个人养老金业务试点落地半年，你(nǐ)参与了(le)吗？

　　自去年11月27日(rì)开始，个人养老金(jīn)开始进入(rù)为期一年(nián)的(de)试点，在全国选取(qǔ)了36个试点城市和地区进(jìn)行推进。据人力资源(yuán)和社会保障(zhàng)部数据显(xiǎn)示，截至(zhì)今年3月末，个人养老金开(kāi)户数(shù)量(liàng)达到(dào)3324万(wàn)，市场空(kōng)间初步打(dǎ)开。

　　作(zuò)为个人养老金(jīn)业务的代销主渠道之(zhī)一(yī)，证券公司凭借其与(yǔ)权益产(chǎn)品的紧(jǐn)密联系和与投(tóu)资者的(de)深度了解(jiě)，在养老基(jī)金销(xiāo)售方面已有多方实践。时值个(gè)人养老金业(yè)务试点(diǎn)推(tuī)行(xíng)半(bàn)年之际，中国基金(jīn)报记者深入多家券(quàn)商，了解(jiě)个(gè)人养老金(jīn)代销(xiāo)中的“苦与乐”。

　　发(fā)挥财(cái)富管理(lǐ)优(yōu)势

　　券商深耕个(gè)人养老金(jīn)市场

　　中国(guó)基金报记者(zhě) 闫晶滢

　　试(shì)点半年以来，个人养老(lǎo)金业务正在获得更多证券公司的重(zhòng)视。

　　早在(zài)去年(nián)11月个(gè)人养老金试点落地，14家券商(shāng)获得代销(xiāo)资(zī)格。截至今(jīn)年3月(yuè)31日，证(zhèng)监会更(gèng)新名录中个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)基金数量增加(jiā)至143只，券商数量扩容至18家，平安证券、安信证(zhèng)券(quàn)及中信证券（山东）、中信证券华南新(xīn)增获批。

　　作(zuò)为公募基金最主要的(de)代销(xiāo)方之一，证券公(gōng)司在个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务试点的铺(pù)开和(hé)推广(guǎng)中(zhōng)持续发力，个人养(yǎng)老(lǎo)金业务也成为(wèi)大型券(quàn)商们财富管理(lǐ)转型的重要抓手。通过精心布局产品(pǐn)及渠道(dào)，与基金投顾服(fú)务结合，试点券商充分发(fā)挥(huī)财富管理优势，做“精”养老基金销售。

　　产品布(bù)局：要(yào)全更(gèng)要精(jīng)

　　投顾大(dà)有可(kě)为

　　目前，个人养老(lǎo)金可投资的(de)产品主要有(yǒu)四类(lèi)：银行理财、储蓄存款、养老(lǎo)保险、公募基金。据人社部个人养老金产品名录显示，当前上线个人养老金产品共有652只(zhǐ)，其中(zhōng)储蓄类(lèi)产品(pǐn)、理财类(lèi)产品、基金类(lèi)产品、保险类产(chǎn)品分别(bié)为(wèi)465只(zhǐ)、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比(bǐ)之下，证(zhèng)券公司(sī)代销个人养(yǎng)老金产品资格受(shòu)到明(míng)显限制，仅部分具备保险兼业代理牌照的证券公司可(kě)销售养老(lǎo)保险，大多数试点(diǎn)券商将(jiāng)视(shì)线聚焦于公募(mù)基(jī)金(jīn)上进(jìn)行重点开拓，发力“全(quán)布局”。

　　例(lì)如，海(hǎi)通证券在2022年(nián)年报中表示，其顺(shùn)利获(huò)得首批个(gè)人(rén)养(yǎng)老金基(jī)金(jīn)销售(shòu)资格，完成全部(bù)40家基(jī)金管理公司(sī)共计126只个人养老金基(jī)金(jīn)产(chǎn)品的上(shàng)线，基本实现个人养老(lǎo)金公(gōng)募基金产品(pǐn)全(quán)覆(fù)盖。

　　中信建(jiàn)投个人养老金业务负责人向中国基(jī)金报记者(zhě)介绍称，中信(xìn)建投(tóu)已引进华(huá)夏基金(jīn)等发行养老基金管理人的137只Y份(fèn)额产(chǎn)品(pǐn)，后(hòu)续将(jiāng)不断完善(shàn)产品池。东(dōng)方(fāng)证券亦(yì)表示，目前已(yǐ)基(jī)本实现了养老(lǎo)公募基金的全(quán)覆(fù)盖。

　　银河证券相关业务负责人指出，从客户(hù)服务办理的角度(dù)看，大部分客户更愿意在产品货架(jià)丰(fēng)富的机构办(bàn)理个人养老(lǎo)金业务。因此在服小荷才露尖尖角是什么意思小荷指的是什么，小荷才露尖尖角是什么意思污务体(tǐ)系的(de)基(jī)础架(jià)构上，风格多样、风(fēng)险收益多元的产品货架能够带(dài)给客(kè)户(hù)更好的服(fú)务办理体(tǐ)验，产品布局(jú)的“全(quán)面(miàn)”是个人养老金业务的基础。

　　与此同(tóng)时，从客户投资(zī)选(xuǎn)择的角度讲，大部分客(kè)户对于金融(róng)产品的特征和策(cè)略(lüè)的认知(zhī)、对自身投资能力、投资(zī)意愿、投(tóu)资目的的认知(zhī)较为模(mó)糊。帮助客户做好“养老(lǎo)规(guī)划(huà)”、协助客户筛(shāi)选“合(hé)适的产品”，就成为服务机构的(de)“核心竞争力”。在全面引入个人养老金(jīn)可投资的产(chǎn)品类(lèi)型(xíng)的(de)基(jī)础上，各家(jiā)机构需要深入、充分、严谨(jǐn)地研究每(měi)类(lèi)产(chǎn)品的特性；结(jié)合存(cún)量客(kè)户(hù)的个性(xìng)化(huà)画像和客户特(tè)点，为客户提供切实可行的产(chǎn)品评估(gū)体系和(hé)养老规(guī)划(huà)方(fāng)案。

　　实际(jì)上，对于个人(rén)投资者来说，当前(qián)阶段认可并(bìng)开通个人养(yǎng)老金账户的(de)理由，一是来自(zì)开户(hù)渠道(dào)的(de)多(duō)重福利动员，二是个(gè)人养老金带来(lái)的个税抵扣(kòu)优惠。但(dàn)不可否认的是，虽(suī)然开户数量(liàng)众(zhòng)多(duō)，但缴存比率仍不理想。

　　由于个人养老金退休后才能取出，这每(měi)年(nián)12000元自(zì)然(rán)是需要在账户内充分利用长期投资，但如何(hé)投(tóu)资也(yě)令不少投资者犯难：买什么、买(mǎi)多少，在哪买、怎(zěn)么买，选(xuǎn)择越多，困难(nán)越多。现有养老产品的选择已(yǐ)令投资者目不暇接，如何让投(tóu)资者选择到(dào)适合(hé)自己的产(chǎn)品，证券公司(sī)的投(tóu)顾力量大有可(kě)为。

　　“中信建投拥有近(jìn)万名高(gāo)素质的(de)投资顾问，帮助客户甄(zhēn)选(xuǎn)适合自身的养老产品，做好养老(lǎo)规(guī)划和资(zī)产配置，做到客户(hù)的(de)‘好医(yī)生’。”前述负责人称，中信建投采取线上线下相结(jié)合的方式，注重交流和体验，为(wèi)客户(hù)提供有温度的专业服务。

　　国泰君安在推广个人养老金业(yè)务(wù)时(shí)曾介绍，其结合个人养老金基(jī)金(jīn)特(tè)点，细(xì)化形成“甄选100个人养(yǎng)老金基金评价标准”，综(zōng)合基金公司(sī)治理水(shuǐ)平(píng)、投研能力、业绩(jì)评价(jià)、风险管理、声誉口碑量化评价，优(yōu)选(xuǎn)值得信赖的养老金基金(jīn)；选出(chū)“综合优选”、“养老专家”、“投研大(dà)咖”、“风险收益性价(jià)比”、“聚(jù)焦股(gǔ)息”等特色养老金基金产品清单，满(mǎn)足养老金客户个性化养老(lǎo)需求(qiú)。

　　渠(qú)道：打(dǎ)造“一站式”养(yǎng)老

　　拓(tuò)展“上门服务”企业员工(gōng)

　　不得(dé)不承认的是，虽然证券(quàn)公司营(yíng)业网(wǎng)点数量在“金融圈(quān)”内并(bìng)不算少，但远难以与大型商(shāng)业(yè)银行的优势相匹(pǐ)敌。

　　此前兴业银(yín)行召(zhào)开(kāi)的2022年报发布会上(shàng)，该行高管透露，截至2022年末，该行已经累计(jì)开(kāi)立个人养老金(jīn)账户229.16万户(hù)，位列全(quán)行(xíng)业第三位(wèi)，市场(chǎng)占有(yǒu)率超10％，仅次于(yú)建设银行和工商银行(xíng)。相比之下，鲜(xiān)有券商(shāng)愿意(yì)公布投资者通(tōng)过其(qí)渠道开通个人养老金账户的情况。

　　产品方面，国(guó)家社(shè)会保险公(gōng)共服(fú)务(wù)平(píng)台上仅可查询(xún)商业银行个人养老(lǎo)金(jīn)业务开办情(qíng)况。其中显示，23家(jiā)获(huò)准开办个人养老金(jīn)业务的银行中，有22家(jiā)开设(shè)了资金账户和储蓄交易业务，8家同时开展了(le)基(jī)金交易(yì)业务、保险交易业务和(hé)理财交易业务。

　　与大型商业银(yín)行所拥有的(de)产品和渠道(dào)优势(shì)相比，证券公司个人养老金业(yè)务的(de)规模相对有限，仍(réng)处(chù)于积极开拓阶(jiē)段。

　　不过，虽然网点数量难(nán)以比拼(pīn)，但券商发力(lì)个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)，自有其独特“打法(fǎ)”。记(jì)者注意到(dào)，多(duō)家券(quàn)商在(zài)推广个人养(yǎng)老金业务时，将“一站式”服务(wù)作为(wèi)宣传(chuán)重(zhòng)点。

　　例如，国泰君安(ān)此前表示，其个人养老金业务从引导客户形(xíng)成科学养老理财观念的(de)长远视角出发，为客户提(tí)供(gōng)从产品策(cè)略(lüè)、到产品优选、再(zài)到组合配置的全(quán)周期专业资(zī)配服务(wù)和(hé)一站式的产品(pǐn)选择。中(zhōng)信证券(quàn)亦推出个人养老金投资(zī)一站式解决方案“信养计划”，为客户提供含账(zhàng)户管理、资产配置、服(fú)务陪(péi)伴于一体(tǐ)的个人养老金(jīn)投资(zī)综合服(fú)务。

　　除了(le)“引进来”并全(quán)方位(wèi)服(fú)务投(tóu)资者(zhě)外，“走出去(qù)”也是部(bù)分(fēn)券(quàn)商(shāng)开拓个人养老金业务的解决方(fāng)案。东方证券副总裁(cái)徐海(hǎi)宁向记(jì)者介绍，东(dōng)方证券基(jī)于(yú)对个(gè)人养老(lǎo)金目标客(kè)群的深入研究(jiū)，将开发大中型企业(yè)作为个人养老金客户(hù)拓展(zhǎn)的重点方向，制定了“上海(hǎi)深度、全国广度(dù)”的推广计划。

　　具体而(ér)言(yán)，东(dōng)方证券协(xié)同系统内成员公(gōng)司开展走进企(qǐ)业推广个(gè)人养老金(jīn)活动(dòng)，为企业单位员工(gōng)提(tí)供个人养(yǎng)老金上门服(fú)务，免去客户前(qián)往(wǎng)营(yíng)业厅办(bàn)理业务路上花费的时(shí)间，提(tí)高服务(wù)效率，节约客户时间。展业(yè)初期组织了超过100场的(de)个人养(yǎng)老金(jīn)走进企业(yè)服务(wù)活动，覆盖企业(yè)员工近万人。

　　个人养老金制(zhì)度试点半年

　　持有体验(yàn)成产品胜负手(shǒu)

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代销个人养老金业务“开闸”，多家获资质的机构正式(shì)展业，逐鹿个人养老(lǎo)金(jīn)市场。如今，个(gè)人养老金制(zhì)度实施已有半年，相关产品的收益率(lǜ)和回撤(chè)情(qíng)况、产品能否(fǒu)真正满足养老诉求等问题，持续成为市场(chǎng)关注焦点。

　　多(duō)位券商业内人士表(biǎo)示(shì)，由于资(zī)金“只(zhǐ)进不出(chū)”，认购(gòu)的产品又(yòu)是为(wèi)了(le)满(mǎn)足养老需(xū)求，投资者(zhě)更希望能实(shí)现低波动、低(dī)回撤。如何做到(dào)从(cóng)中长(zhǎng)期保(bǎo)值增值(zhí)同时又让客户体验良好是个(gè)人养(yǎng)老产品(pǐn)成败的关(guān)键。

　　提(tí)供更匹配的养老产品

　　同(tóng)时服(fú)务上寻(xún)求创新突(tū)破

　　眼下，个人养老金(jīn)业务已然成为券商财富管理转型的核(hé)心方(fāng)向之一。通过不断(duàn)完善客户服务体系，满足客户多层(céng)次金融需求(qiú)，促进财富管理业务高质量发展，券商(shāng)在业务(wù)内涵上正不断(duàn)挖(wā)潜。

　　多名券商(shāng)业内人士表示，在(zài)客户分类服务方面(miàn)，会根据国家政策选(xuǎn)择社保关系在先行城市（地区）、能享受税优(yōu)且对税(shuì)优敏感、对理财有(yǒu)初步(bù)认(rèn)知的客户进行第一(yī)阶段的重点服务，对其他(tā)客户(hù)会随(suí)着(zhe)试点扩大和(hé)客户(hù)画像的覆盖进行后(hòu)续服务。

　　东方证券副总裁徐海(hǎi)宁表示，证(zhèng)券公(gōng)司可(kě)重点关注企(qǐ)事(shì)业(yè)单(dān)位员工，特别是大中(zhōng)型城市具(jù)有一定经营规模的企(qǐ)业员工(gōng)，他们能够享(xiǎng)受个税抵扣的优势，具备一(yī)定(dìng)投资意识和财(cái)务认知；这类人群对(duì)未来退休有一定的规划和(hé)想法。

　　同(tóng)时，由于个人养老金是一个增量市(shì)场，对证券公司而(ér)言，针对潜在(zài)客(kè)群可(kě)以全市场覆盖。证(zhèng)券公司可以通过投研(yán)优势(shì)和专业投顾(gù)队伍(wǔ)，创造更(gèng)多养老(lǎo)投资场(chǎng)景，跟踪了解客户的(de)风险偏好，结(jié)合稳健、平衡、积极等(děng)不同(tóng)风险类型(xíng)的养老基金，帮助客户建立个人养(yǎng)老金投(tóu)资(zī)计划。此外，证券公司可(kě)以通过加强顾问(wèn)服务，帮助客户有效(xiào)应对投资组合净值的波动，引(yǐn)导(dǎo)客(kè)户持续(xù)参与养老金投资，提升客户养老投资(zī)的获得(dé)感、体验感。

　　银河证券相关业(yè)务负责人表示，会(huì)针对不同风险承受能力、不同年龄结构和不同资金(jīn)体(tǐ)量(liàng)制定个性(xìng)化养(yǎng)老策略(lüè)。比如对(duì)每年享税(shuì)优(yōu)的1.2万(wàn)个(gè)人(rén)养老金(jīn)，为居(jū)民（无需(xū)开户）提供符(fú)合监(jiān)管部(bù)门要(yào)求的金融机构和(hé)金融产品清单、通俗易(yì)懂的“养老看(kàn)隔壁”理财案例、养老讲(jiǎng)堂等信息和(hé)交易服务；对1.2万之(zhī)外的资金，提供更丰富(fù)的(de)“安养计划plus”养老金(jīn)融服务，包括养老计算器、个性化的补(bǔ)充养老解决方案、定期的养老方案跟踪(zōng)报告以及养老(lǎo)直播服(fú)务，做(zuò)好“老百姓身边(biān)的养老专家”。

　　在服务创(chuàng)新方面，徐海(hǎi)宁认(rèn)为，证券公司(sī)需要有长远眼光(guāng)，打造(zào)增量市场(chǎng)，承担起构建养(yǎng)老金第三支(zhī)柱的(de)重要(yào)使命(mìng)。

　　第一(yī)，在(zài)获客(kè)及投教方面，应加大(dà)资源投(tóu)入，通过教育和陪伴，提高客户对个(gè)人养老金的认知。走进企事业单位，通过上门(mén)服务的方式触达企业(yè)和(hé)客(kè)户，举办(bàn)专题讲座、在线研(yán)讨会(huì)和(hé)投资教育活(huó)动，帮助(zhù)客户了解个人养老金(jīn)的重要性、投资(zī)策略和(hé)长期规划，激发客户(hù)对个人养老(lǎo)金产品(pǐn)的兴趣和参与度。

　　第二，在App服务(wù)功能(néng)优化方面，建立内(nèi)容丰富的一站(zhàn)式个人养老金专区(qū)，既(jì)包括产品购买、定投、持仓查询等基础功能，提(tí)供丰富的养老资讯(xùn)和实用养老工具（如节(jié)税计算器），加强与客户的深(shēn)度互动。

　　第三，在金(jīn)融(róng)科(kē)技应(yīng)用(yòng)方(fāng)面，引入智能科技和(hé)人(rén)工智能技术，通过(guò)数据(jù)分析和算法模型，根(gēn)据客户的风险(xiǎn)承受能力、资产状况(kuàng)和(hé)目标退休(xiū)年限，定制化推荐养老金(jīn)产品组合，并提供(gōng)实(shí)时(shí)投资组合(hé)跟(gēn)踪和风险管理工具，帮(bāng)助客户更好(hǎo)地实现养老投(tóu)资保值增值(zhí)。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相关业务负(fù)责人则(zé)表示，可(kě)以通过“人+科技”，在大数(shù)据智能客(kè)户分析系统的基础上，可以针对不同养老诉求(qiú)的客户达(dá)成“千(qiān)人千面”的个性化服务，人是“1”，科技（线上与线下(xià)结合(hé)）是后面的(de)“0”，二者有机结合，为不同生命周(zhōu)期和(hé)年龄阶段的客户提(tí)供专业的、一对(duì)一(yī)的养老(lǎo)配置(zhì)服务。

　　运行半(bàn)年七成(chéng)收益告(gào)负

　　客户体验成产(chǎn)品胜负(fù)手

　　个人养老(lǎo)金制度实施(shī)已(yǐ)有半年(nián)，产品收益和(hé)回撤率大不大(dà)？产(chǎn)品(pǐn)能不能满足真正的(de)养老(lǎo)诉求？这些问题都是投资者的重要(yào)关注(zhù)点。

　　记者注意到，目(mù)前养老目(mù)标基金的整体收(shōu)益水平并不(bù)乐观。Wind数据显示，全市场149只公募(mù)养(yǎng)老基金产品，近七成(chéng)收益告负。其中，业(yè)绩垫底的一只个人养(yǎng)老(lǎo)目(mù)标基金自成立以来回报为-7.27％，此(cǐ)外，还(hái)有超20只产品收益在(zài)-3％左右。

　　而业绩(jì)表现较好的(de)有平(píng)安稳健养(yǎng)老一年Y、中欧预见养老2025一年(nián)持有(yǒu)（FOF）Y自去(qù)年11月成立(lì)以来回(huí)报均为3.15％，紧随其后(hòu)的是兴(xīng)全安(ān)泰稳(wěn)健养老一年持有Y，自(zì)成立以来回报为2％，另有富(fù)国、万(wàn)家、华宝(bǎo)、景顺长(zhǎng)城、南方、华夏等旗下超10只养(yǎng)老目标基金收(shōu)益在1％以上。

　　多位(wèi)券(quàn)商业内人士表示，由于(yú)资金“只进不出(chū)”，认购的产品又是为了满足养(yǎng)老需求(qiú)，投资(zī)者更希望能实现低波动(dòng)、低回撤。如何做到从中长期保值(zhí)增值同(tóng)时又让(ràng)客户体(tǐ)验良好(hǎo)是个人(rén)养(yǎng)老产品成败(bài)的核心。

　　“养老属性的(de)产品(pǐn)应力(lì)争(zhēng)为(wèi)客(kè)户保值增(zēng)值，否则将(jiāng)违背客户通过投资达到(dào)‘养老目的’的初(chū)衷。”银(yín)河证券相关(guān)业务负(fù)责(zé)人介绍，目(mù)前个(gè)人养老金可投资的4类产品风险收益特(tè)点明显，有(yǒu)的类别(bié)更侧重本金安全、有的类(lèi)别更侧重资产增值；但(dàn)同(tóng)时，每个类别很难做到在保证(zhèng)其(qí)特点达到的同时又规避掉该(gāi)类产品的(de)风险或缺陷。“从不同客(kè)群情况来看，低波(bō)低回(huí)撤对于离退休时点较近的投资(zī)者(zhě)比较合适，性价比高的中(zhōng)波动中回撤(chè)、高(gāo)波(bō)动高回(huí)撤特征产(chǎn)品对于还(hái)有20-30年才退休的投资(zī)者也是可以选择的，拉长周期看(kàn)也能满足客(kè)户(hù)养老类资金的保值增值效果。”

　　为达到上述两个目的，前提是有(yǒu)一套完整、自洽、适用(yòng)、有(yǒu)效且(qiě)动(dòng)态(tài)适配的产品(pǐn)评价体系，通过该体系的评价，能(néng)较为清(qīng)晰地区(qū)分(fēn)出产品的“性价比”（如(rú)风险收益(yì)比等(děng)）、能公平、公正地(dì)对同类或者同策略产品进行综合(hé)评(píng)判。如此，才能真正将好的产品(pǐn)、合适的产(chǎn)品推荐给合适的客(kè)户群体。

　　“养老组(zǔ)合基(jī)金分为目标风(fēng)险型和目标(biāo)日期型(xíng)两大类(lèi)，投资者可(kě)以(yǐ)根据(jù)自身(shēn)投资目标和风(fēng)险承受(shòu)能力选择具体的产品。比如(rú)低风险(xiǎn)偏(piān)好的客户可选择目标日期型中的(de)稳健类产品，通(tōng)过严格控(kòng)制股票资产(chǎn)仓位(wèi)降低产品波(bō)动，带给客户相对稳健的收益。”徐海宁表示，目(mù)前我国城镇职工养老金替代(dài)率尚(shàng)有不足，根据国际经验(yàn)，如果退休后的养老金替代率大于(yú)70％，即可维持退休前的生活水平，养老(lǎo)金投资的增值功能也是(shì)一(yī)个(gè)重要考量。由于个人养(yǎng)老金取用需(xū)要达到(dào)年龄等条件，投资资金(jīn)具有长(zhǎng)期(qī)性，可(kě)以达到几十年，能够承受一定的(de)短(duǎn)期波(bō)动，对于追求长期投资(zī)收益的客户，可(kě)以配置一定高比例(lì)资金在权益型资产上，实现养老投资的保(bǎo)值增值(zhí)目(mù)标。

　　中信(xìn)建(jiàn)投(tóu)个人养老金相(xiāng)关业务(wù)负责人也(yě)认为，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金产品(pǐn)具有一定的普惠金(jīn)融属性，需要关(guān)注老百姓长期保值(zhí)增值的养老需求。站(zhàn)在(zài)资产角度，想要实现长期资金的稳健投资(zī)回报，资产配置不(bù)可或缺。通过投资不同品种、不(bù)同收益特征、低相(xiāng)关(guān)性的金融资产，有(yǒu)助于实现风险分散、降低(dī)总体波动，从而更好地满足投资者的(de)养老投资目标。

　　推动个人养老金业务高质量(liàng)发展

　　道阻且长

　　在个(gè)人养老金业务(wù)积极发展的同时，与渠道网点和客户(hù)众多的银(yín)行(xíng)等机构相比(bǐ)，券商如何突破自身瓶颈(jǐng)，实(shí)现差(chà)异化的发展，可以说是“道阻且(qiě)长”。

　　银河(hé)证(zhèng)券相关(guān)业务负责(zé)人表示(shì)，银(yín)行、券商、基金独立销售(shòu)机构(gòu)都(dōu)可参与到为客户提(tí)供个人养老(lǎo)基金(jīn)服(fú)务，几类(lèi)机构优势互补，严格意义(yì)上说是竞合而非竞争更非“相杀”关系，每类机构或者每家机构可以根据自己的资源禀赋(fù)，充分发挥自身优势，服务好有养老投资需求的投资者。

　　“在(zài)政策上，未(wèi)来(lái)还(hái)有(yǒu)以下三方面(miàn)诉求：一是增(zēng)强基础(chǔ)设施建(jiàn)设，能在服务(wù)时效性(xìng)上与银行拉平，提供7×24小时的开户、下单(dān)服务；二是增加产品(pǐn)销(xiāo)售(shòu)范(fàn)围，在养老(lǎo)品(pǐn)类上(shàng)更(gèng)加丰富，除特殊产品外，增加可为客户提供的养老产(chǎn)品（如养老理财）；三是(shì)明确养老(lǎo)规划业(yè)务(wù)合规性，为(wèi)不同的(de)客户(hù)提供基于客户需求和画(huà)像的养(yǎng)老规划方(fāng)案(àn)。”上述负责人(rén)提(tí)到(dào)。

　　中信建投个(gè)人(rén)养老(lǎo)金相关业务负责人提出，当前的政策要求(qiú)下，客(kè)户如果想在券商端(duān)参与个人养老金投资，需要分别在(zài)银(yín)行(xíng)端、个税端(duān)进行一(yī)系(xì)列(liè)前序(xù)操作步骤(zhòu)，对于尚不熟悉业务流程的(de)投资者来讲，体验不太友好。

　　“此外，由(yóu)于政策对代销个人(rén)养老(lǎo)金产品的管(guǎn)理(lǐ)要求，券商暂时无法上线储蓄(xù)类、理财类、保险(xiǎn)类产品(pǐn)，可(kě)供(gōng)投资者选择的产品种类(lèi)较为单一，难以(yǐ)进(jìn)一步为投资者提(tí)供更丰富的个人养(yǎng)老金(jīn)配置方案。未来期待(dài)能够从(cóng)政策端进一步简化(huà)投资(zī)者的办理流(liú)程，提(tí)升(shēng)客户体验；给(gěi)予(yǔ)券商(shāng)在(zài)多样化(huà)个人养老金品种的引入和研发上的政策(cè)支持，丰富客户(hù)多元化的投资选(xuǎn)择(zé)。”该(gāi)负责人称(chēng)。

　　开户热投资冷

　　券商发力(lì)个人养老(lǎo)第二曲线

　　中国基(jī)金报记者 莫(mò)琳

　　随着个(gè)人所得税退(tuì)税的开始(shǐ)，不少人发现自(zì)己的退税比去(qù)年多了不少，仔细询问之(zhī)下(xià)才发现，是因为(wèi)去年底开(kāi)通了(le)个人养老金业务，并入了金。这一消息大大刺激了不少本来(lái)不想开户(hù)的年轻人。

　　根据人社部(bù)披露的(de)数据(jù)，截至今年3月底，个人养老金参加(jiā)人数达3324万人。与3月初的2817万(wàn)人相比，短短的一(yī)个月的时间里，增加了500万户，开户速(sù)度明显提升。

　　虽然开户数快速攀升，但是个(gè)人养老金累计缴费约200亿元(yuán)，人均缴费(fèi)低(dī)于1000元(yuán)。此外，据中国保险资管业协会执行副会(huì)长(zhǎng)兼秘书长曹(cáo)德云(yún)透露，在截至2023年(nián)3月开立个人养老(lǎo)金(jīn)账(zhàng)户的三千多万人中，仅900多(duō)万人完成了资金(jīn)储存(cún)。

　　从记者走访的结果来看，个(gè)人养老(lǎo)金产(chǎn)品的(de)收益率远低于预(yù)期(qī)，是大多人不(bù)愿意(yì)入金的主要(yào)原因(yīn)。而选择(zé)开户的原因主要是为了“薅羊毛”（金(jīn)融机构出台了不少(shǎo)吸引客户开(kāi)户的(de)优惠政策）。

　　如何(hé)解决“开(kāi)户热投(tóu)资冷”的(de)问题？银河证券相关(guān)业(yè)务负责人(rén)认为，这是一个专业活，既需要了解客户的(de)经济(jì)状况、风(fēng)险偏好(hǎo)和养老规(guī)划(huà)，也需要业务(wù)人员(yuán)及(jí)其所在机构有比较专业且综(zōng)合的(de)服务(wù)能力。

　　也有(yǒu)部分投资者(zhě)认为，个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)产品(pǐn)每年封顶(dǐng)12000元(yuán)，难以充分满(mǎn)足个人或家庭(tíng)养老的(de)全(quán)面需求，还需(xū)要结合其他商业产品等综(zōng)合考虑；大多数产品流动(dòng)性(xìng)差(chà)，难以预防到退休前(qián)的应(yīng)急(jí)资金需(xū)求。

　　从产品端改善“开户热(rè)投资冷”

　　虽然近半年(nián)来，个(gè)人(rén)养老金(jīn)产品正在逐渐丰富，但(dàn)是“开户热投资冷”的(de)现象没有随之发(fā)生改变。

　　中国保险资管业协会执行副会长兼秘书长(zhǎng)曹德云(yún)在近(jìn)期举办的(de)2023清(qīng)华五道口全球金融论坛上(shàng)表示，目前个人(rén)养老金试点(diǎn)效(xiào)果呈“两低三不”漏(lòu)斗状，即(jí)建立账户人数占基(jī)本养老保险参保人数比例低、已(yǐ)缴费人(rén)数占建立账(zhàng)户人数(shù)比例(lì)低；产品(pǐn)供应不均衡(héng)、选购渠道不畅、民众参保意愿不(bù)强。

　　针对产品(pǐn)供应不均衡的(de)问题，国家金融监督管理总局出手，率先(xiān)增加养(yǎng)老保险产(chǎn)品的(de)供给(gěi)。近日，国家金融监督管理总局已向业内就关于促进专属商业养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)发展有关事项征求意见。根(gēn)据征(zhēng)求意见稿，专属商业养老保险拟(nǐ)由试点(diǎn)业务转为(wèi)常态(tài)化业务(wù)。

　　业内人士表示(shì)，随着专(zhuān)属(shǔ)商业养老保(bǎo)险转(zhuǎn)为常态(tài)化业务，参与该项业务的险企数(shù)量将(jiāng)增加不少。此外，专属(shǔ)商业养老(lǎo)保险是对接个人养老金制度的主(zhǔ)要保险产(chǎn)品(pǐn)，这(zhè)意(yì)味着(zhe)个人养(yǎng)老金保险产品名单也将扩容。

　　据了解(jiě)，专属(shǔ)商(shāng)业(yè)养(yǎng)老保险采取(qǔ)“保证+浮(fú)动(dòng)”的收益模式(shì)，提供稳健型、进(jìn)取型(xíng)两种风格账户供客(kè)户选择。据各家保险(xiǎn)公司披露的专属(shǔ)商业养(yǎng)老保险产品2022年结算利(lì)率，稳健账户结算利率(lǜ)约(yuē)4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户结算利率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高(gāo)于(yú)现有的个人养老保险(xiǎn)的收益率。

　　在增(zēng)加产品供给的同时，多家金融机构呼(hū)吁(xū)从产(chǎn)品设计(jì)端(duān)解决“开户热投资冷(lěng)”的问题。

　　在银河证券(quàn)相关业(yè)务负(fù)责(zé)人看(kàn)来(lái)，“老龄风险”与其他(tā)投资风险相比，有其更加突出的特(tè)点(diǎn)，包括为退(tuì)休人群提供(gōng)稳定(dìng)安全有保障且抗(kàng)通(tōng)胀(zhàng)的收入补充来源、对(duì)冲(chōng)长寿(shòu)风险、为高龄(líng)人群储备失能养(yǎng)护和(hé)医疗应(yīng)急资(zī)产(chǎn)、为(wèi)退休人群规划遗(yí)产、将(jiāng)养(yǎng)老投资与养老保障/养老(lǎo)生活无(wú)缝对接等(děng)。

　　养老金融(róng)产品的设计初心，必须切实从客户需(xū)求出发；养老金融产品的设(shè)计理念，必须(xū)紧密围绕承(chéng)担、减少(shǎo)或转移上述“老龄风险”主旨；养老金融产品的设计成果，应该更多(duō)的让利于民、普惠百姓，运用(yòng)好专业的金融工具、做艰难但长(zhǎng)期正确的事。

　　因此，能(néng)否设(shè)计出充(chōng)分(fēn)利用资本(běn)市(shì)场具有良好(hǎo)增值(zhí)能力资产的养老产(chǎn)品取决于(yú)发行人（或管理人）的产品设计能力和资产管理(lǐ)能力(lì)。“证券公司(sī)作(zuò)为财富(fù)管(guǎn)理服务提供商，可(kě)以与产品(pǐn)发行人（或管理人）合作，根据(jù)客户需求设计出在(zài)养(yǎng)老功能方面更有竞争力的产(chǎn)品”，上(shàng)述负责人表示。

　　中信建投(tóu)也希望能参与(yǔ)到(dào)具体(tǐ)的产品设计之中。其个人(rén)养(yǎng)老业务负(fù)责人建议，参(cān)考部分发达国(guó)家的经验(yàn)，未来(lái)除了股、债(zhài)配置，或在未来可以考虑增(zēng)加底(dǐ)层可投(tóu)标的类型，如(rú)REITS、衍生(shēng)品(pǐn)、雪球等另类资产(chǎn)，丰(fēng)富投资者(zhě)的可选标(biāo)的，更好(hǎo)地分散投资风险(xiǎn)。

　　励正集团中国区(qū)总裁(cái)张雨萌建议，应(yīng)该避免“开空账”。也就(jiù)是说，参(cān)与者可以直接(jiē)在开户的(de)时候做投资选择。这(zhè)样在(zài)开(kāi)户(hù)的时候就(jiù)可以(yǐ)形(xíng)成(chéng)闭环体验(yàn)。

　　针对参与(yǔ)个人养(yǎng)老金可能(néng)面临的(de)流动性问题，长城(chéng)人寿保险股份(fèn)有限公司(sī)总经理王玉改近(jìn)日表示(shì)，保(bǎo)险公司可以(yǐ)通(tōng)过“保单(dān)质押贷(dài)款”等多种(zhǒng)金融工(gōng)具来(lái)解决客户(hù)对短期资金的需求(qiú)。

　　券商发(fā)力个(gè)人补充养老(lǎo)金(jīn)融(róng)方(fāng)案(àn)

　　此外(wài)，针对(duì)1.2万难以满足个人或家庭养(yǎng)老(lǎo)的全面(miàn)需求，多家(jiā)券(quàn)商还发力个人养(yǎng)老金账户以外的个(gè)人补充(chōng)养(yǎng)老金融方(fāng)案，例如银河证券的“安(ān)养计划plus”、中(zhōng)信证券的“信(xìn)养计划”等。

　　银河(hé)证(zhèng)券产品中心副总经理鹿宁(níng)告(gào)诉记(jì)者(zhě)，目前(qián)，银河证(zhèng)券已根(gēn)据在职群体养老规划的长期性、稳健性、安(ān)全性(xìng)等特(tè)点，已退休人群养老需(xū)求的流动性、安全(quán)性、稳健性等特点(diǎn)，设计出多层次、多元化、个性(xìng)化的养老(lǎo)配置方案(àn)，积极履行(xíng)养老(lǎo)保障社会责(zé)任，力(lì)争为居民提供持续卓越的养老规(guī)划与满足不同(tóng)养老需求的资(zī)产配置服务(wù)。

　　中(zhōng)信证(zhèng)券(quàn)的“信养计(jì)划”则基(jī)于个人养老场景，引入更丰富(fù)的养(yǎng)老型年金(jīn)、小荷才露尖尖角是什么意思小荷指的是什么，小荷才露尖尖角是什么意思污增额(é)终身寿等(děng)不同品类产品，覆盖养(yǎng)老收(shōu)益性(xìng)资产和保障性资产(chǎn)，满足客户多样化(huà)、多层级的养老(lǎo)资(zī)产配置需求(qiú)。

　　针对三大支(zhī)柱养老金业务(wù)中的企业年(nián)金业务，银河证券还(hái)上线了自研的年金综合评价(jià)系统。该系统可(kě)以通过客(kè)户(hù)提供的“脱敏”后年金(jīn)组合(hé)净值与持股比例(lì)等数(shù)据，结(jié)合(hé)公募基金(jīn)、股(gǔ)市债市数据，展示(shì)客户(hù)委托年(nián)金组合的评价结果。此(cǐ)外，也可以利用年金(jīn)机制(zhì)间(jiān)接(jiē)服务背后的企业员工和机构事业单位职工。

　　截至目前(qián)，银(yín)河证券(quàn)基(jī)金(jīn)研究(jiū)中心已为部(bù)分(fēn)省市提供职业年金的组合(hé)评价与管理(lǐ)咨询(xún)服务，也计划结合(hé)机构条线业(yè)务规(guī)划为(wèi)央(yāng)企与(yǔ)国企提供企业(yè)年金组合评价等(děng)综合金融服(fú)务。

　　银河证券(quàn)副总裁罗黎明告诉记者，公司(sī)自(zì)主开发(fā)建设部(bù)署(shǔ)的年金综合评(píng)价系(xì)统及研究咨询服务，具有养老属(shǔ)性(xìng)的综合(hé)金融服(fú)务体系均是公(gōng)司积(jī)极响应国家(jiā)养老发展战略而推出的(de)新(xīn)服务，体现了(le)在第二、三(sān)支(zhī)柱上的积(jī)极筹(chóu)划(huà)。

　　“我们高度重视三大支柱养(yǎng)老金(jīn)业务，目(mù)前公司已初步建立了个人养老金及个(gè)人养老金融服务体系，充分利用(yòng)金融(róng)产(chǎn)品代理销(xiāo)售牌(pái)照和保险兼业(yè)代理牌照，为百姓(xìng)提供更(gèng)加(jiā)有温度、有态(tài)度的个(gè)人(rén)养老金融服务。”罗黎明说道(dào)。

　　记者(zhě)观察｜“吸睛”大(dà)于“吸金(jīn)”？

　　“90后(hòu)”观(guān)望情绪浓厚

　　中国基金报记者赵(zhào)心怡

　　“现在(zài)个人养老金账(zhàng)户开通(tōng)过程非(fēi)常‘丝(sī)滑(huá)’，并(bìng)且有不少开(kāi)户人在我们介绍之前都(dōu)已有(yǒu)所了解，感觉这(zhè)项制(zhì)度的普及度和(hé)客户认(rèn)识(shí)程度在不(bù)断提升。”某大型银行(xíng)的客户经理林漪(yī)（化名）向记者表示。

　　“但也有很(hěn)多人只是开了(le)账户并没有存(cún)钱，或存(cún)了钱没有开始投资，主(zhǔ)要因为不知道如何选择(zé)产品或(huò)者有其他(tā)顾虑。”林漪还告(gào)诉记者(zhě)，“这(zhè)种情况下我们(men)就会再用PPT或者是纸(zhǐ)质(zhì)资料向(xiàng)客户进行(xíng)详细介绍(shào)和对比分析(xī)。”

　　去年11月，个人(rén)养老金制度正式(shì)落地，在北京、上海小荷才露尖尖角是什么意思小荷指的是什么，小荷才露尖尖角是什么意思污、青岛等(děng)36个先行城市（地区）启动实施。距离个人养老金制(zhì)度落地已经过(guò)去(qù)半年(nián)，民众接受度(dù)和业(yè)务进展情(qíng)况如何(hé)？从业人员(yuán)在具体实(shí)操(cāo)过程中(zhōng)又遇(yù)到了哪些困难(nán)？不同(tóng)年龄段的群体会怎样理解这项制(zhì)度？

　　近日，本报(bào)记者(zhě)实(shí)地探访上海(hǎi)地(dì)区几(jǐ)家银行(xíng)网点和券商(shāng)营业部，了解(jiě)个人养老(lǎo)金(jīn)制度近半年的落地情况。

　　年(nián)轻人更关注税收优惠

　　中(zhōng)老(lǎo)年人更在意退休后(hòu)多一份保障(zhàng)

　　根据人社(shè)部(bù)和国家(jiā)社会保险(xiǎn)公共服务平台数据(jù)可知，个人养老(lǎo)金制度经过半(bàn)年时间的发展，在产品种类(lèi)、数量(liàng)和参(cān)与人(rén)数方(fāng)面都有所(suǒ)增加。

　　某券商营(yíng)业部财富管理相(xiāng)关(guān)岗位的黄(huáng)宁(níng)（化名）告诉(sù)记者：“很多客户(hù)都对(duì)个人养老金业(yè)务(wù)热(rè)情高涨，有直接到(dào)营业部咨询的，还有很多是(shì)打电(diàn)话过来问。”

　　黄宁还观(guān)察到，“70后”“80后”普(pǔ)遍(biàn)对个人(rén)养老金业务(wù)的热(rè)情(qíng)和关注(zhù)度比“90后”更(gèng)高(gāo)，并且除了个人咨询和开户外，还有(yǒu)不少企业员工、学校教师、退(tuì)伍军人等通过企(qǐ)业和单位组(zǔ)织来了(le)解、参与(yǔ)个人(rén)养老金投资(zī)。

　　记(jì)者了解了身(shēn)边两位不同年龄(líng)段、均已购买个人养老金产品(pǐn)的(de)朋友后发现，两人(rén)所关注的问题“焦点”的确(què)有所(suǒ)不同。

　　一位(wèi)在上海地区金融机构工作的(de)“80后”告诉(sù)记者，自从工(gōng)作以来，她每年都将收入的(de)一部分(fēn)拿来(lái)强(qiáng)制储蓄，有了(le)个(gè)人养老(lǎo)金制(zhì)度(dù)后，就分一部分在个人养老金(jīn)账户中(zhōng)，这(zhè)部分(fēn)强(qiáng)制(zhì)储蓄的钱即使存长期也(yě)不会影响她未来的(de)生活质量(liàng)，并(bìng)且放进个人养老金账户是在基本养老保险之外多一份积累。

　　而(ér)另一位工作不久的(de)“90后”表(biǎo)示，他现阶段最(zuì)在意的就是买个人(rén)养老金(jīn)可以享受税收优惠，直接(jiē)考(kǎo)虑(lǜ)到(dào)退(tuì)休后的(de)生活(huó)质量还有点(diǎn)遥远。

　　针对上(shàng)述两种不同的想法，黄宁也向记者坦言，他们(men)在日常介(jiè)绍个人养老金业务(wù)的过程(chéng)中确实(shí)会考虑到不(bù)同年龄群体的不(bù)同需求和(hé)想法，进而更(gèng)好地“对症下药”，比如给刚工作不(bù)久(jiǔ)的年轻(qīng)人着(zhe)重(zhòng)介绍(shào)“退休后多(duō)一份保障”推广效果就不(bù)明显。

　　“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　然而，在个人养老金(jīn)业务取得进展的同时，还(hái)有不少已经了(le)解(jiě)个人养老金业务的民众仍在(zài)“观(guān)望”。从现有数据可(kě)知，截至(zhì)2023年(nián)3月底，虽然有3000多万人开通了个(gè)人养老(lǎo)金账户(hù)，但完成资(zī)金存储的只有900多万人。

　　林漪(yī)在银(yín)行(xíng)端个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)的开展中感受到，一些客户(hù)开了(le)户但没存储的主要顾虑(lǜ)是锁(suǒ)定时间太长(zhǎng)，担心之后如果要大笔(bǐ)用钱时会很“棘手”；另外一些客户则是认(rèn)为在个人养老金(jīn)产品并非专门(mén)设计且收益优(yōu)势不明显，目前个人养老金可以购买(mǎi)的养老储蓄、银行(xíng)养老理(lǐ)财(cái)、养老保险(xiǎn)产品、养老目标(biāo)基金四类(lèi)产品，即使不通过个人养老金账户也可以直接买，且收益差距不大。

　　黄宁则从券(quàn)商从业人员的角度谈到了(le)推广(guǎng)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务过程中的“困境”。他表示：“券商端个人养老金只支持代销公(gōng)募基(jī)金，无法代销存款、银(yín)行(xíng)理财、商(shāng)业养老保险，有些(xiē)客(kè)户风(fēng)险承(chéng)受能(néng)力较低，想寻求更低风(fēng)险等级(jí)的产品，纯公募基(jī)金(jīn)难(nán)以(yǐ)达到资产配置的需(xū)求。”

　　此外(wài)，还有一部分年(nián)轻人向记(jì)者直(zhí)言，对于(yú)离退休(xiū)还较遥远的群体来说，养老(lǎo)需求当然也(yě)需要考虑(lǜ)，但眼下(xià)的生活和经(jīng)济(jì)状(zhuàng)况(kuàng)才是更重要的(de)。

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