个人养老金业务试(shì)点落地半(bàn)年，你参与了吗(ma)？

　　自去年(nián)11月(yuè)27日开始，个人养老金开(kāi)始进入为(wèi)期一年的试点，在全国选取了36个试(shì)点城市(shì)和地区进行(xíng)推进。据(jù)人力资源和社会保(bǎo)障(zhàng)部数据(jù)显示，截(jié)至今年3月末，个人养老(lǎo)金开户数量达到3324万，市场空(kōng)间初(chū)步打开。

　　作为个人养老金业(yè)务的代销主渠道(dào)之一，证券公司凭借(jiè)其与权益产(chǎn)品(pǐn)的紧密联(lián)系(xì)和(hé)与投(tóu)资(zī)者的深度了解，在(zài)养老(lǎo)基金销售方面已有多方实践。时值个人养(yǎng)老金业务(wù)试点推行半(bàn)年之际，中(zhōng)国(guó)基(jī)金报记者深入多家券商，了解个人(rén)养老金代销中的(de)“苦与乐”。

　　发挥财富管理(lǐ)优势

　　券商深耕(gēng)个人养老金市场

　　中国基金报(bào)记者(zhě) 闫晶滢

　　试点(diǎn)半年以来，个人养(yǎng)老金业务正(zhèng)在获(huò)得更多证券公司的重视。

　　早在(zài)去(qù)年11月个人养老金试点落地，14家券(quàn)商获得代销资格(gé)。截至今(jīn)年3月31日，证监会更新名录中个人养(yǎng)老金基(jī)金(jīn)数(shù)量增加(jiā)至143只(zhǐ)，券(quàn)商(shāng)数量扩(kuò)容(róng)至18家，平安证(zhèng)券、安信证券(quàn)及(jí)中信(xìn)证券（山东）、中信证券(quàn)华南新增获(huò)批。

　　作(zuò)为公募基金最(zuì)主要的(de)代销方(fāng)之一(yī)，证(zhèng)券公司(sī)在个人养(yǎng)老金(jīn)业务试点(diǎn)的铺(pù)开和(hé)推(tuī)广中持续(xù)发力，个(gè)人养老金业务也成(chéng)为大型券商们财富管理(lǐ)转型的重要(yào)抓手。通(tōng)过精心布局产品及(jí)渠道，与(yǔ)基金(jīn)投顾服务(wù)结合，试点券商充(chōng)分发挥财富管(guǎn)理(lǐ)优势，做“精(jīng)”养老(lǎo)基(jī)金销售。

　　产(chǎn)品布局：要(yào)全更要(yào)精

　　投顾(gù)大有可为

　　目前，个人(rén)养老金可投(tóu)资的产品主要(yào)有(yǒu)四(sì)类：银行理财、储蓄存款、养老保险、公募基金。据人社部个人养老(lǎo)金(jīn)产品名录(lù)显示，当前上线个(gè)人(rén)养老金(jīn)产(chǎn)品共有652只，其(qí)中(zhōng)储蓄类(lèi)产品、理财类产品、基金类产品、保险(xiǎn)类(lèi)产品分别(bié)为465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比(bǐ)之下(xià)，证券公司(sī)代(dài)销个人养(yǎng)老金产(chǎn)品资(zī)格受到明(míng)显限(xiàn)制，仅(jǐn)部分具备保险兼业代(dài)理牌照的证券(quàn)公司可(kě)销售养老保险，大多数试点券商将视线聚(jù)焦(jiāo)于公(gōng)募基金上进行(xíng)重点开拓，发(fā情怀经典句子正能量，形容一个人有情怀咋说)力“全布局(jú)”。

　　例如(rú)，海通证(zhèng)券在2022年年报中表示，其(qí)顺利获得(dé)首批个人(rén)养老金(jīn)基金销售资(zī)格，完成全部(bù)40家基(jī)金管理公司共计126只个人养老金基金产品的上线，基本(běn)实现(xiàn)个人养(yǎng)老金公(gōng)募(mù)基金产品全覆(fù)盖。

　　中信建投个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务负责(zé)人向中国(guó)基金(jīn)报(bào)记者介(jiè)绍称，中信(xìn)建投已引(yǐn)进华夏基(jī)金等发行养老基金(jīn)管理人(rén)的137只Y份(fèn)额产品，后续(xù)将不断完善产品池。东方证(zhèng)券亦(yì)表示，目前已基本实现(xiàn)了养老(lǎo)公募基金(jīn)的全覆盖。

　　银河证券(quàn)相关业务负责人指出(chū)，从客户服务办理的角度看，大部分客户更愿意在产品货(huò)架丰富的机(jī)构办(bàn)理个人养老(lǎo)金业务(wù)。因(yīn)此在(zài)服务体(tǐ)系的(de)基(jī)础架构上，风(fēng)格多样(yàng)、风险收益多元(yuán)的产(chǎn)品货架能够带给客(kè)户更好的服务办(bàn)理体(tǐ)验(yàn)，产品布局(jú)的“全面”是个人养老金业务的基础。

　　与此(cǐ)同(tóng)时(shí)，从(cóng)客户投(tóu)资选(xuǎn)择的角度讲，大(dà)部(bù)分(fēn)客户对于金(jīn)融(róng)产品的(de)特征(zhēng)和策(cè)略的认知(zhī)、对自身投资能力、投资(zī)意愿(yuàn)、投资目的的认(rèn)知较为模糊。帮助客户做好“养老规划”、协助客户筛(shāi)选“合(hé)适的产品”，就成为服务机构的(de)“核(hé)心竞争力”。在全面引入(rù)个人(rén)养(yǎng)老金可(kě)投资的产品类型的基础上(shàng)，各家机构需要深入、充分、严谨地(dì)研(yán)究每类产品的特(tè)性(xìng)；结(jié)合(hé)存量客户的个性化画(huà)像和客户特点(diǎn)，为客户提供切实可行的产(chǎn)品评估体系和养老规划(huà)方(fāng)案。

　　实际(jì)上，对于个人投(tóu)资(zī)者来说，当前(qián)阶段认可(kě)并开通个人养(yǎng)老金(jīn)账户的理(lǐ)由(yóu)，一是来自开户渠道(dào)的多(duō)重福利动员，二是个人养老金带(dài)来的个税抵扣(kòu)优惠。但不可(kě)否认的(de)是，虽然开(kāi)户数量众多，但缴存比率仍不理想。

　　由于个(gè)人养(yǎng)老金退休后才(cái)能取出，这每年12000元(yuán)自然是需要(yào)在(zài)账户内充分(fēn)利用长期投资，但如何投资也(yě)令不少投资者犯难：买什(shén)么、买(mǎi)多少，在哪买、怎(zěn)么(me)买，选(xuǎn)择越多(duō)，困难越多(duō)。现有养(yǎng)老产品的选择已令投资者(zhě)目不暇接(jiē)，如何让(ràng)投资者选(xuǎn)择到(dào)适合(hé)自(zì)己(jǐ)的产品，证券公司的投顾力量大有可为。

　　“中信建投(tóu)拥(yōng)有(yǒu)近万名高素质的投资顾问，帮助客(kè)户(hù)甄选适(shì)合自身的养老产品(pǐn)，做好养老规(guī)划(huà)和资产配置，做到客户的‘好医生(shēng)’。”前述负责人称，中信建(jiàn)投采取线(xiàn)上线下相结合的(de)方式，注重交流和(hé)体验，为客户提供(gōng)有温(wēn)度的(de)专业服务。

　　国(guó)泰君安在推广(guǎng)个人养老金业务时曾介绍，其结合个人养老金基金(jīn)特(tè)点，细化形成“甄选100个人养老金基金评价(jià)标准(zhǔn)”，综合基(jī)金公司治理(lǐ)水平、投(tóu)研能力、业(yè)绩评价(jià)、风险管理、声誉口(kǒu)碑量化评价，优选值得信赖的(de)养老(lǎo)金基金；选出“综合(hé)优(yōu)选(xuǎn)”、“养老专(zhuān)家”、“投研(yán)大咖”、“风险收益性价(jià)比”、“聚(jù)焦股息”等特(tè)色养老金基(jī)金产品清单，满足养老(lǎo)金客户个性化养老(lǎo)需求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展“上(shàng)门服务(wù)”企业员工

　　不得不承认的是，虽(suī)然证券公司营(yíng)业(yè)网(wǎng)点数量在“金融圈”内并不算少，但(dàn)远难(nán)以(yǐ)与大型(xíng)商业银行的(de)优(yōu)势相匹敌。

　　此(cǐ)前兴业银行召开的2022年报发(fā)布会上，该行高管(guǎn)透露，截至2022年末，该(gāi)行已(yǐ)经累计开立个人养老金账户229.16万户，位列全行业第三位，市场(chǎng)占(zhàn)有率超10％，仅次于建设(shè)银行(xíng)和工商银(yín)行。相比之(zhī)下，鲜(xiān)有券商愿意公布投资者通过其渠道开通个(gè)人养老金(jīn)账(zhàng)户的情(qíng)况。

　　产品方(fāng)面，国家社会保险(xiǎn)公共服务(wù)平台上仅(jǐn)可查询商业银行个人养老金业务开办(bàn)情况。其中(zhōng)显示，23家(jiā)获准开办(bàn)个人养老(lǎo)金(jīn)业务的银行中(zhōng)，有(yǒu)22家(jiā)开设(shè)了资(zī)金账户(hù)和储蓄交易业务，8家同时开展(zhǎn)了基(jī)金交易(yì)业(yè)务、保险交易(yì)业务和理财交易业务。

　　与大型商(shāng)业(yè)银行所拥有的产(chǎn)品(pǐn)和渠道优势相比，证券公司(sī)个人(rén)养老金业务的规(guī)模相对(duì)有(yǒu)限，仍(réng)处于积极(jí)开拓阶段。

　　不过，虽(suī)然网(wǎng)点数(shù)量(liàng)难以(yǐ)比(bǐ)拼，但(dàn)券商发(fā)力个人养老金业务，自有(yǒu)其独特“打法”。记(jì)者注意到，多家券商在推(tuī)广个人养(yǎng)老金业务时，将“一站(zhàn)式”服务(wù)作为宣传重点。

　　例如，国泰君安(ān)此前表示，其(qí)个人养老金业务从(cóng)引导客户形成科(kē)学(xué)养老理财观念的(de)长远视(shì)角出发，为客户提供(gōng)从产品策略、到产品优选(xuǎn)、再到组合配(pèi)置的全(quán)周期专业资配服(fú)务和一站式的产(chǎn)品(pǐn)选择。中信证券亦推出个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)投资一站式解决方案“信养计划”，为客(kè)户提供含账户管理、资产配置、服务陪(péi)伴于一(yī)体的(de)个人养老金投(tóu)资综合服务。

　　除了“引进来”并全方位服务(wù)投资者(zhě)外，“走出去”也是部分券商开(kāi)拓个人养老金业务(wù)的解决方案。东方证券副总裁徐海宁(níng)向记者介绍，东方(fāng)证(zhèng)券基于对个(gè)人养老金目(mù)标客(kè)群的深入研究，将开(kāi)发大中型企业作为个人养老金客(kè)户(hù)拓展的重点(diǎn)方(fāng)向，制定了“上(shàng)海深度(dù)、全国广(guǎng)度(dù)”的推广计划。

　　具(jù)体而言(yán)，东方证券协同系统(tǒng)内成员公司开展走进企业(yè)推广个(gè)人养老(lǎo)金活(huó)动，为企业单(dān)位员工(gōng)提供个(gè)人养老金(jīn)上(shàng)门服务，免去(qù)客(kè)户(hù)前往营业厅办(bàn)理业(yè)务(wù)路上花(huā)费(fèi)的时(shí)间，提高(gāo)服务(wù)效率(lǜ)，节约客户时间(jiān)。展业初期组织了超过100场的个人(rén)养老金走进企(qǐ)业(yè)服务活(huó)动，覆盖企(qǐ)业(yè)员工(gōng)近万人。

　　个人养(yǎng)老金制度试点(diǎn)半年

　　持(chí)有体(tǐ)验(yàn)成产品(pǐn)胜(shèng)负手

　　中(zhōng)国基金(jīn)报记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代销(xiāo)个人养老金业务“开(kāi)闸(zhá)”，多家(jiā)获资(zī)质的机构正式展(zhǎn)业，逐鹿(lù)个人(rén)养老(lǎo)金市场。如今(jīn)，个人养老金制度(dù)实施(shī)已有半年，相关产品的(de)收益率和回撤情况(kuàng)、产品能否真正满足养(yǎng)老诉求等问题，持续(xù)成为市(shì)场关注焦点。

　　多位券商业内(nèi)人(rén)士表示(shì)，由(yóu)于资金(jīn)“只进不出”，认购的产品又是(shì)为(wèi)了满足养(yǎng)老需求，投资者更希望能实(shí)现(xiàn)低波动、低回撤。如何做到(dào)从中长期保值增值同时又让客户体(tǐ)验良好是个人养老(lǎo)产(chǎn)品成败的关键(jiàn)。

　　提供(gōng)更匹(pǐ)配的养(yǎng)老产品

　　同时服务上寻(xún)求创新突破

　　眼下，个人养老金(jīn)业务(wù)已(yǐ)然成为券商财富(fù)管(guǎn)理转型(xíng)的核(hé)心方向之一。通过不断(duàn)完善客户(hù)服务体系，满足客户多层(céng)次金融需求，促进财富管理业务(wù)高质量发展，券商在业务内(nèi)涵(hán)上正不断挖(wā)潜。

　　多(duō)名券商(shāng)业内(nèi)人(rén)士(shì)表(biǎo)示，在客(kè)户分类(lèi)服(fú)务(wù)方面(miàn)，会(huì)根据国家政策(cè)选(xuǎn)择社保关系在先行城(chéng)市（地(dì)区(qū)）、能享受税优且对税(shuì)优敏感、对理财有初(chū)步(bù)认知的客(kè)户进(jìn)行第一(yī)阶段的重点服务，对(duì)其他客户(hù)会随着试(shì)点(diǎn)扩大和客户画像的覆盖进行(xíng)后续服务(wù)。

　　东方证券副(fù)总裁徐海宁表(biǎo)示，证(zhèng)券(quàn)公司可重点关注(zhù)企事业(yè)单位员工，特别是(shì)大(dà)中(zhōng)型城市具有一定(dìng)经(jīng)营规模的企业员工，他们能够享受个税(shuì)抵扣(kòu)的优势，具(jù)备一(yī)定投资意识和财务认知；这类人群对未来退(tuì)休有一(yī)定的规(guī)划和想法(fǎ)。

　　同时(shí)，由于个(gè)人养老金是一个增(zēng)量(liàng)市场，对证(zhèng)券公司而言，针对潜在客群可以全市场(chǎng)覆盖。证券公司可(kě)以通过投研优势(shì)和专业投顾队伍，创造更多(duō)养老(lǎo)投资(zī)场(chǎng)景，跟踪了解客户的风险偏好，结合稳健、平衡、积极(jí)等不同风险类型的(de)养老基(jī)金(jīn)，帮助客户(hù)建立个(gè)人养老金(jīn)投(tóu)资(zī)计划。此外，证券公司可以通过加强(qiáng)顾问服务，帮助客户(hù)有效(xiào)应对投(tóu)资组合净值的波(bō)动，引导客户持(chí)续(xù)参与养老(lǎo)金投(tóu)资，提升客户养老投资的获得感、体验感。

　　银(yín)河证券相关业务负责人表(biǎo)示，会针(zhēn)对不同风险承受(shòu)能力、不(bù)同年(nián)龄结构和不同资金体量制(zhì)定(dìng)个性化养老策(cè)略(lüè)。比如(rú)对(duì)每年享(xiǎng)税优的1.2万个(gè)人养老金(jīn)，为居民（无需(xū)开户）提供符合监管部门要(yào)求的(de)金(jīn)融机(jī)构和金(jīn)融(róng)产品清单、通俗易(yì)懂的“养老看(kàn)隔壁”理财案(àn)例、养老讲堂(táng)等信息和(hé)交易(yì)服(fú)务；对1.2万之外的资金，提供更丰(fēng)富的“安养计划plus”养老金融服务，包(bāo)括养老计算器、个性(xìng)化的(de)补充养老解决方案、定期的养老方案跟踪报(bào)告以及养老直(zhí)播(bō)服务(wù)，做好(hǎo)“老百姓身(shēn)边的(de)养老专家”。

　　在服务(wù)创新方面(miàn)，徐海宁认为，证券公司需要有长远眼光(guāng)，打(dǎ)造增量市场，承担起(qǐ)构(gòu)建养老金第三支柱的重要使命。

　　第一(yī)，在(zài)获客及投教方面，应加大资源(yuán)投入，通(tōng)过(guò)教(jiào)育和陪伴(bàn)，提高客(kè)户对个人养老金的认知。走进企事(shì)业单位，通过(guò)上门服务(wù)的(de)方(fāng)式触达企业和客户(hù)，举(jǔ)办专题讲座、在线研讨会和投资教育活动，帮(bāng)助客户了解个人养老金的重要性、投资(zī)策(cè)略和长期规划(huà)，激发客户对(duì)个人养老(lǎo)金产品的(de)兴趣(qù)和(hé)参与度(dù)。

　　第二，在App服务功能优化方(fāng)面，建立内容丰富的一站式个人养(yǎng)老金专区，既包括产品(pǐn)购买(mǎi)、定投、持仓查询等基础功能，提供(gōng)丰富的养老资讯和实(shí)用(yòng)养(yǎng)老工(gōng)具（如节税计算(suàn)器），加强与客户的深(shēn)度(dù)互动。

　　第三，在金融科技(jì)应用(yòng)方面，引入智能科技和(hé)人工(gōng)智能技(jì)术(shù)，通过数据分析和算法模型，根据客户(hù)的风险承(chéng)受能力、资产状况和目(mù)标退休年限，定制化(huà)推荐养老金产品组合(hé)，并提(tí)供实时投资组合跟踪和(hé)风险(xiǎn)管理(lǐ)工具(jù)，帮助客(kè)户更(gèng)好地实现养老(lǎo)投资保值增值。

　　中信建投个(gè)人养老金相(xiāng)关(guān)业务负(fù)责人则表示，可以通过“人+科技”，在大数据智能客(kè)户分析系统的(de)基础上，可以针(zhēn)对不同(tóng)养老诉求(qiú)的客户达(dá)成“千人千面”的个性化服(fú)务，人是“1”，科(kē)技（线上与线下结合）是(shì)后(hòu)面的“0”，二者有机结合，为不同生命周期和(hé)年龄阶段的客户提(tí)供专(zhuān)业的、一对一的养(yǎng)老配置服务(wù)。

　　运行半年七成收(shōu)益告负(fù)

　　客户体验成产品(pǐn)胜(shèng)负手

　　个人养老金制(zhì)度(dù)实施(shī)已(yǐ)有半年，产(chǎn)品(pǐn)收益和(hé)回(huí)撤率大不大(dà)？产品能不能满足(zú)真正(zhèng)的养老诉求？这些(xiē)问题都是投资者的重要关(guān)注点。

　　记者(zhě)注意(yì)到(dào)，目前养(yǎng)老目标基金(jīn)的整体收(shōu)益水(shuǐ)平(píng)并不乐观。Wind数(shù)据显示(shì)，全(quán)市场149只(zhǐ)公(gōng)募养老(lǎo)基金产(chǎn)品，近七成收益告负(fù)。其(qí)中，业绩垫底(dǐ)的(de)一只个人养老目标基(jī)金自成(chéng)立以来(lái)回报为-7.27％，此外，还有超20只产品收(shōu)益(yì)在-3％左右。

　　而业(yè)绩表现(xiàn)较好的有平安稳健养老一年Y、中欧预见养老2025一年持(chí)有(yǒu)（FOF）Y自去(qù)年11月成(chéng)立以来回报均为3.15％，紧(jǐn)随其后的(de)是兴全安泰稳健养(yǎng)老一年持有Y，自成立(lì)以来回(huí)报为2％，另有富国、万家、华宝、景顺长城(chéng)、南方、华夏等旗下超10只(zhǐ)养老目标基金收益在1％以上(shàng)。

　　多(duō)位券商(shāng)业(yè)内(nèi)人士表示，由于资金(jīn)“只进不(bù)出(chū)”，认购的产(chǎn)品又是为了满足养老(lǎo)需求，投资者更希望(wàng)能实现低波动、低回撤。如(rú)何做到从中长期保值增值(zhí)同时又让客(kè)户体验良好是个人养老产品成败的核(hé)心。

　　“养老属性的产品应力争为客(kè)户保值增值，否则将违背客户(hù)通过投资达到(dào)‘养(yǎng)老目的’的初衷。”银河证(zhèng)券相关业务负责人介绍，目前个人养老(lǎo)金可投(tóu)资的4类产品风险收益特点(diǎn)明显，有的类别更侧重(zhòng)本金(jīn)安(ān)全、有的类别更(gèng)侧重资产增值；但(dàn)同时，每个类(lèi)别很难做到在保(bǎo)证其(qí)特点达到的同时又规(guī)避(bì)掉该类产品(pǐn)的风险或缺(quē)陷(xiàn)。“从不同客群情况来看，低波低回撤(chè)对(duì)于离退休时点较(jiào)近的投资(zī)者比(bǐ)较合适(shì)，性价比高的中波(bō)动(dòng)中(zhōng)回(huí)撤、高波动高回撤(chè)特征产品对于还有20-30年才(cái)退休的投资者也是可以选择的(de)，拉长周(zhōu)期(qī)看也能满(mǎn)足(zú)客户养老类资金(jīn)的保值(zhí)增值效果。”

　　为达到上述两(liǎng)个目的，前(qián)提(tí)是(shì)有一套(tào)完整、自洽、适用、有效且动态适配的产品评价体系，通过该(gāi)体系的评价(jià)，能较为清晰(xī)地(dì)区分出(chū)产(chǎn)品的“性价比”（如风险收益比等(děng)）、能公平、公(gōng)正(zhèng)地(dì)对同类或者同策略产品进(jìn)行综(zōng)合评判。如(rú)此，才能真正将好的(de)产品、合适的产品推荐给合适的客户(hù)群(qún)体(tǐ)。

　　“养老组合(hé)基金分(fēn)为目标风险型和目标日期型两大(dà)类，投(tóu)资者可(kě)以(yǐ)根(gēn)据自(zì)身投资目(mù)标和风(fēng)险(xiǎn)承受能力选(xuǎn)择(zé)具体的产品(pǐn)。比(bǐ)如低风(fēng)险偏好的客(kè)户可选择目(mù)标(biāo)日期型(xíng)中的稳健类产品，通过严格(gé)控制股(gǔ)票资产仓(cāng)位降低产(chǎn)品(pǐn)波动，带给客户相对稳健的收益。”徐海宁(níng)表示，目前我国城镇职工养老金(jīn)替代率尚有不足，根据(jù)国(guó)际经验，如(rú)果退休后的养老金替代(dài)率大于70％，即(jí)可维(wéi)持退休(xiū)前的生活水平，养老金投资的增值功能也是一个重要考量。由于个人养老金(jīn)取用需(xū)要达(dá)到年(nián)龄等(děng)条件，投资资金具有长期性，可以达(dá)到几十年，能够承受一定(dìng)的(de)短(duǎn)期波(bō)动(dòng)，对于(yú)追求(qiú)长期投资收益的客(kè)户，可以配(pèi)置一定高比例资金(jīn)在权益(yì)型资(zī)产上，实(shí)现(xiàn)养老(lǎo)投资(zī)的保值(zhí)增(zēng)值(zhí)目标。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人也认(rèn)为(wèi)，个人养老金产品具(jù)有一定的普(pǔ)惠金融属(shǔ)性，需要关注(zhù)老(lǎo)百姓长期(qī)保值增值的养(yǎng)老需(xū)求。站(zhàn)在资产角(jiǎo)度，想要(yào)实(shí)现长期资金的稳健(jiàn)投资回报，资产配(pèi)置不可或缺。通(tōng)过投资不同品种、不同收益特(tè)征、低相(xiāng)关性的金(jīn)融资产，有助于实现风险分散、降(jiàng)低总体波动，从而更好地满足投资(zī)者的养老(lǎo)投资(zī)目标。

　　推动个人养老金业务高质量发展

　　道阻(zǔ)且长

　　在个人(rén)养老金(jīn)业务积极发展(zhǎn)的同时，与渠道(dào)网(wǎng)点和客(kè)户众多的银行等(děng)机构(gòu)相比(bǐ)，券(quàn)商如(rú)何突破(pò)自身瓶颈，实现差异化的(de)发展，可以说是“道阻且长”。

　　银(yín)河证券相关业务负责人表(biǎo)示，银行、券商、基金独立销售机(jī)构都可参与到(dào)为客户(hù)提供个人(rén)养老基金服(fú)务(wù)，几(jǐ)类机构优势互补，严(yán)格意义上说是竞合而(ér)非(fēi)竞争更非(fēi)“相杀”关系，每类机构或者每(měi)家机构可以根据自己的资源禀(bǐng)赋，充分发挥(huī)自身(shēn)优势，服(fú)务好有养老投(tóu)资需(xū)求的投资(zī)者。

　　“在(zài)政策上(shàng)，未(wèi)来还有(yǒu)以下三方面诉求：一是增强(qiáng)基(jī)础设施建设(shè)，能在服(fú)务时效性上(shàng)与银(yín)行拉平，提(tí)供7×24小时的开户(hù)、下单服务(wù)；二是增加产品销售范(fàn)围，在养老品类(lèi)上更(gèng)加丰富(fù)，除(chú)特殊(shū)产品外，增加可为客户提供的养老产(chǎn)品（如养老理财）；三是明确养(yǎng)老规划业务合规(guī)性，为不(bù)同的(de)客户提供基于(yú)客户需求(qiú)和画(huà)像(xiàng)的(de)养老(lǎo)规划方案。”上述负责(zé)人提(tí)到(dào)。

　　中信建投个人养老金(jīn)相(xiāng)关业务负(fù)责人提出(chū)，当前的政策要求下，客户如果想在券商(shāng)端参与个人养(yǎng)老金(jīn)投资，需要分别在银(yín)行端、个税端(duān)进(jìn)行一系列前(qián)序操作步骤(zhòu)，对于尚不熟悉业务流程的投(tóu)资者来讲，体验不(bù)太友好。

　　“此(cǐ)外(wài)，由于政策对代销个人养老(lǎo)金产品的(de)管理要(yào)求(qiú)，券商暂时无法上(shàng)线储蓄类、理(lǐ)财(cái)类、保险类产品，可供投资者(zhě)选择(zé)的产品种类(lèi)较(jiào)为(wèi)单一，难以进一步(bù)为投(tóu)资者提供更(gèng)丰富的(de)个人养老金配(pèi)置(zhì)方案。未来期待能够从政策(cè)端进一步简(jiǎn)化投资(zī)者的办理流程(chéng)，提(tí)升客户体验；给予券商(shāng)在(zài)多样化个人养老金品种的(de)引入和研发上的政策(cè)支持，丰(fēng)富客户多元化的投(tóu)资(zī)选择。”该(gāi)负责人称(chēng)。

　　开户(hù)热投资冷

　　券(quàn)商发力个(gè)人养老第二曲线

　　中国基金报记者 莫(mò)琳

　　随着个人所得税退税的开始，不(bù)少(shǎo)人发(fā)现自己的退税比去年多了不(bù)少，仔细询问之下才发现，是因为去年底(dǐ)开(kāi)通了(le)个人养老金业务，并入了金。这(zhè)一消(xiāo)息大大刺激了(le)不少本来不想开户的年轻人。

　　根据人(rén)社(shè)部披露的数据，截至今年(nián)3月(yuè)底，个人养老金参加人数(shù)达3324万人。与3月初的2817万人相比，短短的一(yī)个月的时(shí)间里，增加(jiā)了500万(wàn)户，开(kāi)户速度(dù)明(míng)显(xiǎn)提升。

　　虽(suī)然开(kāi)户数快速攀升，但是个人(rén)养老(lǎo)金累计(jì)缴费约200亿(yì)元，人(rén)均(jūn)缴费(fèi)低于1000元。此外，据中国(guó)保(bǎo)险资(zī)管(guǎn)业协会执行副会(huì)长兼秘书(shū)长曹德云透露(lù)，在截至(zhì)2023年3月开立个人养老金(jīn)账户的三(sān)千(qiān)多(duō)万人中(zhōng)，仅(jǐn)900多万人(rén)完成了资金(jīn)储存。

　　从记者走访(fǎng)的结果来看，个人养老金产品的收(shōu)益率(lǜ)远低于预期，是大多人不愿意入(rù)金(jīn)的(de)主要原因。而选择开(kāi)户的原因主要是为了“薅羊(yáng)毛”（金融机构出台(tái)了不(bù)少吸(xī)引客户(hù)开(kāi)户的优惠政策）。

　　如何解决“开户热投资冷(lěng)”的(de)问(wèn)题？银河证券相关业务负责人认(rèn)为(wèi)，这(zhè)是(shì)一个(gè)专业活，既需(xū)要了解客户(hù)的经(jīng)济状况(kuàng)、风险偏(piān)好(hǎo)和养老规(guī)划(huà)，也需要业务人(rén)员(yuán)及其所(suǒ)在机构有(yǒu)比较专业(yè)且综(zōng)合(hé)的服务能力。

　　也有部分投资者认(rèn)为，个人(rén)养老金产品每年封顶12000元，难以充分满足个人或家庭养老(lǎo)的全面需求，还需要结合其他商(shāng)业产品等(děng)综合考虑；大多数产(chǎn)品流(liú)动性差，难以预防到退休前(qián)的应(yīng)急资金需求。

　　从产品端改善“开(kāi)户热投资冷”

　　虽然近半年来，个人养老金产(chǎn)品正在逐渐丰富，但是“开户热投资冷”的现象没有随之发(fā)生改变(biàn)。

　　中国保(bǎo)险资管业协(xié)会(huì)执(zhí)行(xíng)副会长兼(jiān)秘书长曹德云在(zài)近期举办的2023清华五(wǔ)道口全(quán)球金(jīn)融论(lùn)坛上表示(shì)，目前个人养老金试点(diǎn)效果呈(chéng)“两(liǎng)低(dī)三不(bù)”漏斗状，即建立账户人数占基本养老(lǎo)保险参保人(rén)数比例低(dī)、已缴费人数占建(jiàn)立账(zhàng)户人数(shù)比例低；产品供应不均(jūn)衡、选购(gòu)渠道不(bù)畅(chàng)、民众参保意愿不强。

　　针(zhēn)对产品供应(yīng)不均衡(héng)的(de)问题，国家金融监(jiān)督管理(lǐ)总局出手，率先增加养老保险产(chǎn)品(pǐn)的供给。近日(rì)，国家金融监督(dū)管(guǎn)理总局已向业内就(jiù)关于(yú)促进专属商(shāng)业养老保险(xiǎn)发展有关事项征求意见。根据征求(qiú)意见(jiàn)稿，专属商(shāng)业养老保险(xiǎn)拟由试点业务转为常态化业务。

　　业内人士表示，随着专(zhuān)属(shǔ)商业(yè)养老保险转为常态化业(yè)务，参与该(gāi)项业(yè)务(wù)的(de)险企(qǐ)数量(liàng)将增加不少。此外，专属商业养老保险是对接个人养老(lǎo)金制度的主要(yào)保险产品，这意味着个人养老金(jīn)保险(xiǎn)产品名单也将扩容。

　　据了解，专属(shǔ)商业(yè)养老保(bǎo)险采取“保(bǎo)证(zhèng)+浮动”的收益模式(shì)，提供稳健(jiàn)型、进取型(xíng)两(liǎng)种风格账户供客户选择。据各家保险公司披露(lù)的(de)专属商业(yè)养老保险产品(pǐn)2022年结算(suàn)利率，稳健账户结算利率(lǜ)约4.0％至(zhì)5.15％，进(jìn)取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于现(xiàn)有的个人养老保(bǎo)险的收益率。

　　在增加(jiā)产品供给的同时，多家(jiā)金融机构呼吁从产品设计(jì)端解决“开户热投资冷”的问题。

　　在银河证(zhèng)券相关(guān)业务负责人看来(lái)，“老龄风险”与其他投资风险相(xiāng)比，有其更加突出的特(tè)点(diǎn)，包括为退(tuì)休人群提供稳定安全有(yǒu)保(bǎo)障且(qiě)抗(kàng)通胀的(de)收入补充(chōng)来源、对冲(chōng)长寿风险、为高龄人群储备失能养护和医疗应急资产、为(wèi)退休人(rén)群(qún)规(guī)划遗产、将养老投资与养老保障/养老生活无缝对接等。

　　养老金融产品的设(shè)计初心，必(bì)须切(qiè)实从客户(hù)需求(qiú)出发；养老(lǎo)金融产(chǎn)品(pǐn)的设计理念，必须(xū)紧密围绕承担、减少或转移上述“老(lǎo)龄(líng)风险”主旨；养老金(jīn)融产品(pǐn)的设计成果，应该更多的(de)让利于民、普惠百(bǎi)姓(xìng)，运(yùn)用(yòng)好专业的(de)金融工具、做艰难但长期正确的事。

　　因此，能否(fǒu)设计出(chū)充分利(lì)用资本(běn)市场(chǎng)具有(yǒu)良好增值(zhí)能力(lì)资产的养(yǎng)老产(chǎn)品取(qǔ)决(jué)于(yú)发行人（或管理人）的产品(pǐn)设计能(néng)力和(hé)资产管理能力(lì)。“证券公司作为财富管理服务提(tí)供(gōng)商，可以(yǐ)与产(chǎn)品发行人(rén)（或管理人）合作，根据(jù)客户(hù)需求设计出在养(yǎng)老功能方面(miàn)更(gèng)有(yǒu)竞(jìng)争力的产品”，上述(shù)负(fù)责人表示。

　　中(zhōng)信建投(tóu)也希望能参与到具(jù)体的产品设计(jì)之(zhī)中。其个人(rén)养老业(yè)务负责人建议(yì)，参考部分发(fā)达国家的经验，未来除了股、债(zhài)配置，或在未来可以考虑增加(jiā)底层可(kě)投标的类型，如(rú)REITS、衍(yǎn)生品、雪(xuě)球(qiú)等(děng)另类资产，丰(fēng)富投资(zī)者(zhě)的可选标的，更好地(dì)分散投资风险。

　　励正(zhèng)集(jí)团中国区总(zǒng)裁张雨(yǔ)萌建议，应该避免(miǎn)“开空账(zhàng)”。也(yě)就是说，参与者可以直接在开(kāi)户的时候做投(tóu)资选择。这(zhè)样在(zài)开户的(de)时候就可(kě)以形成闭环体验。

　　针对(duì)参与个人养老金可能面临的流动性问题(tí)，长城人寿(shòu)保(bǎo)险股份有限公(gōng)司总经(jīng)理王玉改(gǎi)近(jìn)日表(biǎo)示，保险公司可以(yǐ)通过“保单质押(yā)贷(dài)款”等多种金(jīn)融工具来解(jiě)决客户对(duì)短期资金的需求。

　　券商发力个人(rén)补充(chōng)养老金融方案

　　此外，针对(duì)1.2万难以满(mǎn)足个人或(huò)家庭养老的全面(miàn)需求，多家券商还发力个人养老金账户(hù)以(yǐ)外(wài)的个人补充(chōng)养老金(jīn)融方案，例如银河证券的“安养计划plus”、中信(xìn)证券的“信养(yǎng)计(jì)划”等(děng)。

　　银河(hé)证券产品(pǐn)中心(xīn)副(fù)总经理鹿宁告诉记者，目前，银河证券已根据在职(zhí)群(qún)体(tǐ)养老规划(huà)的长期性(xìng)、稳(wěn)健性、安全(quán)性等特点，已退休人群养老需求的流动(dòng)性、安全(quán)性、稳健性等特点(diǎn)，设计出多层次、多元化、个(gè)性(xìng)化的养老配置(zhì)方案(àn)，积极履(lǚ)行养老保障社会责任，力争为居(jū)民提供(gōng)持续卓越的养老规划与满足不同养(yǎng)老需求的(de)资(zī)产配置服务。

　　中信证券(quàn)的“信(xìn)养计划(huà)”则基于个人养(yǎng)老场景，引入更丰富的养老(lǎo)型(xíng)年金、增额终身寿等(děng)不(bù)同品类产品，覆盖养(yǎng)老收益性资(zī)产和保(bǎo)障性资产，满足(zú)客(kè)户(hù)多样化(huà)、多层级的养老资产配置需(xū)求(qiú)。

　　针对(duì)三大支柱养老金业(yè)务(wù)中的(de)企(qǐ)业年金业务，银河证券(quàn)还上(shàng)线了自研的年金综合评价(jià)系统。该系(xì)统可以通过客户提供的“脱敏”后年金组合净值与(yǔ)持股比例等数据，结合(hé)公募基(jī)金、股市债市数(shù)据，展示(shì)客户委托年金组合的评价结果情怀经典句子正能量，形容一个人有情怀咋说。此外，也可以利(lì)用年(nián)金机制间(jiān)接(jiē)服务背后的企业员(yuán)工和机构事业单位职工。

　　截(jié)至目(mù)前，银河证券(quàn)基(jī)金研究中心已为部分(fēn)省(shěng)市(shì)提供(gōng)职(zhí)业(yè)年金(jīn)的(de)组合评价与管(guǎn)理(lǐ)咨(zī)询服务(wù)，也计划结合(hé)机构条线业务规划为央企与国企(qǐ)提供企业(yè)年金组合(hé)评(píng)价(jià)等综合金融(róng)服务。

　　银(yín)河证券副总裁罗黎明告诉(sù)记(jì)者，公司自(zì)主开发(fā)建设部署(shǔ)的年(nián)金综合评价系(xì)统(tǒng)及(jí)研(yán)究咨询服务，具(jù)有养老属(shǔ)性(xìng)的(de)综(zōng)合金(jīn)融服务体系均(jūn)是公司积极响应国(guó)家养老发展战略(lüè)而推出(chū)的新服务，体(tǐ)现(xiàn)了在第二、三支柱(zhù)上的(de)积极筹(chóu)划。

　　“我们高度重视三大支柱养(yǎng)老(lǎo)金业务，目前公司(sī)已初步建立了(le)个人养老(lǎo)金及(jí)个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)融服(fú)务体系，充分利用金融产(chǎn)品(pǐn)代理销售牌照和(hé)保(bǎo)险兼业代(dài)理牌照(zhào)，为百姓提供更加有温度、有态度的个人养老金融服务。”罗黎明说道(dào)。

　　记者观察(chá)｜“吸睛”大于(yú)“吸金(jīn)”？

　　“90后”观望情绪(xù)浓厚

　　中国基金报(bào)记(jì)者赵心怡

　　“现在个人养老金账户(hù)开通过程非常‘丝滑’，并且有不少开户(hù)人在我们(men)介(jiè)绍之前都已(yǐ)有所了解，感(gǎn)觉这项制度的(de)普及度(dù)和客户认识程度在(zài)不断提升(shēng)。”某大型银行的客户经理林漪(yī)（化名(míng)）向记(jì)者表示。

　　“但也(yě)有很多人(rén)只是开了账户并没有(yǒu)存钱，或存(cún)了钱没有(yǒu)开始(shǐ)投资，主要因为不(bù)知道如(rú)何选择产品或者有其他(tā)顾(gù)虑。”林(lín)漪还告诉记(jì)者，“这种情况下(xià)我们就会再(zài)用PPT或者是纸(zhǐ)质资(zī)料向客(kè)户进(jìn)行详细介(jiè)绍和对比(bǐ)分析(xī)。”

　　去年11月，个人养老金制度正式落地，在北京、上海、青岛等(děng)36个先行城市(shì)（地(dì)区）启动实施。距离(lí)个(gè)人养老金制(zhì)度落(luò)地已经过(guò)去半年，民众接(jiē)受度和业务进(jìn)展情况(kuàng)如何？从(cóng)业人(rén)员在(zài)具体实操过程中又遇到了哪(nǎ)些(xiē)困(kùn)难？不同(tóng)年龄段的群体会怎样(yàng)理解这项制度？

　　近日，本(běn)报记者实地探访上(shàng)海地区几(jǐ)家银(yín)行(xíng)网点和(hé)券商(shāng)营业部，了解(jiě)个人养老金制度(dù)近(jìn)半(bàn)年的落地情况。

　　年(nián)轻人(rén)更关注税(shuì)收优惠

　　中(zhōng)老年人更在意(yì)退休后多(duō)一份保(bǎo)障

　　根据人社部和国家社会保险(xiǎn)公共服(fú)务平台数据可知(zhī)，个人(rén)养老金制度经过半年时间的发展，在产品种类(lèi)、数量和参与人(rén)数方面都(dōu)有所增加。

　　某券(quàn)商营业部财富管理相关岗位的黄宁（化名(míng)）告(gào)诉记者(zhě)：“很多客户(hù)都(dōu)对个人养老金业务热情(qíng)高涨，有直接(jiē)到营业部咨询的，还有很多是(shì)打电话(huà)过来问。”

　　黄(huáng)宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个人养老金业务的热情和关(guān)注度比(bǐ)“90后”更高，并且除了个人咨询(xún)和开户外，还有不少企(qǐ)业员工、学校教师、退伍军人等通过(guò)企业和单位组织来了解、参与个人养老金(jīn)投资。

　　记者了(le)解了身(shēn)边两位不(bù)同年龄段(duàn)、均已(yǐ)购(gòu)买个人养老金产品的(de)朋友后发现(xiàn)，两人所关注的问题(tí)“焦(jiāo)点”的确有所不同。

　　一位在上海地区金融机(jī)构工作(zuò)的“80后”告诉(sù)记者，自(zì)从工(gōng)作以来，她每(měi)年都(dōu)将(jiāng)收入(rù)的一部分拿(ná)来强制储(chǔ)蓄，有了(le)个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)制度(dù)后，就分一部分在个人(rén)养老金账户中，这部分(fēn)强制储蓄的钱即(jí)使存长期也不(bù)会(huì)影响(xiǎng)她(tā)未来(lái)的(de)生活(huó)质量，并且放进个(gè)人(rén)养老金账户(hù)是在基本养老(lǎo)保(bǎo)险之(zhī)外多一份积累。

　　而(ér)另一位工(gōng)作不(bù)久的“90后(hòu)”表(biǎo)示，他(tā)现阶段(duàn)最在意(yì)的就(jiù)是买个人养老金可以享受(shòu)税收优(yōu)惠，直(zhí)接考虑到退(tuì)休后(hòu)的生(shēng)活(huó)质量还有点(diǎn)遥(yáo)远。

　　针对上述两种不(bù)同的想法，黄宁也向(xiàng)记者坦言，他们在(zài)日(rì)常介绍(shào)个人养(yǎng)老金业务的(de)过(guò)程(chéng)中确实会考虑到不同年龄群体的不同需(xū)求和想法，进而更好地“对(duì)症下药”，比如给刚工(gōng)作不久的年(nián)轻(qīng)人着重介绍“退休后多(duō)一份保(bǎo)障”推广效果就不明显。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸(xī)金”？

　　然而，在(zài)个人养老金业务取(qǔ)得进展(zhǎn)的同时，还有不少已经(jīng)了解个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)的(de)民众仍在(zài)“观望”。从现有(yǒu)数据可(kě)知，截至2023年3月底，虽(suī)然有3000多万人开通(tōng)了个人养(yǎng)老(lǎo)金账户，但(dàn)完成资金存(cún)储的只有900多(duō)万人。

　　林漪在银行端个人养老金业(yè)务的开展中感受到，一些客户开了户但没存(cún)储的(de)主要顾虑是锁定时间(jiān)太(tài)长，担心之(zhī)后如果要大笔(bǐ)用钱时(shí)会很“棘手”；另外一些客户(hù)则是认为(wèi)在个人养(yǎng)老金产品并(bìng)非专门设计且收益优势不明显，目前(qián)个人养老金可以购买(mǎi)的养老储(chǔ)蓄、银行养老理财、养老保险产品、养老目标基金四类产品，即使(shǐ)不(bù)通过个人养老金(jīn)账户也可以直接买，且(qiě)收(shōu)益差(chà)距不大。

　　黄宁则从券商从业人员的角(jiǎo)度谈到了推广个人养老金业务过(guò)程(chéng)中的“困境”。他表示：“券(quàn)商端个人养老金只支持代销公募基金，无(wú)法(fǎ)代销存款、银行理(lǐ)财、商业养老保险(xiǎn)，有些客户风险(xiǎn)承受能(néng)力较(jiào)低，想寻(xún)求(qiú)更低风险等级的(de)产(chǎn)品(pǐn)，纯公(gōng)募基(jī)金难以达到资产配置(zhì)的(de)需求。”

　　此(cǐ)外，还(hái)有(yǒu)一(yī)部分年轻(qīng)人(rén)向记者(zhě)直言，对于离(lí)退(tuì)休还较遥远的(de)群体来说，养老需求当然也需(xū)要考虑，但眼下的生(shēng)活(huó)和经济状况才是(shì)更(gèng)重要(yào)的。

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