个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务(wù)试点落地(dì)半年，你(nǐ)参(cān)与了吗？

　　自去年(nián)11月27日开始，个人(rén)养老金开始(shǐ)进(jìn)入为(wèi)期一年的试点，在全(quán)国选取了36个试点城市和地区进(jìn)行推进。据人力(lì)资源和(hé)社会保障部数据显示(shì)，截至今(jīn)年3月末，个(gè)人(rén)养老金开户数量达到3324万，市场空间初步打开。

　　作为个人养(yǎng)老金业(yè)务的代销主(zhǔ)渠道之(zhī)一，证券公司凭借其(qí)与权益(yì)产品的紧(jǐn)密联系和(hé)与投(tóu)资者的(de)深度了解(jiě)，在(zài)养老基金销售(shòu)方面已有多方实践(jiàn)。时值个人(rén)养老金(jīn)业务试点推(tuī)行半(bàn)年之际(jì)，中国基金报(bào)记者深入多家券商(shāng)，了解(jiě)个(gè)人(rén)养老金代(dài)销(xiāo)中的“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥财(cái)富管理优(yōu)势

　　券商深耕个人养老金市场

　　中国基(jī)金报记者 闫(yán)晶滢

　　试点半年以(yǐ)来，个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务正在(zài)获得(dé)更多证券(quàn)公司的重视。

　　早在去年11月(yuè)个人养老金(jīn)试点落地，14家券商获(huò)得代销资格(gé)。截至今年3月31日，证监会更新名录中个人养(yǎng)老金基(jī)金数量增加至143只，券商(shāng)数量扩容至18家，平安(ān)证券(quàn)、安信证券及(jí)中信(xìn)证券(quàn)（山东）、中信证(zhèng)券(quàn)华南新增获批。

　　作为公募(mù)基(jī)金最主(zhǔ)要的代销方之一，证券公(gōng)司在个人养(yǎng)老(lǎo)金业务试(shì)点的(de)铺开和推(tuī)广中(zhōng)持续(xù)发力，个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)也成为大(dà)型券商们财富(fù)管理转型的重(zhòng)要抓手(shǒu)。通过精心(xīn)布局产品及渠道，与基(jī)金投顾服务结合(hé)，试点券(quàn)商充分发(fā)挥财富管理(lǐ)优势，做“精”养老(lǎo)基金销售。

　　产品布局：要全(quán)更要精

　　投顾大有可为

　　目前，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金可投(tóu)资的产(chǎn)品主要(yào)有四类(lèi)：银行理(lǐ)财、储蓄存款、养老保险、公募基金。据人(rén)社部个人养老金产品(pǐn)名录显示，当前上线个人(rén)养老(lǎo)金产品共有652只，其(qí)中储(chǔ)蓄类产(chǎn)品、理财(cái)类产(chǎn)品、基金类产品、保险类产(chǎn)品分别为465只(zhǐ)、18只、137只、32只。

　　相比之(zhī)下，证券公司代销(xiāo)个人养老(lǎo)金产品(pǐn)资格受到明显限制，仅部分具备保险兼(jiān)业代理牌照的证券公司(sī)可销售养(yǎng)老保险，大多(duō)数试点券商将视线(xiàn)聚(jù)焦于公募(mù)基金上进行重点开拓，发力(lì)“全布(bù)局”。

　　例如，海通证券在2022年年报中表示(shì)，其顺利获得首(shǒu)批个人养老金基金销售(shòu)资格，完成(chéng)全部40家基(jī)金管理公司(sī)共(gòng)计126只个人(rén)养(yǎng)老金基金产(chǎn)品的上线，基本实现个人养(yǎng)老金公募基金(jīn)产品全覆盖。

　　中信建投个人养老金(jīn)业务负(fù)责人向中国基金报记者介绍称，中信建投已引进华夏基金(jīn)等发行养老基(jī)金(jīn)管理人(rén)的137只Y份额产品，后续将不断完(wán)善产品(pǐn)池。东方(fāng)证券(quàn)亦(yì)表示，目前已基(jī)本(běn)实现(xiàn)了(le)养老(lǎo)公募(mù)基金的全覆(fù)盖。

　　银(yín)河(hé)证券(quàn)相关业务负责人指出，从客户服(fú)务办(bàn)理(lǐ)的角度看(kàn)，大部分(fēn)客(kè)户更愿意在产品货(huò)架丰富的机构办理(lǐ)个人养(yǎng)老金业务。因此在服务体系的基础(chǔ)架构上，风格多样、风险收(shōu)益多元的产品货架能够带给客户更好(hǎo)的服务办理体验(yàn)，产品布局的“全(quán)面”是(shì)个人养老金业务(wù)的基础。

　　与此同时，从客(kè)户投资选择的(de)角度讲，大部分客户(hù)对(duì)于金融(róng)产(chǎn)品的特征和策略的认知、对自身投资能力、投资(zī)意愿、投资目的的认知较为(wèi)模糊(hú)。帮(bāng)助(zhù)客户做好“养老规划”、协助客户筛选(xuǎn)“合(hé)适(shì)的产品”，就成为服(fú)务机构(gòu)的(de)“核心竞争力”。在(zài)全面引入个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金可(kě)投(tóu)资的产品类型的基(jī)础上，各家机构需要深入(rù)、充分、严谨地研究每类产品的特性；结合存(cún)量客(kè)户(hù)的个性化画像和客户特点，为客户提(tí)供切实可行的(de)产品(pǐn)评估(gū)体系(xì)和养老规划方案(àn)。

　　实(shí)际上，对于(yú)个人(rén)投资者来说，当前阶段认可并开通(tōng)个人养老(lǎo)金(jīn)账户的理(lǐ)由，一是来自开户(hù)渠道的多(duō)重(zhòng)福(fú)利动员，二是(shì)个人养老金带(dài)来(lái)的个税(shuì)抵扣优惠。但不可否认的是，虽然开户数量众多，但缴存比(bǐ)率仍不理想。

　　由于个(gè)人养老金退休(xiū)后才(cái)能取出，这每年12000元自然是需要在(zài)账户内充分利用长期投资，但(dàn)如何投资也令不少(shǎo)投资者犯(fàn)难：买什么(me)、买多少，在(zài)哪买、怎么买，选择越多，困(kùn)难越多。现有养老产品的选择已令投资(zī)者目(mù)不暇接，如何让投资者选择到适合自己(jǐ)的产品(pǐn)，证券公司的投(tóu)顾力量(liàng)大有可为。

　　“中信建投(tóu)拥有近万名高素(sù)质的投(tóu)资(zī)顾(gù)问，帮(bāng)助客户甄选适合自(zì)身的养老产品(pǐn)，做好养老规划(huà)和资产配置(zhì)，做到客户的‘好医(yī)生’。”前述负(fù)责人称，中(zhōng)信建投采取线(xiàn)上(shàng)线下相结合的方式，注重交(jiāo)流和体验，为客户(hù)提供有温度的专业服务。

　　国泰君(jūn)安在推广个人(rén)养老金业务(wù)时曾介绍，其(qí)结合个(gè)人养老金基金特点，细化形成“甄选100个人(rén)养(yǎng)老金基金评价标(biāo)准”，综(zōng)合基金(jīn)公司(sī)治(zhì)理水平、投研(yán)能(néng)力、业绩(jì)评价(jià)、风险管理、声誉口碑量化(huà)评(píng)价，优选(xuǎn)值得信赖的养老金基(jī)金；选出“综(zōng)合优选(xuǎn)”、“养老(lǎo)专家(jiā)”、“投研大咖”、“风险(xiǎn)收(shōu)益性价比”、“聚焦股息”等特色养老金基金产品清单，满足养老金客户个性化养老需求。

　　渠道(dào)：打造“一站式”养老

　　拓(tuò)展“上门服务”企业员工

　　不得(dé)不承认(rèn)的是，虽然证(zhèng)券公司营业网点数量在“金融圈”内并不算少，但远难以(yǐ)与大型商业银行(xíng)的优势相匹敌。

　　此前兴业(yè)银行(xíng)召开(kāi)的2022年报发(fā)布会上(shàng)，该行高(gāo)管透露(lù)，截(jié)至2022年末(mò)，该行已经(jīng)累(lèi)计开立(lì)个(gè)人养老金账户229.16万户，位列全(quán)行(xíng)业(yè)第三(sān)位，市场占有率超(chāo)10％，仅次于(yú)建设银行和工商银行。相比之下，鲜有券(quàn)商愿意公布投资者通过其渠道开通个人养(yǎng)老金账户的情(qíng)况。

　　产品方面，国(guó)家社会保险公共服务平台上仅可查询商业银行个人(rén)养(yǎng)老金业务开办(bàn)情况。其中显(xiǎn)示，23家获(huò)准开办个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务的(de)银行中，有22家开设了资金账户和储蓄交(jiāo)易业(yè)务(wù)，8家同时开展了基金交易业务、保险(xiǎn)交易业务和理财(cái)交易业务。

　　与大(dà)型商业银(yín)行所拥有(yǒu)的产品和(hé)渠道优(yōu)势相比(bǐ)，证(zhèng)券公司个(gè)人养(yǎng)老金业务的规模相对有限，仍处于(yú)积极开拓(tuò)阶段。

　　不过，虽然网点数量难以(yǐ)比拼，但券商发(fā)力个人养(yǎng)老金业务(wù)，自有其独特(tè)“打法”。记者(zhě)注意到，多家(jiā)券商(shāng)在推广(guǎng)个人养老金(jīn)业务(wù)时，将“一(yī)站式”服务作为宣传重点。

　　例如，国泰君安此前表示(shì)，其个人养老金业务(wù)从引(yǐn)导客户(hù)形成(chéng)科学养老(lǎo)理财观(guān)念的(de)长(zhǎng)远视角出(chū)发，为客户提供从产(chǎn)品策略、到产品(pǐn)优选、再到组合(hé)配置(zhì)的(de)全周期专业(yè)资配服务(wù)和一站式的产品(pǐn)选择。中信证券亦推出个人养老金投资(zī)一站式解决方(fāng)案“信(xìn)养计划”，为客户提(tí)供含账(zhàng)户管理、资产配(pèi)置、服务陪伴于(yú)一体的个人养老金投资综合服务。

　　除了(le)“引进来”并(bìng)全方(fāng)位服务投(tóu)资者(zhě)外，“走出去(qù)”也是部分券商开拓个人养老(lǎo)金(jīn)业务的解决方案。东(dōng)方证券副总裁徐海宁向记者介绍，东(dōng)方证券基于对个(gè)人养老金目标(biāo)客群(qún)的深入研(yán)究，将开(kāi)发大中型企(qǐ)业作为(wèi)个(gè)人养老金客户拓展的重(zhòng)点(diǎn)方向，制(zhì)定了“上海深度、全(quán)国广(guǎng)度”的推广计划。

　　具体而言，东方证券协同系统内成员公司开展走进企业推广(guǎng)个人养(yǎng)老金活动(dòng)，为企业单(dān)位员工提供(gōng)个人(rén)养老金上门服务(wù)，免去客户前往营业(yè)厅办理(lǐ)业务路(lù)上花费(fèi)的(de)时(shí)间(jiān)，提高(gāo)服(fú)务效率，节约客户时间(jiān)。展业(yè)初期组(zǔ)织了超(chāo)过(guò)100场的(de)个(gè)人养(yǎng)老金走进企业服务活(huó)动，覆盖企业员工近(jìn)万人。

　　个(gè)人养(yǎng)老金制度试(shì)点半年

　　持有体验(yàn)成产品胜负手

　　中国基金报记者曹(cáo)雯(wén)璟

　　去年11月下旬，券商(shāng)代销个人养老金业(yè)务(wù)“开闸”，多家获资质的机构正(zhèng)式展业(yè)，逐鹿个人养老金市场。如今，个人养(yǎng)老(lǎo)金制度(dù)实施已(yǐ)有半年，相关产品的收(shōu)益率(lǜ)和回撤情况、产品能(néng)否(fǒu)真正(zhèng)满足养老诉求等问(wèn)题，持续成为市场关注(zhù)焦点。

　　多位券商业内人士表示(shì)，由于(yú)资金(jīn)“只(zhǐ)进不出(chū)”，认购的(de)产(chǎn)品又是为了满足(zú)养老需(xū)求，投资者更希望能实现低波(bō)动、低回(huí)撤。如何(hé)做到从(cóng)中长期保(bǎo)值增值(zhí)同时又让(ràng)客户体验(yàn)良好是个人(rén)养(yǎng)老产品成败的(de)关键。

　　提供更匹配的养老产品(pǐn)

　　同时服(fú)务(wù)上寻求创新突(tū)破

　　眼下，个人(rén)养老金业务已然成为(wèi)券商财富管(guǎn)理转型的核心方向之一(yī)。通过不断完善客(kè)户服(fú)务(wù)体系，满足客户多层次金融需求，促进财(cái)富管(guǎn)理(lǐ)业务(wù)高质(zhì)量发展，券商在业务内涵上(shàng)正(zhèng)不(bù)断(duàn)挖潜(qián)。

　　多名券商业内人士表示(shì)，在客户分类服务方面，会(huì)根据国家政策选(xuǎn)择社保关系在先行城市（地区）、能享受税优且对税优敏感、对理(lǐ)财有初(chū)步认知(zhī)的客(kè)户(hù)进行第一阶段的重点服务，对其他客户会随着试点(diǎn)扩大和客户画(huà)像的覆盖进行后续(xù)服(fú)务。

　　东方证券(quàn)副总裁徐海(hǎi)宁表示，证(zhèng)券公司可重点关注企事(shì)业单位员工，特别是大中型城(chéng)市(shì)具(jù)有一定(dìng)经营规模的(de)企业(yè)员工，他们能(néng)够享受(shòu)个税抵扣的优势，具备一定投(tóu)资意(yì)识和财务认知；这类人群对未来退休有一定的规划和想法。

　　同时，由于个人养老金(jīn)是一个增量市场，对证券公司(sī)而言，针对潜在客群可以(yǐ)全市(shì)场覆盖。证券公司可以通(tōng)过(guò)投研优(yōu)势和专业投顾队伍，创造更多(duō)养老(lǎo)投资场景，跟踪了解客户的风险(xiǎn)偏好(hǎo)，结合稳健、平衡、积极等不同风(fēng)险(xiǎn)类型(xíng)的养老(lǎo)基(jī)金，帮助客户建立个人(rén)养老金投资计划。此外(wài)，证券公司可以(yǐ)通过(guò)加强顾问服务(wù)，帮助客户有效应对(duì)投资组合净值的波动，引(yǐn)导客(kè)户持续参与养(yǎng)老金(jīn)投资(zī)，提升客(kè)户养(yǎng)老投资的获得感(gǎn)、体(tǐ)验感。

　　银河证(zhèng)券相(xiāng)关(guān)业务负责人表示，会针对(duì)不(bù)同风险承受能力、不同年龄结构和不同资(zī)金体量制定个性化养(yǎng)老策略(lüè)。比如对(duì)每年享税(shuì)优的1.2万个人养老(lǎo)金，为(wèi)居民（无(wú)需(xū)开户）提供符(fú)合监(jiān)管部门(mén)要求的金融机构和金(jīn)融产品清单、通俗(sú)易(yì)懂(dǒng)的“养老看(kàn)隔壁”理(lǐ)财(cái)案(àn)例、养(yǎng)老讲堂(táng)等信息和(hé)交易(yì)服务；对1.2万(wàn)之外的资金，提供更丰富的“安养计划plus”养老(lǎo)金融服务(wù)，包(bāo)括养老计(jì)算器、个性化的补充养老解(jiě)决(jué)方案、定期的养老(lǎo)方案跟(gēn)踪(zōng)报告以(yǐ)及养老直播服务，做好(hǎo)“老百(bǎi)姓身边的养老专家”。

　　在服(fú)务创新方面，徐海宁认为，证券公司需(xū)要有长远眼光，打造增量市场，承担(dān)起构建养老金第三支柱的重(zhòng)要使(shǐ)命。

　　第(dì)一，在获客及投教方面，应加大资源投入，通(tōng)过(guò)教(jiào)育和陪伴，提高客户对个人养老金(jīn)的认知。走(zǒu)进企事(shì)业单位，通过(guò)上门服务的(de)方式触达(dá)企业和(hé)客(kè)户，举办专题讲丧尸最怕什么东西，丧尸最怕什么颜色(jiǎng)座、在线研讨会和(hé)投资教育活动，帮助客(kè)户了解个人养(yǎng)老金的(de)重要性、投(tóu)资(zī)策略和(hé)长(zhǎng)期规划，激发客户对个人养老金产(chǎn)品(pǐn)的兴趣和参与度。

　　第二，在(zài)App服务功能优化方面，建立内容丰(fēng)富的一站式个人养老金专(zhuān)区，既包括产品购买、定投、持仓查询(xún)等基础功能，提(tí)供丰富的养老资讯和实用养老(lǎo)工具（如节税计算(suàn)器），加强与(yǔ)客户的深度互(hù)动。

　　第三，在金融科技应用方面(miàn)，引入智(zhì)能科技和人(rén)工智(zhì)能(néng)技术，通过数(shù)据分析和算法模型(xíng)，根据客户(hù)的风险承受能力、资产(chǎn)状况和目标退休年限，定制化(huà)推荐养老(lǎo)金产品组(zǔ)合，并提供实时投资组合跟(gēn)踪和风险管理工具，帮(bāng)助(zhù)客户更好地实现养老投资(zī)保值增值。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投(tóu)个人养老金相关业务负责(zé)人则(zé)表示，可以通过(guò)“人+科(kē)技”，在大数据(jù)智能客户(hù)分析系统(tǒng)的基(jī)础上，可(kě)以针对不同养老诉求的客户达成“千(qiān)人千(qiān)面”的个性(xìng)化服务，人是“1”，科(kē)技（线上与线下结合）是后(hòu)面(miàn)的(de)“0”，二者有机结合，为(wèi)不同生命周期和(hé)年龄阶段的(de)客(kè)户(hù)提供(gōng)专(zhuān)业的、一对一的养老配置服务。

　　运行半年七(qī)成收益告(gào)负

　　客户体(tǐ)验成(chéng)产(chǎn)品胜负手

　　个人养老金制度实施已有半年(nián)，产(chǎn)品收益和回撤率(lǜ)大(dà)不大？产品能不能满足真正的养(yǎng)老诉求？这些问题都是投资者的重要(yào)关注点。

　　记(jì)者注意到，目前养(yǎng)老目(mù)标基金的整体收益水平并不(bù)乐(lè)观。Wind数据显示，全市(shì)场149只公募养老(lǎo)基金产品，近七成收益告负(fù)。其(qí)中，业(yè)绩垫底的(de)一只(zhǐ)个人(rén)养老(lǎo)目(mù)标基金自成立以来(lái)回(huí)报为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在-3％左右。

　　而业(yè)绩表现较好(hǎo)的有平安(ān)稳(wěn)健养(yǎng)老(lǎo)一年Y、中欧预见养(yǎng)老(lǎo)2025一年持有（FOF）Y自(zì)去年11月成立以来(lái)回报均(jūn)为(wèi)3.15％，紧随(suí)其(qí)后的(de)是兴全安(ān)泰(tài)稳健养老一年(nián)持(chí)有Y，自成立以来回报为2％，另(lìng)有(yǒu)富(fù)国、万家、华宝、景(jǐng)顺(shùn)长城(chéng)、南方、华夏等旗下超10只养老目标(biāo)基金收益在(zài)1％以(yǐ)上。

　　多位券(quàn)商(shāng)业内人(rén)士表(biǎo)示(shì)，由(yóu)于资(zī)金(jīn)“只进不出”，认购的(de)产品又是为(wèi)了(le)满足(zú)养老需求(qiú)，投资(zī)者更希望能(néng)实现低波(bō)动(dòng)、低回(huí)撤。如何(hé)做到(dào)从(cóng)中长期保值增值(zhí)同(tóng)时(shí)又让客户体验良好是(shì)个人(rén)养老产品成败(bài)的核心。

　　“养(yǎng)老属性(xìng)的产(chǎn)品应力争为(wèi)客户保值增(zēng)值(zhí)，否则(zé)将违背(bèi)客户通过投资达到‘养老目的’的初衷(zhōng)。”银河证券相关业务负责人介绍，目前(qián)个人养老金可(kě)投资的(de)4类(lèi)产品风险收益特(tè)点明显，有的类别更侧重本金安全、有的类别更侧重资(zī)产增(zēng)值；但同(tóng)时(shí)，每个类别(bié)很难做到(dào)在保证其特点达到(dào)的同时(shí)又(yòu)规(guī)避掉该类产品的风险(xiǎn)或缺陷(xiàn)。“从不同客群情况来看，低(dī)波低回撤对于离退休(xiū)时点较(jiào)近的投资者比较合(hé)适，性价(jià)比高的中波(bō)动中回(huí)撤、高波动高回撤特征产品(pǐn)对于还有20-30年才退(tuì)休的(de)投资者也(yě)是可(kě)以(yǐ)选择的，拉长(zhǎng)周(zhōu)期看也能满(mǎn)足客户养老类(lèi)资金的保值增值(zhí)效果。”

　　为达到上述两个目的(de)，前提(tí)是有一套完整、自洽、适用、有效且动态适配的产品评价(jià)体系，通过该体系(xì)的评(píng)价，能较为清晰地区(qū)分出产品的“性(xìng)价比”（如风险收益比(bǐ)等）、能公平(píng)、公正地对同类(lèi)或(huò)者同策略产品进行(xíng)综合评(píng)判(pàn)。如(rú)此，才能真(zhēn)正将(jiāng)好(hǎo)的(de)产品、合适的产品推(tuī)荐给合适的客户群体。

　　“养老组合基金(jīn)分(fēn)为目标风险型和目(mù)标日期型两大类，投资者可以根(gēn)据自身投资(zī)目标(biāo)和风险承(chéng)受能力选择具(jù)体的产品。比如(rú)低风险偏(piān)好的客户可(kě)选择目标日(rì)期型(xíng)中的(de)稳健类(lèi)产品，通过严格(gé)控(kòng)制股票资(zī)产仓位降低产(chǎn)品波(bō)动，带给客户相对稳健的(de)收益。”徐海宁表示，目前我(wǒ)国(guó)城(chéng)镇职工(gōng)养老金替(tì)代(dài)率尚有(yǒu)不(bù)足，根据国际经验(yàn)，如(rú)果退休后的养老金替代率大于70％，即可维持退休前的(de)生活(huó)水平，养老金(jīn)投资(zī)的增(zēng)值功(gōng)能也是一个重要考(kǎo)量。由(yóu)于个人养老(lǎo)金取用(yòng)需(xū)要(yào)达到(dào)年龄等条(tiáo)件，投资资金(jīn)具(jù)有(yǒu)长(zhǎng)期性，可以达(dá)到几十年，能够承受一定(dìng)的短期波动，对(duì)于追(zhuī)求(qiú)长期投资收益(yì)的客户(hù)，可以(yǐ)配(pèi)置一定高比例资(zī)金在权益型资产上，实现养(yǎng)老投(tóu)资的保值增值(zhí)目标。

　　中信建投(tóu)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金相(xiāng)关业务负(fù)责人(rén)也认为，个人养老金产品具有一定(dìng)的普惠金(jīn)融属性，需要关(guān)注老百姓(xìng)长期保(bǎo)值(zhí)增值(zhí)的养老需(xū)求。站在资(zī)产角度，想(xiǎng)要实现长(zhǎng)期资金的稳健投(tóu)资回(huí)报，资产配置不可或(huò)缺。通过投资不同(tóng)品种(zhǒng)、不同收益特征(zhēng)、低相(xiāng)关(guān)性(xìng)的金融(róng)资产，有助于实现风险分散(sàn)、降(jiàng)低(dī)总体波动，从(cóng)而更好(hǎo)地满足(zú)投(tóu)资者(zhě)的养老投(tóu)资目标(biāo)。

　　推动个人(rén)养老(lǎo)金业务高质量发展(zhǎn)

　　道阻(zǔ)且长

　　在个人养(yǎng)老金业务积极(jí)发(fā)展的(de)同时，与渠道网点和客户(hù)众多的银行等(děng)机构相比，券商(shāng)如何突破自身(shēn)瓶颈，实现差异(yì)化(huà)的发(fā)展，可以说是(shì)“道阻且长”。

　　银河证券相关(guān)业务负责人表(biǎo)示，银行(xíng)、券(quàn)商(shāng)、基金独(dú)立销售机(jī)构都可参与到为客户(hù)提(tí)供个人养老基金(jīn)服务，几类机构优势互补，严格意(yì)义上说(shuō)是(shì)竞合而非竞(jìng)争更非“相(xiāng)杀”关系，每(měi)类机(jī)构或(huò)者每家机(jī)构可(kě)以(yǐ)根据自己的资源禀赋，充分发(fā)挥自身优势，服务好有(yǒu)养老投资需求的投资者。

　　“在政策上(shàng)，未(wèi)来还(hái)有以下三方面诉(sù)求(qiú)：一是增(zēng)强(qiáng)基(jī)础设施建设(shè)，能在服务时效性上(shàng)与银行(xíng)拉平，提供7×24小时的开户、下单服务(wù)；二是增加(jiā)产品销售范围(wéi)，在养老品类上更加丰富(fù)，除(chú)特殊(shū)产品外(wài)，增加(jiā)可为客户提(tí)供的(de)养老产品（如养老理财）；三(sān)是明确养老(lǎo)规划业务合规性，为不同(tóng)的客户提(tí)供(gōng)基(jī)于客户需求和画像(xiàng)的养(yǎng)老(lǎo)规划方案。”上述(shù)负责人提到。

　　中信(xìn)建投个人养老金相关业务负责人(rén)提出，当前的政(zhèng)策要(yào)求下(xià)，客户如果想在(zài)券商端参与个人养老(lǎo)金投资，需要(yào)分别在银(yín)行端、个税端进行一(yī)系列前(qián)序操(cāo)作步骤，对(duì)于尚不熟悉业(yè)务流程的投资者(zhě)来讲，体验不太友好。

　　“此(cǐ)外，由于(yú)政策对(duì)代(dài)销个人养老金(jīn)产(chǎn)品的管理(lǐ)要求，券商暂(zàn)时无法上线(xiàn)储蓄类、理财类、保险类产品(pǐn)，可(kě)供投(tóu)资者选择的产品(pǐn)种类较为单一，难以进(jìn)一步为(wèi)投资者提供更(gèng)丰(fēng)富的(de)个人养老(lǎo)金配置方案(àn)。未(wèi)来(lái)期待(dài)能够从(cóng)政策端进一步(bù)简化投资者的办(bàn)理流程，提(tí)升客户体验(yàn)；给予券商在多样化个人养老金品种的引(yǐn)入和研(yán)发(fā)上(shàng)的政策支持，丰富客户(hù)多元化的投(tóu)资选择。”该负责人称。

　　开户(hù)热投资冷(lěng)

　　券商发(fā)力个人养老第(dì)二曲线

　　中国基金(jīn)报记者 莫琳

　　随着个人所得税退税的开始，不少人(rén)发(fā)现自己的退(tuì)税(shuì)比去年多了不少(shǎo)，仔细询问之下(xià)才发现(xiàn)，是因为(wèi)去年底开通(tōng)了(le)个人养老金业务，并入了金。这一消息大大刺激了不少本(běn)来(lái)不想开(kāi)户的年轻人。

　　根据人社部披露的数据，截至今年3月底，个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)参加人数达3324万人(rén)。与(yǔ)3月初的2817万(wàn)人(rén)相比，短短的一个月的时间里，增加了500万户，开户速度明显提(tí)升。

　　虽然开户数快速攀升，但(dàn)是个(gè)人养老金累计(jì)缴(jiǎo)费(fèi)约200亿元，人均缴费低于1000元(yuán)。此(cǐ)外(wài)，据中国保险资管(guǎn)业协会执行副(fù)会长兼(jiān)秘书长曹德云(yún)透露，在截至(zhì)2023年3月开立个(gè)人养老金账户(hù)的三千多万人中(zhōng)，仅900多万人(rén)完(wán)成了资金储存。

　　从记者走(zǒu)访的(de)结果来看，个人养老(lǎo)金产(chǎn)品的收益率远低于预(yù)期(qī)，是大(dà)多人(rén)不(bù)愿意入金的(de)主要原因。而选择(zé)开户的原因主要是为了(le)“薅羊毛”（金融机构出(chū)台(tái)了不(bù)少吸引客户(hù)开(kāi)户的优惠政策）。

　　如何解决“开(kāi)户热投资(zī)冷”的问题？银河证券相关(guān)业务负(fù)责(zé)人(rén)认为(wèi)，这是(shì)一个专(zhuān)业(yè)活，既需要了解(jiě)客户的经济状(zhuàng)况(kuàng)、风(fēng)险偏好和养老规划(huà)，也需要(yào)业务人(rén)员及其所在机(jī)构有(yǒu)比较(jiào)专(zhuān)业且综合的服(fú)务能(néng)力。

　　也有部分(fēn)投资者认(rèn)为，个人养(yǎng)老金(jīn)产品每年封顶12000元，难(nán)以充分满足个人或家(jiā)庭(tíng)养老的全(quán)面需求，还(hái)需要(yào)结(jié)合其他(tā)商(shāng)业产品等综合考虑；大多数产品流(liú)动(dòng)性差，难以预防到退(tuì)休前(qián)的(de)应急(jí)资金需求。

　　从产品端改善“开户(hù)热(rè)投资冷”

　　虽(suī)然近半年(nián)来，个(gè)人养老金产品正在逐渐丰富，但是“开户热投资冷”的现象没(méi)有随之(zhī)发(fā)生改变。

　　中国保险资(zī)管业协会执(zhí)行(xíng)副会长兼(jiān)秘书长曹(cáo)德云在近期举办的(de)2023清华五(wǔ)道(dào)口全球金融论坛上表示，目前个(gè)人养(yǎng)老金试点效果呈“两低三不”漏斗状(zhuàng)，即(jí)建(jiàn)立(lì)账户人数占基本养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险参保(bǎo)人(rén)数比例低、已缴费人数占建立账户人(rén)数比例低(dī)；产品供应不均(jūn)衡、选购渠道不畅、民众(zhòng)参(cān)保(bǎo)意愿不强(qiáng)。

　　针对产(chǎn)品供(gōng)应不均衡的问(wèn)题(tí)，国家金融监督管理(lǐ)总(zǒng)局出手，率先增加养老保(bǎo)险产品的供给。近日，国(guó)家(jiā)金(jīn)融(róng)监督管理总局已向(xiàng)业内就关于促进专属(shǔ)商业养老保险发展(zhǎn)有关事项征求(qiú)意见。根据征求意见稿，专(zhuān)属商业养老(lǎo)保险(xiǎn)拟由试点业(yè)务转(zhuǎn)为常态(tài)化业务。

　　业(yè)内人(rén)士表(biǎo)示，随着专属商业养(yǎng)老保险(xiǎn)转(zhuǎn)为常态化业务，参与该项业务的(de)险企数量将增加(jiā)不少(shǎo)。此外，专属商业养老保险(xiǎn)是对接个人养(yǎng)老金制度的主要保险产品(pǐn)，这意(yì)味着(zhe)个人养(yǎng)老金保(bǎo)险产品名单(dān)也(yě)将扩(kuò)容。

　　据(jù)了解，专属商业养(yǎng)老保险采取“保证+浮动”的收益模式，提供稳健型、进取型两种风格账(zhàng)户供客户选择。据(jù)各家保险公司(sī)披露的专属商业养老保险产品2022年结算利(lì)率，稳健(jiàn)账户结算利(lì)率约(yuē)4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户结算利(lì)率约4.5％至5.7％，普遍高于(yú)现有的个人养老(lǎo)保险的(de)收益(yì)率。

　　在增加产品供(gōng)给的同时，多(duō)家金融机(jī)构呼吁(xū)从产品设计端解决“开户热投资冷”的问(wèn)题。

　　在银河证(zhèng)券相(xiāng)关(guān)业务(wù)负责人看来，“老龄风险”与(yǔ)其(qí)他投资(zī)风险相比，有其更加突(tū)出的特点，包(bāo)括为退休人群提供稳定安全有保(bǎo)障且抗(kàng)通(tōng)胀的收入补充来(lái)源、对冲长(zhǎng)寿风险(xiǎn)、为高(gāo)龄人群储备失能养(yǎng)护和医疗应急资产、为(wèi)退休人群规划遗产、将养老投资与养老保障/养老生活(huó)无缝(fèng)对接等。

　　养老金融产(chǎn)品的设计初心，必须切实从客户需求(qiú)出发；养老金融(róng)产品的设(shè)计理念(niàn)，必须紧密围绕承担、减少或转移(yí)上(shàng)述“老龄(líng)风(fēng)险”主旨；养老(lǎo)金融产品的设(shè)计成(chéng)果，应该(gāi)更多(duō)的让利(lì)于民、普(pǔ)惠百姓，运用好专业(yè)的金(jīn)融工具(jù)、做艰(jiān)难(nán)但长(zhǎng)期(qī)正确的事(shì)。

　　因此，能否设计出充分(fēn)利用资本市场具有良(liáng)好增(zēng)值能力资产(chǎn)的养(yǎng)老产品取(qǔ)决于发行(xíng)人（或管理人）的产(chǎn)品设(shè)计能力(lì)和资产(chǎn)管理(lǐ)能力。“证券公司(sī)作(zuò)为财富管理(lǐ)服务(wù)提供商，可(kě)以与(yǔ)产品发行人（或管理人）合作，根据客(kè)户需求设计(jì)出在养老功(gōng)能方面更(gèng)有竞争力的产品”，上述负(fù)责人表示。

　　中信建投也希望能(néng)参与到(dào)具体的产品设计之中。其个人(rén)养老业务负(fù)责(zé)人(rén)建议，参考部(bù)分发达国家(jiā)的经验，未来除了股、债配(pèi)置，或在未来可以(yǐ)考虑增加(jiā)底层可投标的类(lèi)型(xíng)，如REITS、衍生品、雪球等另(lìng)类资产，丰富(fù)投资者的(de)可选标的，更(gèng)好地分散投资风险。

　　励正(zhèng)集团中国区总(zǒng)裁张雨萌建(jiàn)议，应(yīng)该避免“开空(kōng)账(zhàng)”。也(yě)就是说，参(cān)与者可以(yǐ)直接(jiē)在(zài)开户(hù)的时候做投资选择(zé)。这样在开(kāi)户的时候就可以形成闭环体验。

　　针对(duì)参与个(gè)人养老(lǎo)金可能面临的流动(dòng)性(xìng)问题(tí)，长(zhǎng)城人寿保(bǎo)险股份(fèn)有(yǒu)限公(gōng)司(sī)总(zǒng)经理王(wáng)玉改近日表示，保险公司可以通过“保单质押贷款”等(děng)多种金融工具来(lái)解决客(kè)户对短(duǎn)期资金的(de)需求。

　　券商发力(lì)个人补充(chōng)养老金(jīn)融方案(àn)

　　此外，针对1.2万难以满足个(gè)人或家庭养老的全面需求，多(duō)家(jiā)券(quàn)商还发力个人养(yǎng)老(lǎo)金账户以外的个人补充养老金融方案，例如银河(hé)证(zhèng)券的“安养(yǎng)计划plus”、中信证券(quàn)的“信养计划”等。

　　银河证(zhèng)券产品中(zhōng)心副总经理(lǐ)鹿宁(níng)告诉记者，目前，银河证券已(yǐ)根据(jù)在职群体养老规划的长期性、稳(wěn)健性、安全性等特点，已退(tuì)休人群养老(lǎo)需求的流动性、安全性、稳健性(xìng)等特点，设计出多(duō)层次(cì)、多(duō)元(yuán)化、个(gè)性化的养老配置方(fāng)案(àn)，积极履行养老(lǎo)保障社(shè)会责(zé)任，力争(zhēng)为居民(mín)提供持续卓越的养老规划与满足(zú)不同养老需求的资(zī)产配置服(fú)务。

　　中(zhōng)信(xìn)证(zhèng)券的“信养计划”则基(jī)于个人养老场景，引入更丰富的养老型年金、增额终身寿(shòu)等不同品类产品，覆(fù)盖养(yǎng)老收益性资产和保障性资(zī)产，满足(zú)客(kè)户多(duō)样化、多(duō)层级(jí)的养老(lǎo)资产配置需求。

　　针对(duì)三大(dà)支柱养(yǎng)老金业务中的企(qǐ)业(yè)年金业务，银河证券还上线了自(zì)研(yán)的年金综合评(píng)价系统。该系统可以通过客户提供的“脱敏”后(hòu)年金组合净值(zhí)与持股比例等数据，结(jié)合(hé)公募(mù)基金、股市债(zhài)市数据，展示客户委托(tuō)年金组合(hé)的(de)评价结(jié)果。此外，也可以利用年金机制(zhì)间接服务背后的企(qǐ)业员工和机构事(shì)业单位职工。

　　截(jié)至(zhì)目前，银河证券基(jī)金研(yán)究中心已为部分省市(shì)提(tí)供(gōng)职业年金(jīn)的组合评价与管理咨询服务，也计划结合机(jī)构条线业务规划(huà)为央企与国企提(tí)供企(qǐ)业年(nián)金组合评价等(děng)综合金融服务。

　　银河证券副总裁罗黎明告诉记者(zhě)，公司自主(zhǔ)开发建设部署(shǔ)的年金综合评价(jià)系统及(jí)研究咨询(xún)服务，具有(yǒu)养老属性的综合金融服务体(tǐ)系均(jūn)是公司积极响应国家养老(lǎo)发展战略而推(丧尸最怕什么东西，丧尸最怕什么颜色tuī)出的新服务，体(tǐ)现了在(zài)第二(èr)、三(sān)支柱上的(de)积极(jí)筹划。

　　“我们高度重视三大(dà)支柱(zhù)养老金业务，目前公司已初步建立了个人养老金及个人养老金融服务(wù)体系，充分利(lì)用金融产品代理销(xiāo)售牌照(zhào)和保险兼业(yè)代理牌照，为(wèi)百姓提(tí)供更加有温度(dù)、有态度的个人养老金融服务。”罗黎明(míng)说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观(guān)望情绪浓厚

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现在个人养老(lǎo)金账户开通(tōng)过(guò)程非常‘丝滑’，并(bìng)且有不(bù)少(shǎo)开(kāi)户人在我们(men)介(jiè)绍(shào)之(zhī)前都已有(yǒu)所了解，感觉这项制度的普及(jí)度(dù)和(hé)客户认识(shí)程度在不断提升。”某(mǒu)大型银行的(de)客户经理林漪（化名）向记者表示。

　　“但也(yě)有很(hěn)多人只是开了(le)账户并没有存(cún)钱，或存了(le)钱(qián)没有开始投资，主要因(yīn)为不(bù)知道如何选择产(chǎn)品或者有其他顾虑。”林漪(yī)还告诉记者，“这种情况下我(wǒ)们(men)就会(huì)再(zài)用(yòng)PPT或者是纸(zhǐ)质资料向客户进行详细介绍和对(duì)比分析。”

　　去年11月，个人养老金(jīn)制度(dù)正(zhèng)式落(luò)地(dì)，在北京(jīng)、上(shàng)海、青岛等36个先行城市（地区）启动实施(shī)。距离(lí)个(gè)人养老金制度落地已(yǐ)经过(guò)去半年，民众接受度(dù)和(hé)业务进展情(qíng)况如何？从业人(rén)员在具体(tǐ)实操过程中又遇(yù)到了哪(nǎ)些(xiē)困难？不同年龄段的群体会怎样理解这项制度？

　　近日(rì)，本报记(jì)者实地探访上(shàng)海地区几家银(yín)行网(wǎng)点(diǎn)和券商营业(yè)部，了解(jiě)个人养老金制度(dù)近(jìn)半年(nián)的落地情况。

　　年轻人更(gèng)关注税(shuì)收优(yōu)惠

　　中老(lǎo)年人更在意退休后多(duō)一份保障

　　根(gēn)据人社部和国家社会(huì)保险公共服务平(píng)台(tái)数据可知，个人养老金制度(dù)经过半年时间的发展，在产品(pǐn)种类、数量和参与人数方面都有所增加。

　　某券(quàn)商营业部财(cái)富管理相关岗位的黄宁（化名）告(gào)诉记者(zhě)：“很多客户都对个人养老金业(yè)务热情(qíng)高涨，有直(zhí)接到营业(yè)部咨(zī)询的(de)，还有很多是(shì)打电话过来问。”

　　黄(huáng)宁还观察到，“70后”“80后”普遍(biàn)对个(gè)人养老金业(yè)务的热(rè)情和关注度比“90后”更高，并且除了个人咨(zī)询和开户外，还有不少企业员工、学校(xiào)教(jiào)师(shī)、退(tuì)伍军(jūn)人(rén)等(děng)通(tōng)过企(qǐ)业(yè)和单(dān)位组织来了解(jiě)、参(cān)与个(gè)人养老金投资。

　　记者了解了身边(biān)两位不同年(nián)龄段、均已购买个人养老金产(chǎn)品的朋友后发现，两人所关注的问题“焦点(diǎn)”的确有所不(bù)同。

　　一位(wèi)在上(shàng)海地区金融机构工作的(de)“80后”告(gào)诉记者，自从工作以来(lái)，她每年都将收入的一部分(fēn)拿来强制储蓄，有了(le)个人(rén)养老金制度后，就分(fēn)一部分在(zài)个人养老金账(zhàng)户中，这部分强制(zhì)储(chǔ)蓄的钱即(jí)使存长期也不会(huì)影响她未来的生活质(zhì)量，并且放进个人养老(lǎo)金账户是在基本(běn)养老保险之外多(duō)一(yī)份积累(lèi)。

　　而另一位工(gōng)作不久的(de)“90后(hòu)”表示，他现阶段(duàn)最(zuì)在(zài)意(yì)的(de)就是买个人养(yǎng)老(lǎo)金可以享受税收优惠，直接考虑到(dào)退休后(hòu)的生活质量还有点遥远。

　　针对上述两种不同的想法，黄宁也向记者坦(tǎn)言，他(tā)们在(zài)日常(cháng)介绍个人养老金业务的过程中确实会考虑(lǜ)到不同年龄群体的不同需(xū)求(qiú)和(hé)想法，进而(ér)更好地(dì)“对症下(xià)药(yào)”，比如(rú)给(gěi)刚工作(zuò)不久的年轻人着重(zhòng)介绍(shào)“退休后多一份(fèn)保障”推(tuī)广效果(guǒ)就(jiù)不明显。

　　“吸睛”大于(yú)“吸金(jīn)”？

　　然而，在个人养老金业务取得(dé)进展(zhǎn)的同时，还有不少已经了解个(gè)人养老金业务(wù)的民众仍(réng)在“观望”。从现有数(shù)据可(kě)知，截至(zhì)2023年(nián)3月底，虽然有3000多(duō)万(wàn)人开通了(le)个人养老金(jīn)账(zhàng)户，但完成资金(jīn)存储的只有900多(duō)万人(rén)。

　　林漪在银行端个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)的(de)开展中感受到，一些客户开了(le)户但没存储的主要顾虑是(shì)锁定(dìng)时间太长(zhǎng)，担心之后如果要(yào)大笔用(yòng)钱(qián)时会(huì)很“棘手(shǒu)”；另(lìng)外一些客户则是(shì)认为在个人养(yǎng)老(lǎo)金产品并(bìng)非专门设计且收(shōu)益(yì)优(yōu)势不明显，目前个(gè)人(rén)养老金可以购买(mǎi)的养老储蓄、银行(xíng)养老理财、养老保险产品、养(yǎng)老目(mù)标基金四(sì)类产品，即使不通(tōng)过(guò)个人(rén)养老金(jīn)账户也可以直接买，且(qiě)收益差距(jù)不(bù)大。

　　黄宁则从券商从业人员的角度谈(tán)到了推广(guǎng)个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务过程中的“困境”。他表示：“券(quàn)商端个人(rén)养老金只支持代销(xiāo)公募(mù)基金，无(wú)法代销存款、银行理财(cái)、商业养老保险，有些客户(hù)风险承受(shòu)能力较低，想寻求更低风险(xiǎn)等级的产品，纯公募基金难(nán)以达(dá)到资产配置的(de)需求。”

　　此外，还有一部分(fēn)年(nián)轻(qīng)人向记者直言，对于离退(tuì)休还较遥远的群体来说(shuō)，养(yǎng)老需求当然(rán)也需要考虑，但眼(yǎn)下的生活和经济状况才是更(gèng)重要(yào)的。

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