个人养老金业务试点落地半(bàn)年，你(nǐ)参与了(le)吗？

　　自去(qù)年11月27日开始，个(gè)人养(yǎng)老金开始进入为期一年的试(shì)点，在全国选(xuǎn)取了36个试点城市和地区进(jìn)行(xíng)推(tuī)进(jìn)。据人力(lì)资源(yuán)和社会保障部数据(jù)显(xiǎn)示，截(jié)至今年3月末，个(gè)人(rén)养老金开(kāi)户数量达到3324万，市场空间初步打开(kāi)。

　　作为个人养老金业务(wù)的代销主渠道之一(yī)，证券公(gōng)司(sī)凭借其(qí)与权益产(chǎn)品的紧密联(lián)系和与投资者的深度了(le)解，在养老基金销售方面已有(yǒu)多方实践。时值个人养老金(jīn)业务(wù)试点推行半(bàn)年之际(jì)，中国基金报记者深入多家券商，了解个人养(yǎng)老金代(dài)销(xiāo)中的“苦与乐”。

　　发(fā)挥财(cái)富管理优势

　　券商深耕(gēng)个人养老金市场

　　中国基(jī)金报记者 闫晶滢

　　试(shì)点半年以来，个人养老金(jīn)业务正在获得(dé)更多证券公司的重视。

　　早在去年11月个人养老金试点落(luò)地(dì)，14家券(quàn)商获得代销(xiāo)资格(gé)。截至(zhì)今年(nián)3月31日，证(zhèng)监会更新名录中个人(rén)养老(lǎo)金基金数量增加(jiā)至143只，券商(shāng)数量扩容至(zhì)18家，平安证券、安信证券及中(zhōng)信证券（山东）、中信证券华南(nán)新(xīn)增获批。

　　作(zuò)为公募(mù)基(jī)金最(zuì)主要(yào)的(de)代(dài)销方之一，证券公司在个(gè)人养老(lǎo)金业务试点的(de)铺开和推广(guǎng)中持续(xù)发力(lì)，个人养老金业务(wù)也成为大型券商们财富管理(lǐ)转型(xíng)的重要抓手。通过精心(xīn)布局产品及渠道，与基金投顾服(fú)务结合(hé)，试点券商充分发挥(huī)财富管理(lǐ)优势，做“精”养老基(jī)金销售。

　　产品布局：要全(quán)更要精

　　投(tóu)顾大有可为(wèi)

　　目前，个人养老金可投资的产(chǎn)品主要有四类：银行理(lǐ)财、储蓄存(cún)款、养老保险、公(gōng)募基(jī)金。据人社部个(gè)人(rén)养老(lǎo)金产品名(míng)录显示(shì)，当前上线个(gè)人养老(lǎo)金产品共有652只，其中(zhōng)储蓄(xù)类(lèi)产品、理财类产品、基金类产品、保(bǎo)险类(lèi)产品分别为465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比之下，证券(quàn)公(gōng)司代销个人养老金产品资格受(shòu)到(dào)明显限制，仅部分具备保险兼业代理牌照的证(zhèng)券公司(sī)可(kě)销售养老保险，大多数试(shì)点券商将视线聚焦于(yú)公募基金上进行(xíng)重(zhòng)点开拓(tuò)，发(fā)力“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年年报(bào)中(zhōng)表示，其顺(shùn)利(lì)获(huò)得首批个人养(yǎng)老金(jīn)基金销售资(zī)格(gé)，完成全部40家基金管(guǎn)理公司共计126只个人(rén)养(yǎng)老金基金(jīn)产品(pǐn)的(de)上线(xiàn)，基本实现个人养老金公募基金产品(pǐn)全(quán)覆盖。

　　中信建投个人养老金业务(wù)负(fù)责(zé)人向中国基(jī)金报记者介绍称，中信建投已引进华夏基金等发(fā)行养老(lǎo)基金(jīn)管(guǎn)理人的137只Y份额产品(pǐn)，后续将不断完善产(chǎn)品(pǐn)池(chí)。东(dōng)方(fāng)证券亦表示(shì)，目前已基本实现了养老公募(mù)基金的全覆盖。

　　银河证券相关(guān)业务负责(zé)人指出，从(cóng)客户服务办理的角度(dù)看，大部(bù)分客户更愿意在产(chǎn)品货架丰富的机构办(bàn)理个人养老金业(yè)务(wù)。因(yīn)此在服务体系的基础架构上，风(fēng)格(gé)多样、风险收(shōu)益多元的产品货(huò)架能够带给客户更好的服务办理体验，产品布局的“全面”是个(gè)人(rén)养老金业务的基(jī)础。

　　与此同时，从客(kè)户投资选择(zé)的角度讲(jiǎng)，大部(bù)分客户对于金融产品的特(tè)征和策略(lüè)的认知、对自身(shēn)投资能(néng)力、投资意愿、投资目的(de)的认知较为模糊。帮助客户做好“养老规(guī)划”、协助客户筛选“合适的产品”，就成为服(fú)务机(jī)构的“核心(xīn)竞(jìng)争力”。在全(quán)面引入个人养老金可投资的(de)产品(pǐn)类型的(de)基(jī)础(chǔ)上(shàng)，各家机构需要深入、充分(fēn)、严谨(jǐn)地研究每类产品的特性；结合存量客户的个性化(huà)画像和客户特点，为客(kè)户(hù)提供切实可(kě)行的产品评估(gū)体(tǐ)系(xì)和(hé)养老(lǎo)规划方(fāng)案。

　　实际上，对于个人投资者来说，当前阶段认可并开通个人养老金账户的理由，一是来自开户渠道的多重福利动员，二是(shì)个(gè)人养老金带(dài)来的个税抵扣优惠。但不(bù)可否认的(de)是，虽然(rán)开户数(shù)量众多，但缴(jiǎo)存比率仍不理想。

　　由于个人养老金退休后才(cái)能取出，这每年12000元(yuán)自然(rán)是需要在账户内充(chōng)分利用(yòng)长期投(tóu)资，但(dàn)如何(hé)投资也令不(bù)少投(tóu)资者犯(fàn)难：买什(shén)么(me)、买多少，在(zài)哪买、怎么买，选(xuǎn)择越多，困难(nán)越多。现(xiàn)有(yǒu)养老产品(pǐn)的(de)选择已(yǐ)令投资者(zhě)目不(bù)暇接，如何让投资(zī)者选择到适合(hé)自(zì)己的产品，证券公司的投(tóu)顾力量大有可为。

　　“中信建投拥(yōng)有近万名高素(sù)质的投资顾问，帮助客户(hù)甄选适合自身的养老(lǎo)产(chǎn)品，做好(hǎo)养(yǎng)老规划和资产(chǎn)配置，做到客户的‘好医生’。”前述负(fù)责人称(chēng)，中信(xìn)建(jiàn)投采取线上线下(xià)相结合的方(fāng)式(shì)，注重交(jiāo)流和体(tǐ)验，为客户提供有(yǒu)温度的(de)专业服务。

　　国泰君安(ān)在(zài)推(tuī)广个人(rén)养老(lǎo)金业务时曾(céng)介绍，其结(jié)合个人养老金(jīn)基金特点，细化形成“甄选100个人养老(lǎo)金基金评价(jià)标(biāo)准”，综(zōng)合基金公司治理水平、投研能力、业绩评价(jià)、风险管理、声誉口碑量(liàng)化评(píng)价，优(yōu)选值(zhí)得信赖(lài)的养老金基金；选(xuǎn)出(chū)“综合优选(xuǎn)”、“养老专家”、“投研(yán)大(dà)咖(kā)”、“风(fēng)险收益性价比”、“聚焦股息”等特(tè)色养老金基金产(chǎn)品清单(dān)，满足养老(lǎo)金客户个性(xìng)化养老需(xū)求。

　　渠道：打(dǎ)造“一站(zhàn)式”养老

　　拓展“上(shàng)门服务(wù)”企业员(yuán)工

　　不得(dé)不承认的是，虽然证(zhèng)券公司(sī)营(yíng)业网点(diǎn)数量在“金融圈”内并不算少，但(dàn)远难(nán)以与(yǔ)大型商业(yè)银(yín)行的优势相匹敌。

　　此前兴(xīng)业银行召开的2022年报(bào)发布会上，该(gāi)行高管透露，截至2022年(nián)末，该行已经累计开立(lì)个人(rén)养老金账(zhàng)户229.16万户，位列(liè)全行业第三(sān)位(wèi)，市场占有率超10％，仅次于(yú)建设银行和工商银行(xíng)。相(xiāng)比之下，鲜有券(quàn)商愿意公布投资者通过其渠(qú)道开(kāi)通个(gè)人养(yǎng)老金账户(hù)的情况。

　　产品(pǐn)方面，国家社(shè)会保险公共服务平台上仅可查询商业(yè)银行个人养(yǎng)老金(jīn)业务开办(bàn)情况。其中显(xiǎn)示，23家获准开办个人(rén)养老金业(yè)务的银行(xíng)中(zhōng)，有22家开(kāi)设了(le)资金账户和储蓄交易业务，8家同时开展了基金交易(yì)业务、保险交易业务和理(lǐ)财交易业务。

　　与大(dà)型商业银行所拥有的产品和渠道优势(shì)相(xiāng)比，证(zhèng)券公司个人养老金(jīn)业务的规(guī)模相对有限，仍处于积极开拓阶段。

　　不过，虽然网点数量难以比拼，但券商发力个人养老金业务，自有其独特“打法(fǎ)”。记者注(zhù)意到，多家券商在推广个人养(yǎng)老(lǎo)金业务时，将“一站式”服务(wù)作为宣传(chuán)重点(diǎn)。

　　例如，国泰君安(ān)此前表示，其(qí)个人养老金业务从引(yǐn)导客户(hù)形成科(kē)学养老理财观(guān)念的长远视角出发，为(wèi)客户(hù)提供(gōng)从产品策略、到产(chǎn)品优选、再到组(zǔ)合配置的全周(zhōu)期专业资配服务(wù)和一站式的产品(pǐn)选择。中信证券亦推(tuī)出个人养老金(jīn)投资一(yī)站式解决方(fāng)案“信养计划”，为(wèi)客户提供含账(zhàng)户管理、资产配置、服(fú)务陪伴(bàn)于一体的个人养老金投(tóu)资综合服(fú)务。

　　除了“引进来(lái)”并全(quán)方位服务投资者外，“走出去(qù)”也是部分券(quàn)商开拓个人养老金业务的解决方(fāng)案。东方证券副总裁徐海宁向记者介绍，东方证券基于对(duì)个人(rén)养老(lǎo)金目标客群的深入研究(jiū)，将开发大中型企业作为个人养老金客户拓展(zhǎn)的(de)重(zhòng)点方(fāng)向，制定了(le)“上(shàng)海(hǎi)深度、全国广度(dù)”的推广计划。

　　具(jù)体而言，东方证券协同系统(tǒng)内成员(yuán)公(gōng)司开(kāi)展(zhǎn)走进企业(yè)推广个人养老(lǎo)金(jīn)活(huó)动，为企业单位员工提供个人(rén)养老金上门(mén)服务(wù)，免去客户前往营业厅办理业务路(lù)上(shàng)花费的时间，提(tí)高服务效率，节约客户时间。展业(yè)初(chū)期组织了超过(guò)100场的(de)个人养(yǎng)老金走进企业服务(wù)活动，覆盖企(qǐ)业员工近万(wàn)人。

　　个人养老(lǎo)金制(zhì)度试(shì)点(diǎn)半年

　　持有(yǒu)体验(yàn)成产品胜负手

　　中国基(jī)金报记者曹雯璟

　　去年11月下旬(xún)，券商(shāng)代(dài)销个(gè)人养老(lǎo)金业务“开闸”，多家获资质的机构正式展(zhǎn)业(yè)，逐(zhú)鹿个人养(yǎng)老金市场。如今，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金制度实施已有半年(nián)，相关产(chǎn)品(pǐn)的(de)收益率和回撤情况、产品能否真正满(mǎn)足养老诉求(qiú)等(děng)问题，持(chí)续(xù)成为市场关(guān)注焦点。

　　多位券商(shāng)业内人士表示，由于资金“只进不出(chū)”，认购的(de)产品又是为了满足养老需求，投资者更(gèng)希望能实现低波动(dòng)、低回撤。如何做到(dào)从中长期(qī)保值增值(zhí)同时又让(ràng)客户体验良好是个(gè)人(rén)养老产(chǎn)品成(chéng)败的关键。

　　提(tí)供更匹配的养老产品

　　同时服务上寻求创新(xīn)突破(pò)

　　眼下，个人养老金(jīn)业务已(yǐ)然(rán)成为(wèi)券商(shāng)财(cái)富管理(lǐ)转型的核心方向(xiàng)之一(yī)。通过(guò)不断(duàn)完善客户服(fú)务(wù)体(tǐ)系，满足客(kè)户多层次金(jīn)融需求(qiú)，促进财富管理业务高质量发展，券商(shāng)在业务内(nèi)涵上正(zhèng)不断挖(wā)潜。

　　多名券商业内人(rén)士(shì)表示，在客户分类服(fú)务方面，会(huì)根据国家政策选择社保关系在先行城市(shì)（地区）、能享受税优且对税优(yōu)敏感、对理(lǐ)财有初步认知的(de)客户进行第一阶段的重(zhòng)点服务，对其他客户会(huì)随着试点扩大(dà)和(hé)客户画像的覆盖进行后续服务。

　　东方证券副总(zǒng)裁(cái)徐海宁(níng)表示，证券(quàn)公司可重点关注企事(shì)业单位员工，特别是大中型城市具有一定经(jīng)营规(guī)模的企业员工，他们(men)能够享受个税抵扣(kòu)的(de)优势，具备一定投资意(yì)识和财务认知；这类人(rén)群对未(wèi)来退休有一定的规(guī)划和想法。

　　同时(shí)，由于个人(rén)养老金是(shì)一个增(zēng)量市场(chǎng)，对证券(quàn)公司(sī)而言，针对潜在客群可(kě)以全市场覆盖。证券公司可以(yǐ)通(tōng)过投(tóu)研优(yōu)势和(hé)专业投顾队(duì)伍，创造(zào)更多(duō)养(yǎng)老(lǎo)投资(zī)场景，跟踪了解客户(hù)的风(fēng)险偏好，结合稳(wěn)健(jiàn)、平衡、积(jī)极等不同风险类型的养老(lǎo)基(jī)金，帮助客户建(jiàn)立个人养老(lǎo)金(jīn)投资计(jì)划。此(cǐ)外，证券(quàn)公司可以通(tōng)过加强顾问(wèn)服务，帮助客(kè)户有效应(yīng)对(duì)投资(zī)组合净值的(de)波动，引(yǐn)导客户持(chí)续参与养老金投资，提升(shēng)客户养老投(tóu)资的获得(dé)感、体验感。

　　银河证(zhèng)券(quàn)相(xiāng)关业务负责人表示，会针对(duì)不同(tóng)风险承受能力、不同年龄结构和(hé)不(bù)同资金(jīn)体量制定个性化养老策略。比如对每年享(xiǎng)税优的(de)1.2万个人养老(lǎo)金，为居民（无需开(kāi)户）提供符合监管(guǎn)部(bù)门要求的金(jīn)融(róng)机构和金融产品清单、通俗易懂的“养老看隔壁”理财案(àn)例、养老讲堂等信息和交易服务；对1.2万之外的(de)资金，提(tí)供(gōng)更丰富(fù)的“安养计划plus”养(yǎng)老金融服务，包(bāo)括养老计(jì)算器(qì)、个性化的(de)补充养老解决方案、定(dìng)期的养老方(fāng)案跟踪(zōng)报告以(yǐ)及养(yǎng)老直(zhí)播(bō)服务，做好“老百姓(xìng)身边的(de)养老专家”。

　　在服务创新方面，徐(xú)海宁认为，证券(quàn)公司需要有长远眼光，打造增量市场，承担起构建养老金(jīn)第三(sān)支(zhī)柱(zhù)的重要使(shǐ)命(mìng)。

　　第一，在获客及投教(jiào)方面，应加大资(zī)源投(tóu)入，通过教育和(hé)陪(péi)伴，提高(gāo)客户对个人养老金的认知。走进企事业(yè)单位(wèi)，通过上门(mén)服(fú)务(wù)的方(fāng)式触达(dá)企业和客户，举办(bàn)专题(tí)讲座(zuò)、在线研讨会和投(tóu)资教育活动(dòng)，帮助(zhù)客(kè)户了解个人养老金的重要性、投资策(cè)略和长(zhǎng)期规划，激发客(kè)户对个人养老金(jīn)产品的(de)兴趣和参与(yǔ)度(dù)。

　　第二，在App服务功能优化方面，建立(lì)内容丰富(fù)的一站式个人(rén)养老金专区，既包括(kuò)产品购(gòu)买(mǎi)、定(dìng)投、持仓查(chá)询等基(jī)础(chǔ)功能，提供丰富的养(yǎng)老资讯和(hé)实用养老工(gōng)具（如节(jié)税计算器），加强与客户(hù)的深度互动。

　　第三，在金融科技(jì)应用方面，引入智能科技和人工(gōng)智能技术，通过数据分析和(hé)算(suàn)法模型，根据客户的风险(xiǎn)承受(shòu)能力、资产状况和目(mù)标退休年限(xiàn)，定制(zhì)化推荐(jiàn)养(yǎng)老金产品组(zǔ)合，并(bìng)提供实(shí)时(shí)投资(zī)组合跟(gēn)踪和风险(xiǎn)管理工具(jù)，帮助客户更好(hǎo)地(dì)实现养老投(tóu)资保值(zhí)增值。

　　中信建投个人养(yǎng)老(lǎo)金相(xiāng)关业务(wù)负责(zé)人则表(biǎo)示，可以通(tōng)过“人+科技”，在大数据智能客(kè)户(hù)分析系统的基(jī)础(chǔ)上(shàng)，可以针对不同(tóng)养老诉求的客户(hù)达成“千人(rén)千面(miàn)”的个性化服务，人(rén)是(shì)“1”，科技（线上与线(xiàn)下结合）是后面(miàn)的“0”，二者有机结合，为不(bù)同(tóng)生(shēng)命周期和年龄(líng)阶段的(de)客户提供专业的、一(yī)对一的养老配置服务(wù)。

　　运行半年七成收(shōu)益告负

　　客户(hù)体验成(chéng)产品胜负(fù)手

　　个(gè)人养老金制(zhì)度实施已(yǐ)有半年，产品(pǐn)收益(yì)和回撤率大(dà)不大？产(chǎn)品能(néng)不能满(mǎn)足(zú)真正(zhèng)的养老诉(sù)求(qiú)？这些问题都是投资(zī)者(zhě)的重(zhòng)要关注点(diǎn)。

　　记者注意到，目前养老(lǎo)目(mù)标基金(jīn)的整体收(shōu)益(yì)水平并不乐(lè)观。Wind数据显示，全(quán)市(shì)场149只公募(mù)养老(lǎo)基金(jīn)产品，近(jìn)七成收益告负。其(qí)中，业绩垫(diàn)底的一只个(gè)人养老目标基金自成立以来(lái)回(huí)报为(wèi)-7.27％，此外，还有超(chāo)20只(zhǐ)产(chǎn)品收(shōu)益在(zài)-3％左右。

　　而业绩表(biǎo)现较好(hǎo)的有平(píng)安(ān)稳健养老(lǎo)一年(nián)Y、中欧预(yù)见养老2025一年(nián)持(chí)有（FOF）Y自去年11月成立以来回报均为3.15％，紧随其后的(de)是兴全(quán)安泰(tài)稳健养(yǎng)老一年持有Y，自成立以(yǐ)来回报(bào)为2％，另(lìng)有(yǒu)富(fù)国、万(wàn)家、华宝、景顺长(zhǎng)城、南方、华夏(xià)等旗下超10只(zhǐ)养老(lǎo)目标(biāo)基金收益在1％以上。

　　多位(wèi)券商业内(nèi)人士表示，由于资(zī)金“只(zhǐ)进不(bù)出”，认(rèn)购的产品又是为(wèi)了(le)满足养老需求，投资者更希望能(néng)实现(xiàn)低(dī)波动(dòng)、低回撤。如(rú)何做到从中长期(qī)保值(zhí)增值同时又让客(kè)户体验良好是个人养老(lǎo)产品成败的核心(xīn)。

　　“养(yǎng)老属性的产品应力争(zhēng)为客户(hù)保值增值，否则将违(wéi)背(bèi)客(kè)户(hù)通过投资达到‘养(yǎng)老目的’的初衷(zhōng)。”银河证(zhèng)券(quàn)相关业务负责人介绍，目(mù)前个人养老金可投资的4类产品(pǐn)风(fēng)险收益特点明显，有的类别更侧重本金安全、有的类别更侧重资产增值；但同时，每(měi)个类别很难做到在保证其特点达(dá)到的同时又(yòu)规(guī)避掉该类产品的风险或缺陷。“从不同客群情况来(lái)看，低波(bō)低回撤对于离退休(xiū)时点较近的投资者比较合适，性(xìng)价比高的中波(bō)动中(zhōng)回(huí)撤、高波动高回(huí)撤特(tè)征(zhēng)产(chǎn)品对于还有20-30年才退(tuì)休的(de)投(tóu)资者也是(shì)可以选择的，拉(lā)长周期(qī)看也能(néng)满足客户(hù)养(yǎng)老类资金的保值增值效果。”

　　为达到上述两个目的，前提是(shì)有一套(tào)完(wán)整、自洽(qià)、适用、有(yǒu)效且动态适配(pèi)的产品评价体系(xì)，通(tōng)过该(gāi)体系的(de)评价(jià)，能较为清晰地区分出产品的“性价(jià)比”（如风险收益(yì)比等）、能公平、公正地对同类或(huò)者同策(cè)略(lüè)产品进行(xíng)综合评判。如此，才能真正将(jiāng)好的(de)产品、合适的(de)产品推荐给合适的客户群体。

　　“养老组合基金(jīn)分为(wèi)目标风险(xiǎn)型和(hé)目标日(rì)期型两大类(lèi)，投资者可(kě)以(yǐ)根据自(zì)身(shēn)投资目标和风险承(chéng)受(shòu)能力(lì)选择具体的(de)产品(pǐn)。比如(rú)低风险偏好的客户可选择目标日期(qī)型中的(de)稳健类产品(pǐn)，通过严格控制股票资(zī)产(chǎn)仓位(wèi)降低产品波动，带给客户相(xiāng)对(duì)稳(wěn)健的收益。”徐海宁表示(shì)，目(mù)前我国城镇职工养(yǎng)老金(jīn)替(tì)代(dài)率尚有不足，根据国(guó)际经(jīng)验，如果退休后的养老金替代率大于70％，即可维持退休前的生活水平(píng)，养老金投资的(de)增值(zhí)功能也是(shì)一个重要考量。由于个人(rén)养老金取用需要达到年(nián)龄等(děng)条件，投资资金具有长期性，可以达(dá)到几(jǐ)十年，能够承受(shòu)一定的(de)短期(qī)波动，对于追求长期投资收(shōu)益的客户，可(kě)以配置一定高比例资金在权益型资产(chǎn)上，实现养老投资的保(bǎo)值增值目标。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个人养老金(jīn)相关业务(wù)负责(zé)人也(yě)认为，个人养(yǎng)老金产(chǎn)品具有一定的(de)普惠金融属性，需要关注老百姓(xì正、异、新，正异新的区分ng)长期保值增值的养老需求(qiú)。站(zhàn)在资产角(jiǎo)度，想要实现(xiàn)长期资金的稳健投资回报(bào)，资产配置(zhì)不可或(huò)缺(quē)。通过(guò)投资(zī)不同品种(zhǒng)、不同(tóng)收益(yì)特征、低相(xiāng)关性的金融资产，有助于实现风险分(fēn)散、降(jiàng)低(dī)总体波动，从而更好(hǎo)地满(mǎn)足投(tóu)资者(zhě)的养老投资目标。

　　推(tuī)动个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务高质(zhì)量发(fā)展

　　道阻且长(zhǎng)

　　在(zài)个人养老(lǎo)金业务积极发(fā)展的同(tóng)时，与渠道网点和客户(hù)众多(duō)的银行等机构相比，券(quàn)商如何突破自身瓶颈，实现差异(yì)化的发展，可以(yǐ)说(shuō)是(shì)“道阻(zǔ)且(qiě)长”。

　　银河证券相关业务负责人表示，银行、券商、基金独立销售机构都可参与到为客户(hù)提供个人(rén)养老基金服(fú)务，几类机构优势互补，严格意义上说是竞合而(ér)非(fēi)竞(jìng)争更(gèng)非(fēi)“相(xiāng)杀”关系(xì)，每类机构或(huò)者(zhě)每家机构(gòu)可(kě)以根据自己的资源禀赋，充(chōng)分发(fā)挥自身优势(shì)，服务好有(yǒu)养(yǎng)老(lǎo)投(tóu)资需求的投(tóu)资者(zhě)。

　　“在政策上，未来还有以(yǐ)下三(sān)方面诉求：一是增强基础设(shè)施建设，能在(zài)服务(wù)时(shí)效性(xìng)上与银(yín)行(xíng)拉平，提供7×24小时的开户(hù)、下单服务；二是增加(jiā)产品销售范围，在养老品类上更加丰富，除特殊产品外，增加(jiā)可为客(kè)户提供的养老产(chǎn)品（如养老(lǎo)理财）；三是明(míng)确养老规划(huà)业务(wù)合规性，为不(bù)同的客户提供基(jī)于客(kè)户(hù)需求(qiú)和(hé)画像的养老规划(huà)方案。”上(shàng)述负(fù)责人提到。

　　中信建投个人(rén)养老金(jīn)相(xiāng)关业务负责人(rén)提(tí)出(chū)，当前的政策要求下(xià)，客户如果(guǒ)想(xiǎng)在(zài)券商(shāng)端参与个人养老金投资，需要分别在银行端、个(gè)税(shuì)端(duān)进行一(yī)系列前序操作步(bù)骤，对于尚不熟悉(xī)业(yè)务流(liú)程的投资(zī)者来讲，体验不太友好。

　　“此外，由于政策对代销个人(rén)养老金产品的管理(lǐ)要求(qiú)，券商暂时无法上线储蓄类、理财类、保(bǎo)险类产品，可供投资者选择的产品种(zhǒng)类较为(wèi)单一，难(nán)以进一步为投(tóu)资者提供更丰富的个(gè)人(rén)养老金(jīn)配置方案。未(wèi)来期待能够从政策端进一步简(jiǎn)化投资者的办理流程，提升(shēng)客户体(tǐ)验；给(gěi)予券商在多(duō)样化个(gè)人养老金品种的引(yǐn)入和研发上的政策支持，丰富客(kè)户(hù)多(duō)元(yuán)化的投资选(xuǎn)择。”该负责人称。

　　开户热投资冷

　　券商发(fā)力个人养(yǎng)老(lǎo)第(dì)二(èr)曲线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着(zhe)个人所得(dé)税退税的开始，不(bù)少人发现(xiàn)自己的退税比去年多了(le)不少，仔细(xì)询问之下才发现(xiàn)，是因为去年底开通了个(gè)人养老金(jīn)业务，并入了(le)金。这一消息大大刺激了(le)不(bù)少本来不(bù)想开(kāi)户(hù)的年(nián)轻人。

　　根据人社(shè)部披露的(de)数据，截至今年3月底(dǐ)，个人养老(lǎo)金参加人数达3324万人。与3月初的2817万(wàn)人(rén)相比(bǐ)，短短的一个(gè)月的(de)时间里，增加了500万(wàn)户(hù)，开户(hù)速(sù)度明(míng)显(xiǎn)提升(shēng)。

　　虽(suī)然(rán)开户数快速攀升，但(dàn)是个人(rén)养老金(jīn)累计缴(jiǎo)费(fèi)约200亿元，人(rén)均缴费低于1000元。此外(wài)，据中国(guó)保险资(zī)管业协(xié)会执行副会(huì)长兼秘(mì)书长曹德云(yún)透露，在截至(zhì)2023年3月开立(lì)个人(rén)养老金账户的三千多万人中(zhōng)，仅900多万人完成了资(zī)金储存。

　　从记者走访的结果来看，个人养老金产(chǎn)品(pǐn)的收益率(lǜ)远(yuǎn)低于(yú)预(yù)期，是大多人不愿意入(rù)金的(de)主要(yào)原因。而选择开(kāi)户(hù)的(de)原(yuán)因主(zhǔ)要是为了(le)“薅(hāo)羊毛”（金融(róng)机构出台了不少吸引客户开户的优惠政策）。

　　如何解决“开户热(rè)投资冷”的问(wèn)题？银(yín)河证券相关(guān)业务负(fù)责(zé)人认为，这(zhè)是一个专(zhuān)业活(huó)，既(jì)需要了解(jiě)客(kè)户(hù)的经济状况、风险偏好和养老规划(huà)，也需要业(yè)务(wù)人员及其所在机构(gòu)有比(bǐ)较专(zhuān)业且综(zōng)合的服务能力。

　　也有部(bù)分投资(zī)者认为，个人养老金产品(pǐn)每年封顶12000元，难以充分满(mǎn)足个人或家(jiā)庭(tíng)养老(lǎo)的全面需求，还(hái)需(xū)要(yào)结(jié)合其他(tā)商业产品等综合(hé)考虑；大多数产品流动性差，难以预防到退休前(qián)的应(yīng)急资金需求(qiú)。

　　从产品(pǐn)端改善“开户热投资冷(lěng)”

　　虽然近半年来，个人养老金产品正(zhèng)在逐(zhú)渐丰富，但是(shì)“开户(hù)热投资冷(lěng)”的现(xiàn)象(xiàng)没有随之发生改变(biàn)。

　　中国保险资(zī)管业(yè)协会执行副(fù)会长兼秘书长曹(cáo)德云在近期举(jǔ)办的2023清华五道口全球金融论坛上表示，目前个(gè)人养老金试点效(xiào)果呈“两低三(sān)不”漏斗(dòu)状，即建立账户(hù)人数占基(jī)本养(yǎng)老保险(xiǎn)参保人(rén)数比例低(dī)、已缴费人数占建立账户(hù)人数比(bǐ)例(lì)低(dī)；产品供(gōng)应不均衡、选购渠道不畅(chàng)、民众参保意愿(yuàn)不强。

　　针对产品(pǐn)供应不均衡的问题，国家金融监(jiān)督管(guǎn)理总局出手(shǒu)，率(lǜ)先增加养老(lǎo)保险产品的供给(gěi)。近日(rì)，国家金融(róng)监督管理总局(jú)已(yǐ)向业(yè)内就关于促进专(zhuān)属商业(yè)养老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)发展有关事项征求意见。根(gēn)据征求意见稿(gǎo)，专(zhuān)属商(shāng)业养(yǎng)老保险拟由(yóu)试点(diǎn)业(yè)务(wù)转为(wèi)常态化业务。

　　业内人(rén)士表示，随着专(zhuān)属商业养(yǎng)老保险转为(wèi)常态化(huà)业务，参(cān)与(yǔ)该项业务的险企(qǐ)数量将增加不少。此(cǐ)外，专属商(shāng)业养老保险是对接个人养老(lǎo)金制度的主(zhǔ)要保险产品，这意味着个人养老(lǎo)金(jīn)保(bǎo)险产品名单也将扩容。

　　据(jù)了解，专(zhuān)属商业(yè)养(yǎng)老保险采取“保证(zhèng)+浮动”的收益(yì)模(mó)式，提供稳健型、进取型两(liǎng)种风格账户(hù)供客户选择。据各(gè)家保险公司披露(lù)的专属商业养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险产品2022年(nián)结算利率，稳(wěn)健(jiàn)账(zhàng)户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养老保险的收(shōu)益率。

　　在增加产品供给(gěi)的(de)同时，多家(jiā)金融机构(gòu)呼吁从(cóng)产品设计(jì)端解决“开户热投资冷(lěng)”的问题。

　　在银河证券相关业务负责(zé)人看来，“老龄风险”与其他(tā)投资风险相比，有其更加(jiā)突(tū)出的特(tè)点(diǎn)，包括为(wèi)退休人群(qún)提供稳定安(ān)全有(yǒu)保障(zhàng)且抗通胀(zhàng)的收入补充来(lái)源、对冲长(zhǎng)寿(shòu)风险(xiǎn)、为高龄人(rén)群储(chǔ)备失能养护(hù)和(hé)医疗应急资产、为(wèi)退休人群规划(huà)遗产、将养老投(tóu)资与(yǔ)养老保障/养老生活无缝对(duì)接等(děng)。

　　养老金融产品的设计初心(xīn)，必(bì)须切实从客户(hù)需求出发；养老(lǎo)金融产品的设计(jì)理念(niàn)，必(bì)须紧密围绕承担、减少或转移上述(shù)“老龄(líng)风(fēng)险”主旨；养(yǎng)老金融产品(pǐn)的设计成果(guǒ)，应该更多的让(ràng)利(lì)于民、普惠百姓，运用好(hǎo)专业的金融(róng)工具、做艰难但长期正(zhèng)确的事(shì)。

　　因此，能否设计出充分(fēn)利用资本(běn)市(shì)场具(jù)有(yǒu)良(liáng)好增值能力资产的养老产品取决于发行人（或管理人）的产(chǎn)品设计能(néng)力和资产管理能力。“证券公司作为财(cái)富管理服务提供商，可以(yǐ)与产品发(fā)行人（或管理(lǐ)人）合(hé)作，根据客户(hù)需求设计出在养老功(gōng)能方面更(gèng)有(yǒu)竞争力(lì)的产品”，上(shàng)述负责人表示。

　　中信(xìn)建投也(yě)希望能参与到(dào)具(jù)体的产(chǎn)品设(shè)计之(zhī)中。其个(gè)人养老业(yè)务负(fù)责人建议，参(cān)考(kǎo)部分发(fā)达(dá)国(guó)家的经验，未来除(chú)了(le)股、债配(pèi)置，或在(zài)未来可以考虑增加(jiā)底(dǐ)层可(kě)投标的类型，如(rú)REITS、衍生品、雪(xuě)球等另类资产，丰(fēng)富投资者的可选标的，更好地分散投资风险。

　　励正集(jí)团中国区总裁张雨萌建议，应该(gāi)避免“开空账(zhàng)”。也(yě)就(jiù)是说，参与者可以直(zhí)接在开户的(de)时候做投(tóu)资(zī)选择。这样在开(kāi)户(hù)的时候就可以形成闭(bì)环体验。

　　针对参与个人(rén)养老金可能面(miàn)临的流(liú)动性问(wèn)题，长城人寿保(bǎo)险股份有限(xiàn)公司总(zǒng)经理王玉改近(jìn)日(rì)表示，保(bǎo)险公司可以(yǐ)通过“保单质押(yā)贷款”等多种(zhǒng)金融工具来解决客户(hù)对短(duǎn)期资(zī)金的需(xū)求(qiú)。

　　券商发力个人补充养老金融方案

　　此外，针对1.2万难以满足个人或(huò)家(jiā)庭养(yǎng)老的全面需求，多家券商还发(fā)力(lì)个人养老(lǎo)金账户以外的(de)个人补充养老金融方(fāng)案(àn)，例如银河证(zhèng)券的“安养计划plus”、中信证(zhèng)券的“信养计划(huà)”等(děng)。

　　银(yín)河证券产品中心副总经理(lǐ)鹿宁(níng)告诉记者，目前(qián)，银河(hé)证券已根据(jù)在职群体(tǐ)养老(lǎo)规划的长期性、稳健(jiàn)性、安(ān)全性等(děng)特点，已退休人群(qún)养(yǎng)老需(xū)求的流动性、安全性、稳健性等特点，设(shè)计出多层次、多元化(huà)、个性化的养老配置方(fāng)案，积极履(lǚ)行养老保障社会(huì)责(zé)任，力争为居民提供持续卓(zhuó)越的养老规(guī)划与(yǔ)满足不同养老需求的资产配置服务。

　　中(zhōng)信证券(quàn)的“信养计划”则(zé)基于(yú)个人(rén)养老场(chǎng)景，引入更(gèng)丰富的养老型(xíng)年金、增(zēng)额终身寿等(děng)不同(tóng)品(pǐn)类产品(pǐn)，覆盖养老收益(yì)性资产(chǎn)和(hé)保障性资(zī)产，满(mǎn)足(zú)客户多(duō)样化(huà)、多(duō)层级的(de)养(yǎng)老资产配置(zhì)需求(qiú)。

　　针对(duì)三(sān)大(dà)支(zhī)柱养老金业务中的企业年金业务，银河证券(quàn)还上线了自研(yán)的年金综合评价(jià)系统。该系统可以通过(guò)客户(hù)提供的“脱(tuō)敏”后年金组合净(jìng)值与持股(gǔ)比(bǐ)例等(děng)数据，结合(hé)公募基(jī)金、股市债市数(shù)据，展示客户委托年金组合的(de)评价结果。此外(wài)，也可以利用(yòng)年金(jīn)机制间接(jiē)服务背后的(de)企(qǐ)业(yè)员工和(hé)机构事业单位职工。

　　截至目前，银河(hé)证券基金(jīn)研(yán)究中心已为部分省(shěng)市提供职业年金的(de)组(zǔ)合评(píng)价与管(guǎn)理咨询(xún)服务，也计划结合机构条(tiáo)线(xiàn)业务规(guī)划为央企与国企提供(gōng)企(qǐ)业(yè)年(nián)金(jīn)组合评价等综合(hé)金融服务。

　　银河证券副总(zǒng)裁罗(luó)黎(lí)明(míng)告诉记者，公司自(zì)主开发(fā)建设部署的年金综(zōng)合评(píng)价(jià)系(xì)统及研究咨询(xún)服务，具有养老属性的综合金融服务(wù)体(tǐ)系均(jūn)是公司积极响应国(guó)家养老发展战略而推出(chū)的(de)新服务，体现了在第(dì)二、三支柱上的(de)积极筹划。

　　“我们高度重视三大支柱养(yǎng)老金业务，目前公司(sī)已初(chū)步建(jiàn)立(lì)了个人养老金及(jí)个人养老金融服务体系，充分(fēn)利用金融(róng)产品代理销售(shòu)牌照和保险兼(jiān)业代(dài)理牌照(zhào)，为百姓(xìng)提(tí)供更加有温度、有态(tài)度(dù)的个人养老(lǎo)金(jīn)融服务。”罗黎明说道。

　　记(jì)者(zhě)观察｜“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　“90后”观望情(qíng)绪浓厚(hòu)

　　中国基(jī)金报记者赵(zhào)心怡

　　“现在个人养老金账户开通过(guò)程(chéng)非常‘丝滑’，并且有不少开户人在我们介绍之前都(dōu)已有所了解(jiě)，感觉这项制度的普及(jí)度和客户(hù)认识程度(dù)在不断提升。”某(mǒu)大(dà)型(xíng)银行的客户经理(lǐ)林漪(yī)（化(huà)名(míng)）向记者(zhě)表示。

　　“但也(yě)有(yǒu)很多人只是开(kāi)了账(zhàng)户并没有存钱，或(huò)存了钱没有开始(shǐ)投资，主要因为(wèi)不知道(dào)如何(hé)选择产品或者(zhě)有其(qí)他顾虑。”林漪还(hái)告(gào)诉记者，“这种情(qíng)况(kuàng)下我们就会(huì)再(zài)用PPT或者是纸质(zhì)资(zī)料向客户进(jìn)行详细介绍和对比分析。”

　　去年(nián)11月，个人养(yǎng)老金制度正(zhèng)式落地，在北京、上海(hǎi)、青岛等36个先行城市（地区）启(qǐ)动实施。距(jù)离个人养老金制度落地已(yǐ)经(jīng)过去(qù)半(bàn)年，民众接受度和业务进展情况如何？从业人员在具体(tǐ)实操(cāo)过程中又遇到了哪些(xiē)困难？不同(tóng)年龄段的群体会怎(zěn)样理解这项制度？

　　近(jìn)日，本报(bào)记者实地探访上海地区(qū)几家银行网点和券商营业部，了解个(gè)人养老金制度(dù)近半年(nián)的落地(dì)情况(kuàng)。

　　年轻人(rén)更关注税(shuì)收优(yōu)惠

　　中(zhōng)老年(nián)人更(gèng)在意退休后(hòu)多一份(fèn)保障

　　根据人社部和国家社会保险公共(gòng)服务平台数(shù)据可知，个人养老金制度经过半年(nián)时间的发展，在产品种类、数量和参与(yǔ)人数方面都有所增加。

　　某券商营业部(bù)财富管理相关岗位的黄宁(níng)（化名）告(gào)诉(sù)记者(zhě)：“很多(duō)客户都对个人养老金业务热情高涨(zhǎng)，有直接到(dào)营业部(bù)咨(zī)询的(de)，还有(yǒu)很多是(shì)打电(diàn)话(huà)过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普(pǔ)遍对个人(rén)养老金业务(wù)的热(rè)情(qíng)和关注度(dù)比“90后”更高，并且除了个(gè)人咨询和开户外(wài)，还(hái)有不少(shǎo)企业员工(gōng)、学校教师、退伍军人等(děng)通过企(qǐ)业和(hé)单位组织来了解、参(cān)与个人(rén)养老金投(tóu)资。

　　记者了解(jiě)了(le)身边两位不同年龄段(duàn)、均已(yǐ)购买个人养(yǎng)老金产品的朋友(yǒu)后发现，两人所关注的(de)问题“焦点”的确有所不同。

　　一位(wèi)在(zài)上(shàng)海地区(qū)金(jīn)融机构工作(zuò)的“80后”告诉记者，自从(cóng)工作(zuò)以来，她每年(nián)都将收入的一部分拿来(lái)强制储(chǔ)蓄，有了(le)个人养老金(jīn)制度后(hòu)，就分一部分在个人(rén)养(yǎng)老金账(zhàng)户中，这部分强制储(chǔ)蓄的钱即(jí)使(shǐ)存长期也不会影响她未来(lái)的(de)生活质(zhì)量，并且放进个人养老金(jīn)账户是(shì)在基本养老保险之外多一份积累。

　　而另一位(wèi)工作不(bù)久的“90后”表(biǎo)示(shì)，他现阶段最(zuì)在意(yì)的就是买个人养老(lǎo)金可(kě)以享(xiǎng)受税收优(yōu)惠，直(zhí)接考虑到(dào)退休后的(de)生活质(zhì)量(liàng)还有(yǒu)点遥远。

　　针(zhēn)对上述两种不同的想(xiǎng)法，黄宁也向记者坦(tǎn)言，他们在日常介绍(shào)个人养老金业务(wù)的过程中(zhōng)确实(shí)会考虑到不同(tóng)年龄(líng)群体的不同需求和想(xiǎng)法，进而更好地“对症下药”，比如给(gěi)刚(gāng)工(gōng)作不(bù)久(jiǔ)的年轻(qīng)人(rén)着重介绍(shào)“退休(xiū)后多一份(fèn)保障”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个(gè)人养老金(jīn)业务取得进展的同时，还有不少已经(jīng)了解个人养老金业务的民众仍在“观望”。从现有数据可(kě)知，截至2023年3月底，虽然有(yǒu)3000多(duō)万人开通(tōng)了(le)个(gè)人养老金账户，但完成资(zī)金存储的只有900多万人(rén)。

　　林(lín)漪在银行端个人养(yǎng)老金业(yè)务的开展中感受到，一些客(kè)户开了户但(dàn)没存储的主(zhǔ)要顾虑(lǜ)是锁定时间太长，担心(xīn)之后(hòu)如果要大笔用(yòng)钱时会很“棘手”；另外一些客户则是认为(wèi)在个人养(yǎng)老金产(chǎn)品并(bìng)非专门设计且收益(yì)优(yōu)势(shì)不明(míng)显，目前个人养(yǎng)老金可以购买的正、异、新，正异新的区分养老储(chǔ)蓄、银行养老理财、养(yǎng)老保险产品、养(yǎng)老(lǎo)目(mù)标基金四类产(chǎn)品，即使(shǐ)不通过个人养老金账(zhàng)户也可以直(zhí)接(jiē)买，且(qiě)收益差距(jù)不大(dà)。

　　黄宁则从券商从业人员的角度谈到了推广个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务过程中(zhōng)的“困境”。他表示(shì)：“券商端个(gè)人养(yǎng)老金只支持代销(xiāo)公募基金，无法代销存款、银行理财、商业养老保险，有(yǒu)些客户风险承受能力较低(dī)，想寻求更低风险(xiǎn)等级(jí)的产品，纯(chún)公募基金难以达(dá)到资产配(pèi)置的需求。”

　　此(cǐ)外，还有一(yī)部分年轻人向记者直(zhí)言，对于(yú)离退休还较遥(yáo)远的群体(tǐ)来说，养老需求(qiú)当然(rán)也需要(yào)考虑(lǜ)，但眼下的生活和经济状况才(cái)是更重要的(de)。

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