个人(rén)养(yǎng)老金业务试点落地半年，你参与了吗？

　　自去(qù)年(nián)11月27日开始，个人养老金(jīn)开始进(jìn)入为期(qī)一年(nián)的(de)试(shì)点，在全国选取了(le)36个试点(diǎn)城市和地区(qū)进行推进。据人力资源和(hé)社会保障部数据显(xiǎn)示(shì)，截(jié)至(zhì)今年3月末(mò)，个人养老金开(kāi)户数量(liàng)达到(dào)3324万，市场空(kōng)间初步打开(kāi)。

　　作为个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)的(de)代销(xiāo)主渠(qú)道之一，证券公司凭借其与权益产品的紧密联系(xì)和与投资者的深度了解，在养老基金(jīn)销售方(fāng)面已(yǐ)有多方实践(jiàn)。时值(zhí)个人养老金业(yè)务试点(diǎn)推行半年之际，中国基金报(bào)记者深入(rù)多家(jiā)券商，了解个人养老(lǎo)金(jīn)代销中(zhōng)的“苦与(yǔ)乐(lè)”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深耕个人养老(lǎo)金市(shì)场

　　中国基金报记(jì)者 闫晶滢

　　试(shì)点半年以来，个人(rén)养老金业务正在(zài)获得更多(duō)证券公司的重视(shì)。

　　早(zǎo)在去年11月个人养(yǎng)老金(jīn)试点落地，14家券商获得代(dài)销资格。截至今年3月31日，证(zhèng)监会更新(xīn)名录中(zhōng)个人养老金基金数(shù)量增加(jiā)至(zhì)143只，券商(shāng)数(shù)量扩容至18家，平安证券、安信证券及中信证券（山东）、中信(xìn)证券华南新增获批。

　　作为(wèi)公募基金最主要的(de)代(dài)销方之一，证券公司在个人养老(lǎo)金业务试点的铺(pù)开(kāi)和推广中(zhōng)持续发力，个(gè)人养老金(jīn)业务也成(chéng)为大(dà)型(xíng)券商们(men)财富管理转型(xíng)的重(zhòng)要抓手。通(tōng)过精心布局产品及渠道，与(yǔ)基金(jīn)投(tóu)顾服务结合(hé)，试点券商(shāng)充分发挥财富管理(lǐ)优势，做“精”养老基金销(xiāo)售。

　　产品布局：要全更要精(jīng)

　　投顾大有可为

　　目前，个人养老金可投资的产品主要有四类(lèi)：银行理(lǐ)财(cái)、储蓄(xù)存款、养老(lǎo)保险(xiǎn)、公(gōng)募基(jī)金。据人(rén)社部个(gè)人(rén)养老金产品名录显示(shì)，当前(qián)上线个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)产品共有652只，其中储蓄类产品(pǐn)、理财(cái)类产品、基(jī)金类产品、保险类产品分别(bié)为465只(zhǐ)、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比(bǐ)之下，证(zhèng)券公司代销个人养老金(jīn)产品资(zī)格受到(dào)明显限制，仅(jǐn)部(bù)分具备保(bǎo)险兼(jiān)业代(dài)理(lǐ)牌照的证(zhèng)券(quàn)公司可销售养老(lǎo)保险，大多数试点券(quàn)商(shāng)将视线聚(jù)焦于公募基(jī)金上进(jìn)行重点(diǎn)开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年年报(bào)中表示，其(qí)顺(shùn)利获得首(shǒu)批个人养老(lǎo)金基金销售资格，完成全部40家(jiā)基金管(guǎn)理(lǐ)公司共计126只个人养老金基金产品的上线，基本实现个人养(yǎng)老金(jīn)公募基金产品全覆盖。

　　中(zhōng)信(xìn)建投个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务负责人(rén)向中(zhōng)国(guó)基金报记者介绍称，中信建投已(yǐ)引进华夏(xià)基金等发行养老基金(jīn)管理人的137只Y份额(é)产(chǎn)品，后续将不断(duàn)完善(shàn)产(chǎn)品池。东方证券(quàn)亦表(biǎo)示，目前已基本实现了养老公(gōng)募基金的全覆盖。

　　银河证券相关业务负责人指出(chū)，从客(kè)户服(fú)务(wù)办(bàn)理(lǐ)的(de)角度(dù)看，大部分(fēn)客户更愿意(yì)在产品(pǐn)货架丰富的机(jī)构办理个人养老金(jīn)业务(wù)。因此(cǐ)在服(fú)务体系的基础架构(gòu)上(shàng)，风格多(duō)样、风(fēng)险(xiǎn)收益多元的产品货架能够带(dài)给客户更好(hǎo)的服务办理体验(yàn)，产品布(bù)局的“全面”是个人养老金业务的基础(chǔ)。

　　与此(cǐ)同时，从客户投资选择的(de)角(jiǎo)度讲，大部分客户(hù)对于金融产品的特征(zhēng)和(hé)策略的认知、对自身投资能力、投资意愿、投资目(mù)的的认知(zhī)较为(wèi)模糊。帮助客户做好“养老规(guī)划”、协(xié)助(zhù)客户筛选“合适的产(chǎn)品(pǐn)”，就成为服务机构的“核心竞争力”。在(zài)全面(miàn)引入个人养老(lǎo)金(jīn)可投资的产品类型(xíng)的基础上，各(gè)家机(jī)构(gòu)需要深(shēn)入、充分、严谨地(dì)研究每(měi)类(lèi)产品的特(tè)性；结合(hé)存量客户的个(gè)性化画像和客户(hù)特点(diǎn)，为(wèi)客户提(tí)供切实可行的产品评估体(tǐ)系(xì)和(hé)养(yǎng)老规划方案。

　　实际上，对(duì)于个人投资者来说，当前阶段认可并(bìng)开通(tōng)个人养(yǎng)老金账户(hù)的理由，一(yī)是来自(zì)开户渠道的(de)多重(zhòng)福利(lì)动员，二是个人养老(lǎo)金(jīn)带来的(de)个税抵扣优惠。但不可(kě)否(fǒu)认(rèn)的是，虽然开户数量众多，但(dàn)缴存比率仍不理(lǐ)想。

　　由(yóu)于个人养(yǎng)老金退休后才能取(qǔ)出，这每年12000元自然是需要在账户内(nèi)充分利用长(zhǎng)期投资，但如何投资(zī)也令不(bù)少投资者犯难：买(mǎi)什么(me)、买多(duō)少，在哪买(mǎi)、怎么买，选择越多(duō)，困难越多。现有养老产品的选择已令投资者目不暇接，如何让投资者选择到适合自己的产品，证券(quàn)公司的投顾力量大有可为。

　　“中信建投拥有近万名高素质的投资顾(gù)问，帮(bāng)助客户甄选适合自身的养老产品，做好(hǎo)养(yǎng)老规划和资产(chǎn)配置，做到(dào)客户的‘好医(yī)生’。”前述负(fù)责(zé)人称，中(zhōng)信建(jiàn)投采(cǎi)取(qǔ)线上线(xiàn)下(xià)相结合(hé)的方(fāng)式，注重交流和体验(yàn)，为客户(hù)提供有温度的专(zhuān)业服务。

　　国泰君安在推广个人养老(lǎo)金业务(wù)时曾(céng)介绍，其结(jié)合个人养老金基金特点，细化形(xíng)成“甄选100个人养老金基(jī)金(jīn)评价标准”，综合基金公司治理水平、投研能力(lì)、业绩评价、风(fēng)险管理、声誉(yù)口碑(bēi)量化评(píng)价，优选值得(dé)信(xìn)赖的养老(lǎo)金基(jī)金；选出(chū)“综合(hé)优选”、“养老专家”、“投研(yán)大咖”、“风险(xiǎn)收益性价比”、“聚焦股息(xī)”等特色养老金基金产品清单，满足养(yǎng)老金客户个性化(huà)养老需求。

　　渠道：打造(zào)“一站(zhàn)式”养老

　　拓展“上门服务”企业(yè)员工

　　不得不承认的是，虽然证券公司营业网点数(shù)量在(zài)“金融圈”内(nèi)并(bìng)不算少，但远难以与大型(xíng)商业银行的(de)优势相(xiāng)匹敌(dí)。

　　此(cǐ)前兴业(yè)银行召(zhào)开(kāi)的2022年报发(fā)布会(huì)上(shàng)，该行高管透露(lù)，截至(zhì)2022年末，该行已经累(lèi)计开立个(gè)人(rén)养老金(jīn)账户229.16万户，位列全行业第三位(wèi)，市场占有率超10％，仅(jǐn)次于建设银行和工商银行。相比(bǐ)之下，鲜有券商愿意公布投资者通过(guò)其渠(qú)道开通个人养(yǎng)老金账户的情况。

　　产(chǎn)品方面，国家(jiā)社会保(bǎo)险公共服务平台上(shàng)仅可查(chá)询商业银行个(gè)人养老金业务开办情况(kuàng)。其中显示(shì)，23家获准开办个人养老金业(yè)务的银行(xíng)中，有(yǒu)22家开设了资金账户和(hé)储蓄(xù)交易业务，8家同时开展了基金(jīn)交易业务、保险交易业务和理财交易业务。

　　与大型商业银行所拥有的产品和(hé)渠道优(yōu)势相(xiāng)比，证(zhèng)券公(gōng)司个人养老金业务的规(guī)模(mó)相对有限(xiàn)，仍处于积极开拓阶(jiē)段。

　　不过，虽然网点数量难以比拼，但券商发力个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务，自有其独特“打法”。记者注(zhù)意到，多家券商在推广个人养老金(jīn)业务时，将“一(yī)站式”服务作为宣(xuān)传重点(diǎn)。

　　例如，国(guó)泰(tài)君安(ān)此(cǐ)前表示，其(qí)个(gè)人(rén)养老金业务从引导客户形(xíng)成科学(xué)养老理(lǐ)财观念的长远视角出发(fā)，为客(kè)户提供从产品(pǐn)策略、到产(chǎn)品优选、再到组合配置的全(quán)周期专(zhuān)业资配服务和一站式的产品选择。中信证券(quàn)亦推(tuī)出个人养老(lǎo)金投资一(yī)站式解决方(fāng)案(àn)“信养计(jì)划”，为(wèi)客(kè)户提供(gōng)含账户管理(lǐ)、资产配(pèi)置、服务陪伴于一(yī)体的个人(rén)养(yǎng)老金投资综合服(fú)务。

　　除了“引进来”并全方(fāng)位服务投资者外，“走出去”也(yě)是部(bù)分券商开(kāi)拓个人养老金(jīn)业务(wù)的(de)解决方(fāng)案。东方证券副总裁徐海宁向记者(zhě)介(jiè)绍，东方证券(quàn)基(jī)于对个(gè)人养老金目标客群的深入研究，将(jiāng)开(kāi)发大中型企业作为(wèi)个(gè)人养老金客户拓展的重点方(fāng)向，制定了(le)“上海深度、全国广度(dù)”的推广计划。

　　具体而言(yán)，东(dōng)方证券协同(tóng)系(xì)统内成员公司开展走进(jìn)企业推广个人养老(lǎo)金活动，为企(qǐ)业单位(wèi)员工提(tí)供个人养(yǎng)老(lǎo)金上门服务，免(miǎn)去客户前往营业厅办(bàn)理业务路(lù)上花费的时间，提(tí)高服务效率，节约(yuē)客户时间。展(zhǎn)业初期组织(zhī)了超过100场的(de)个人养老金走进企(qǐ)业服务活动，覆盖企业员工(gōng)近万人。

　　个人(rén)养(yǎng)老金制度(dù)试点半年(nián)

　　持有体验成产品胜负(fù)手

　　中国(guó)基金(jīn)报记者(zhě)曹(cáo)雯璟

　　去年11月下旬，券商代销个人养(yǎng)老金业务“开闸(zhá)”，多家获资质的机构正(zhèng)式展业，逐鹿个(gè)人养老金市场。如今，个人(rén)养老金(jīn)制(zhì)度实施已有半年，相关产品的收益率(lǜ)和回(huí)撤情况、产品(pǐn)能否真正满(mǎn)足(zú)养老诉求等(děng)问(wèn)题，持续成为(wèi)市(shì)场(chǎng)关注(zhù)焦点。

　　多位(wèi)券(quàn)商业内(nèi)人(rén)士表(biǎo)示，由于资金“只(zhǐ)进(jìn)不出”，认购的产品又是(shì)为了满(mǎn)足养(yǎng)老需(xū)求(qiú)，投资(zī)者(zhě)更希望(wàng)能(néng)实现低波动、低回撤。如(rú)何做到从(cóng)中长(zhǎng)期保值增(zēng)值同时又让客(kè)户体验良好(hǎo)是个人养(yǎng)老产品(pǐn)成败的关(guān)键。

　　提供(gōng)更匹配的(de)养老产(chǎn)品

　　同时服务上寻求创新突破

　　眼下(xià)，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务已然成(chéng)为券商财富(fù)管理转型的核心(xīn)方向之一。通过不断完(wán)善客户服务(wù)体系，满足(zú)客户(hù)多层次金融需求，促进财(cái)富管理业(yè)务高质量(liàng)发(fā)展，券商在业(yè)务内涵上(shàng)正(zhèng)不断挖潜。

　　多名券商业内人士表示，在客(kè)户(hù)分类服(fú)务方面，会根(gēn)据(jù)国家(jiā)政(zhèng)策选(xuǎn)择社保关系(xì)在先行城市（地区）、能享受税优且对税优敏感、对理财有初步认知的客户进行第一阶(jiē)段的重点服务，对其他客(kè)户会随着试(shì)点扩(kuò)大和客户画像的覆盖进行后续服务(wù)。

　　东(dōng)方证券(quàn)副(fù)总裁徐(xú)海宁表示，证券(quàn)公司可重点关注企事业单位员工，特别是大中型城市具有(yǒu)一定经营规模的企(qǐ)业员工(gōng)，他们(men)能够(gòu)享受(shòu)个税抵扣的(de)优势，具备一(yī)定投资意(yì)识和(hé)财务认(rèn)知；这(zhè)类人群对未来退(tuì)休有一定(dìng)的规划和想法。

　　同时，由(yóu)于(yú)个人(rén)养老(lǎo)金是一个增量(liàng)市场，对证券公(gōng)司而言，针对(duì)潜在客群可以全市场覆(fù)盖。证券公(gōng)司(sī)可以通过投研优(yōu)势和专(zhuān)业投顾队伍，创造更(gèng)多(duō)养老投资场景，跟踪了解(jiě)客户的风险(xiǎn)偏(piān)好，结合稳健、平衡、积极等不同(tóng)风险类(lèi)型的养老基金，帮助客户建立个人养(yǎng)老(lǎo)金投资计(jì)划。此外，证券公司可以通(tōng)过加强顾(gù)问服务，帮助客(kè)户(hù)有效应对投资组(zǔ)合净值的(de)波(bō)动，引(yǐn)导(dǎo)客户持(chí)续(xù)参与(yǔ)养老金投资，提升客户(hù)养老(lǎo)投资的获(huò)得感、体验感。

　　银(yín)河证券(quàn)相关业(yè)务负责人表(biǎo)示，会针对不(bù)同(tóng)风险承受能力、不(bù)同年龄(l江苏高考为啥用全国卷，全国高考看江苏下一句íng)结构和(hé)不同资金体(tǐ)量制定(dìng)个性化养(yǎng)老策略。比(bǐ)如对每年享税优(yōu)的1.2万个人养老金，为居民（无需开户）提供符合(hé)监管部门(mén)要求的金(jīn)融机构和金融产品清单(dān)、通俗易懂的“养老(lǎo)看隔壁”理财案例(lì)、养老讲堂等信息和交易服务；对1.2万(wàn)之(zhī)外的资金，提供(gōng)更丰(fēng)富的“安(ān)养计划plus”养老金融服务，包(bāo)括养老计算(suàn)器、个性化的补(bǔ)充养老解决(jué)方(fāng)案、定期(qī)的养老方案跟踪报(bào)告以及(jí)养老直播服(fú)务，做好“老百姓身边的养老专家(jiā)”。

　　在服(fú)务创(chuàng)新(xīn)方(fāng)面，徐海(hǎi)宁认为，证券公司需要有长远眼光，打造增量市场，承担起构建养老金第三(sān)支柱的重要使命。

　　第一，在获客及投(tóu)教方面，应加大(dà)资源投入，通(tōng)过教(jiào)育(yù)和陪伴，提高客户对个人养老金的(de)认知(zhī)。走进企(qǐ)事业单位，通过上门服(fú)务的方(fāng)式触(chù)达(dá)企业和客(kè)户，举办专题讲座、在(zài)线研(yán)讨会和投(tóu)资教育(yù)活动，帮助客户(hù)了(le)解个(gè)人养老金的重要性、投资策略和长(zhǎng)期规划，激(jī)发(fā)客户(hù)对个人养老(lǎo)金产品的兴(xīng)趣和参与度。

　　第二，在App服务(wù)功(gōng)能优化(huà)方面，建立内容丰富的一站式个人养老金专区，既包括产品购买(mǎi)、定投、持仓查(chá)询(xún)等(děng)基(jī)础(chǔ)功(gōng)能(néng)，提(tí)供丰富(fù)的养(yǎng)老资(zī)讯和实用养老(lǎo)工具(jù)（如节税计算(suàn)器(qì)），加(jiā)强与客户的深度互动。

　　第(dì)三，在金(jīn)融科(kē)技应用方面，引入智(zhì)能(néng)科(kē)技和人工智能(néng)技术，通过(guò)数据分析(xī)和算法模型，根据客户的风险承(chéng)受能(néng)力、资产(chǎn)状况(kuàng)和(hé)目(mù)标(biāo)退休(xiū)年限，定制化推荐养(yǎng)老金(jīn)产品组(zǔ)合，并提供实时投(tóu)资(zī)组(zǔ)合(hé)跟踪和风险管(guǎn)理工具(jù)，帮助客(kè)户更(gèng)好地实现养老投资(zī)保值增值。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个人养老金相关业务负责人则(zé)表(biǎo)示，可以通过“人+科技”，在大数据智能客户分析(xī)系统的基础(chǔ)上，可(kě)以针(zhēn)对不(bù)同养老诉求的客户达成“千人千面”的个性(xìng)化(huà)服务，人是“1”，科技(jì)（线上与(yǔ)线下(xià)结(jié)合）是后(hòu)面(miàn)的(de)“0”，二(èr)者有机结合，为不同生命周期(qī)和年龄阶段(duàn)的客(kè)户提(tí)供专业的、一对(duì)一(yī)的养老配置(zhì)服务。

　　运行半年七(qī)成收(shōu)益告负(fù)

　　客户体验成产品(pǐn)胜负(fù)手

　　个人养老金制度实施(shī)已有(yǒu)半(bàn)年，产品(pǐn)收益(yì)和回撤率大不大？产品能不(bù)能满足真正的养老诉求？这些(xiē)问题(tí)都是投资(zī)者的重要关注点(diǎn)。

　　记者注意(yì)到，目(mù)前养(yǎng)老(lǎo)目标基金(jīn)的整(zhěng)体收益水平(píng)并不乐观。Wind数据显示，全市场149只公募养(yǎng)老基金产品，近七(qī)成收益告(gào)负。其中(zhōng)，业绩垫底的(de)一只(zhǐ)个人养老目标基(jī)金自(zì)成立以(yǐ)来(lái)回报为-7.27％，此(cǐ)外(wài)，还有超20只产品收(shōu)益在-3％左右。

　　而(ér)业绩(jì)表现较好的有平安稳健(jiàn)养(yǎng)老(lǎo)一年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去(qù)年11月成(chéng)立(lì)以(yǐ)来回报均为3.15％，紧随其后的(de)是兴(xīng)全安泰稳健(jiàn)养老一年持有Y，自(zì)成立以来回报为2％，另有富(fù)国(guó)、万家(jiā)、华宝、景顺长(zhǎng)城、南方、华夏等旗(qí)下超(chāo)10只(zhǐ)养老(lǎo)目标基金(jīn)收益在1％以(yǐ)上。

　　多位(wèi)券商业内(nèi)人士表(biǎo)示，由于资金“只进不出”，认购(gòu)的产(chǎn)品又是为了满足养老(lǎo)需求，投资(zī)者更希望能实现低波动、低回撤。如何做到从中长期(qī)保值(zhí)增值同时又让客(kè)户体验良好是个人养老产品成败的核心。

　　“养老属性的产品(pǐn)应力争为客户保值增(zēng)值，否则将(jiāng)违背客户通过(guò)投资达到(dào)‘养老目(mù)的’的(de)初衷。”银河证券相关业务负责人介绍，目前(qián)个人养(yǎng)老金可投资(zī)的4类(lèi)产品风险收益特点明(míng)显，有的类别更侧重(zhòng)本金安全、有的类别(bié)更侧重(zhòng)资产增(zēng)值；但同时(shí)，每(měi)个(gè)类别很难做(zuò)到在保证其特(tè)点达到(dào)的同时又规避掉该类产品的风险或(huò)缺陷。“从(cóng)不同客群情况(kuàng)来看，低波低回(huí)撤(chè)对于离退休时点较(jiào)近的投(tóu)资者比较合适，性(xìng)价比高的中波动(dòng)中回撤、高波动高(gāo)回(huí)撤特征产(chǎn)品对于还(hái)有(yǒu)20-30年才退休的投资者(zhě)也是可以(yǐ)选择的，拉长周期看也能(néng)满足客户养老类资金的保值增值效(xiào)果。”

　　为达(dá)到上述两个目的，前提是有一套(tào)完整(zhěng)、自洽(qià)、适用、有效(xiào)且动态适配的产品(pǐn)评价体系(xì)，通过(guò)该体系的评价，能较为清(qīng)晰地区分出产品(pǐn)的“性价比”（如(rú)风(fēng)险收(shōu)益比等(děng)）、能公平、公正地对同类或(huò)者同策(cè)略产品(pǐn)进行综合(hé)评(píng)判。如此，才(cái)能真(zhēn)正将(jiāng)好(hǎo)的产(chǎn)品、合(hé)适的产(chǎn)品推荐给合适的客户群体。

　　“养(yǎng)老组合基金分为目标风险型(xíng)和目(mù)标日(rì)期型(xíng)两大类，投资者可以根(gēn)据自身投资目标和风险承(chéng)受能力选择具体的产品。比江苏高考为啥用全国卷，全国高考看江苏下一句如(rú)低风险偏好的客户可选择目标日期型中(zhōng)的稳健类产品，通(tōng)过严格控制股票资产仓位降低产品(pǐn)波动，带给客户相对稳健的收益。”徐海宁(níng)表示，目前我(wǒ)国城镇职(zhí)工养老金替代(dài)率尚有(yǒu)不(bù)足(zú)，根据国际经验，如果退休后的养老金替代率大于70％，即可维持退休前的(de)生活水(shuǐ)平(píng)，养老金投资的增值(zhí)功能(néng)也(yě)是(shì)一个重要考量。由于个人(rén)养老金取用(yòng)需要达到年龄等(děng)条件，投资资(zī)金具有(yǒu)长(zhǎng)期性，可(kě)以达到(dào)几(jǐ)十(shí)年，能够(gòu)承受(shòu)一定的短期(qī)波(bō)动，对于追(zhuī)求长期投资收益的客户(hù)，可以配置一定高比例(lì)资金在权益型资产上(shàng)，实(shí)现养老投资的保(bǎo)值增(zēng)值目标。

　　中信建投个(gè)人养老金相关业务负责人(rén)也认为，个人养(yǎng)老金产品具有一定的普惠金融(róng)属性，需要关注(zhù)老百姓长期保(bǎo)值(zhí)增(zēng)值的养(yǎng)老需求。站在资产角度(dù)，想要实现长期资金的稳健(jiàn)投(tóu)资回报，资产(chǎn)配置不可或缺。通过投资不同品种(zhǒng)、不(bù)同收益特征、低(dī)相关性的金(jīn)融资产，有助于(yú)实现风险分散、降低总体(tǐ)波动，从而更好地满足投资(zī)者的(de)养老(lǎo)投(tóu)资目标。

　　推(tuī)动个人养(yǎng)老金业务高质(zhì)量发展

　　道阻(zǔ)且(qiě)长

　　在个人养老金业(yè)务积极发展(zhǎn)的(de)同(tóng)时，与渠(qú)道网点和客户众多的(de)银(yín)行等(děng)机构相比(bǐ)，券商如何突(tū)破自身瓶颈(jǐng)，实现差异化的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银河证券相关业务负责人表示，银行、券商(shāng)、基金独立销(xiāo)售机构都可参(cān)与到(dào)为客户提供个人养老基(jī)金服务(wù)，几(jǐ)类机构优势互补，严格意义上(shàng)说(shuō)是竞合(hé)而非竞争(zhēng)更非(fēi)“相杀”关系，每类机(jī)构或者每家(jiā)机构可以根据(jù)自己的资源禀赋，充分发(fā)挥自身优势，服务好有养(yǎng)老(lǎo)投资需求的投资者(zhě)。

　　“在政策上，未来还(hái)有(yǒu)以下三方(fāng)面诉求：一是增强基(jī)础设施建设，能(néng)在服务时效性上与银行拉平，提(tí)供7×24小时的(de)开(kāi)户、下单服务；二(èr)是增(zēng)加(jiā)产品销(xiāo)售范围，在养(yǎng)老(lǎo)品类上更加丰富，除特殊产品外，增加可为客户提供的养(yǎng)老产品（如养(yǎng)老理财）；三是明确养老规划业(yè)务合规性，为不同(tóng)的(de)客户提供基(jī)于客户(hù)需(xū)求和画像的(de)养老(lǎo)规划(huà)方案。”上(shàng)述负责人提到。

　　中(zhōng)信(xìn)建(jiàn)投个人养(yǎng)老金相关业务负责人(rén)提出，当前的(de)政(zhèng)策(cè)要求下，客(kè)户(hù)如果想(xiǎng)在券商端参(cān)与个人养老金投资，需要分别在银(yín)行端、个税端(duān)进行(xíng)一(yī)系列前(qián)序操(cāo)作步骤(zhòu)，对于(yú)尚不熟悉(xī)业务流程(chéng)的投资(zī)者来讲(jiǎng)，体验不太友好。

　　“此外，由于(yú)政策对(duì)代销(xiāo)个(gè)人养老金产品的(de)管理要(yào)求(qiú)，券商暂时无(wú)法(fǎ)上线储蓄类、理财类(lèi)、保险类产品，可供(gōng)投(tóu)资(zī)者选择的产品种类(lèi)较(jiào)为单(dān)一，难以进一(yī)步为投资者提供更丰富的个人养老金配置方案。未来期待能够从政策端进一步(bù)简(jiǎn)化投资者的办理流程，提升(shēng)客户体验；给(gěi)予券商在多(duō)样化个人养老(lǎo)金品种的引入(rù)和研发(fā)上的政策支持，丰(fēng)富客户多元(yuán)化的投资(zī)选(xuǎn)择。”该负责人(rén)称。

　　开(kāi)户热投资冷

　　券商发力个人养老第二(èr)曲线

　　中国基(jī)金报记者 莫琳(lín)

　　随着个人所得(dé)税(shuì)退税的开始，不少人(rén)发现自(zì)己(jǐ)的退税比去年(nián)多(duō)了不少，仔细询问(wèn)之下才发现(xiàn)，是(shì)因为(wèi)去年(nián)底开通了(le)个人养老金业务，并(bìng)入了金。这一消息大(dà)大刺激了不(bù)少本来不想开户的年(nián)轻人。

　　根据人社部披露的数(shù)据，截至今年3月底(dǐ)，个人养老金参加人数达3324万人。与3月初的2817万人(rén)相比(bǐ)，短短(duǎn)的一个月的时间里，增加了500万户(hù)，开户速度明显提升。

　　虽然开户数(shù)快(kuài)速攀升，但是个人养老金(jīn)累计缴费约200亿元，人均缴(jiǎo)费(fèi)低于1000元。此外，据中(zhōng)国(guó)保险资管(guǎn)业协(xié)会执行副会(huì)长兼秘(mì)书长曹德云透露(lù)，在截至2023年(nián)3月(yuè)开立个人养老金账户的(de)三(sān)千多万人中，仅900多万人完成(chéng)了资金储存。

　　从记者走(zǒu)访的结果来看(kàn)，个人养老金产品的收益(yì)率远(yuǎn)低于预(yù)期(qī)，是(shì)大多人不愿(yuàn)意(yì)入金的主(zhǔ)要原因。而(ér)选择(zé)开户(hù)的原因主要是为了“薅羊毛”（金融机构出台了不少吸引客户开户的优惠政(zhèng)策）。

　　如何解决“开户热投(tóu)资冷”的问题？银(yín)河证券(quàn)相关业务负责人认为，这是一(yī)个(gè)专业活，既需要了(le)解客(kè)户的经济状况、风险偏好和养(yǎng)老规划，也需(xū)要业务人员及其(qí)所在机(jī)构有比较专业且综合的服务能力。

　　也有部分投资(zī)者认为，个人养老金产(chǎn)品(pǐn)每年(nián)封顶(dǐng)12000元(yuán)，难以充分满足个人(rén)或家庭养老的(de)全面需求，还需要(yào)结合其他商业产(chǎn)品等综合考虑；大多(duō)数产品流动(dòng)性差，难(nán)以预防(fáng)到退休(xiū)前的应急资金需求。

　　从产品端(duān)改善“开户热投资冷(lěng)”

　　虽然近半年来，个人养老(lǎo)金(jīn)产(chǎn)品正(zhèng)在(zài)逐渐丰富，但是“开(kāi)户热投资冷”的现象没有随之发生(shēng)改(gǎi)变。

　　中国保险(xiǎn)资管业协会执行(xíng)副会长兼(jiān)秘(mì)书长曹(cáo)德(dé)云(yún)在近(jìn)期(qī)举办的2023清华五道口全球金融论坛上表示，目前个人养老金试点效果呈“两低三不(bù)”漏斗(dòu)状，即(jí)建(jiàn)立账(zhàng)户人数占基(jī)本(běn)养老保险参(cān)保(bǎo)人(rén)数比例低、已缴(jiǎo)费人数占(zhàn)建立账户(hù)人数比例低；产(chǎn)品(pǐn)供应不均衡、选购渠道不(bù)畅、民(mín)众(zhòng)参保意(yì)愿不强。

　　针对产品(pǐn)供(gōng)应(yīng)不均衡的问题，国家(jiā)金融监督管理(lǐ)总(zǒng)局出手，率先增加养老保险产(chǎn)品(pǐn)的供给。近日，国家(jiā)金融(róng)监督管理总局已(yǐ)向业内就(jiù)关于促进专属商业养(yǎng)老保险发展有(yǒu)关事项征求意见。根据征求意见稿，专属商业养(yǎng)老保险拟由试(shì)点(diǎn)业务转为(wèi)常(cháng)态化业(yè)务。

　　业内人士表示(shì)，随着(zhe)专属商业养老保险转(zhuǎn)为常态化业务，参与该项业务(wù)的险企(qǐ)数量将增加不少(shǎo)。此(cǐ)外，专属商业养老保险是对接个(gè)人养老金(jīn)制(zhì)度的(de)主要保险(xiǎn)产品，这意味着个人养(yǎng)老金保(bǎo)险产(chǎn)品名单也将扩容。

　　据了解，专属商(shāng)业养老保(bǎo)险采取“保(bǎo)证+浮动(dòng)”的收益模式，提供稳健型(xíng)、进取型(xíng)两种风格账户供客户(hù)选择。据各家保险(xiǎn)公司披露的专属商(shāng)业养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)产品2022年结算利率，稳健账户结(jié)算利率约4.0％至5.15％，进取账户(hù)结算利率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高(gāo)于现(xiàn)有的个人(rén)养老保险的收(shōu)益率。

　　在增加(jiā)产(chǎn)品供给(gěi)的同时，多家金(jīn)融(róng)机构呼吁从产(chǎn)品设计端解决“开户热投资(zī)冷”的问题(tí)。

　　在银河证(zhèng)券相关业务负(fù)责人看来，“老龄风(fēng)险”与其他投资风险相比，有其更加突出的特点(diǎn)，包(bāo)括为退(tuì)休人群提供稳定安全有(yǒu)保障且抗通胀的收(shōu)入补(bǔ)充(chōng)来源(yuán)、对冲长寿风(fēng)险、为高龄(líng)人群储备失能养(yǎng)护和(hé)医疗(liáo)应(yīng)急资产、为(wèi)退休人群规(guī)划(huà)遗(yí)产、将(jiāng)养(yǎng)老投资(zī)与养老保障(zhàng)/养老(lǎo)生(shēng)活(huó)无缝对接等。

　　养老金(jīn)融产品的设计初(chū)心，必须切实从客户(hù)需(xū)求出发(fā)；养老金融(róng)产品的(de)设计(jì)理(lǐ)念，必须紧密围绕承担、减少或转移上述“老龄风(fēng)险”主(zhǔ)旨；养老金融产品的设计成果，应(yīng)该更多(duō)的让(ràng)利于民、普惠百姓，运用好专业的金融工具、做艰(jiān)难但长期正确的事。

　　因此，能(néng)否(fǒu)设计出充分利用资(zī)本(běn)市场具(jù)有良好增值能力(lì)资产的养老(lǎo)产品取决于发行人（或管(guǎn)理人(rén)）的(de)产品设计能力和资(zī)产(chǎn)管理能力。“证(zhèng)券公司作(zuò)为财富(fù)管(guǎn)理服务(wù)提供商，可以与产品发(fā)行人（或管(guǎn)理人）合作，根(gēn)据客户需求设计出在养(yǎng)老功能方(fāng)面更有竞争力的产品(pǐn)”，上(shàng)述(shù)负责(zé)人表示(shì)。

　　中(zhōng)信建投(tóu)也(yě)希望能参(cān)与到(dào)具体的产(chǎn)品(pǐn)设计之中。其个人养老业(yè)务负责(zé)人(rén)建议(yì)，参(cān)考(kǎo)部分(fēn)发(fā)达(dá)国家的经验，未来除(chú)了股、债配置，或在未来可(kě)以(yǐ)考虑(lǜ)增加底层可投(tóu)标的(de)类型(xíng)，如REITS、衍生(shēng)品(pǐn)、雪球等另类资产，丰富投(tóu)资(zī)者的可选标的，更好地(dì)分(fēn)散投资风险。

　　励正集团中国(guó)区总裁(cái)张雨萌建议(yì)，应该避免“开空账”。也就是说，参与者可以直接(jiē)在(zài)开户的时候(hòu)做投(tóu)资选择。这样在(zài)开户的时候(hòu)就可(kě)以形成(chéng)闭环体验。

　　针对(duì)参与个(gè)人养老金可(kě)能面临的流动性(xìng)问题，长城人寿保险股份有限公司总经理王玉改近日表示，保险(xiǎn)公(gōng)司可(kě)以通(tōng)过(guò)“保单质(zhì)押(yā)贷款”等多种金(jīn)融(róng)工具(jù)来解决客户对短期资金的需求。

　　券商发力个(gè)人(rén)补充(chōng)养老金(jīn)融方案

　　此外，针(zhēn)对1.2万难(nán)以满足个人或(huò)家庭(tíng)养老的全面(miàn)需求，多家券(quàn)商还(hái)发力个人养老金账户以外的个人补充养老(lǎo)金融方案(àn)，例如银(yín)河证券的“安养计划plus”、中信证券的“信(xìn)养计(jì)划”等。

　　银河证券(quàn)产品中心(xīn)副(fù)总经理鹿(lù)宁(níng)告诉记(jì)者，目前，银(yín)河证券已根据在职(zhí)群体(tǐ)养老规划(huà)的长期性、稳(wěn)健(jiàn)性、安全性等(děng)特点，已退休(xiū)人群(qún)养老需求的流动性(xìng)、安全性(xìng)、稳健性(xìng)等特点，设计出多层次(cì)、多(duō)元化、个性化的(de)养老配置方(fāng)案，积(jī)极履行养(yǎng)老保障社会责(zé)任(rèn)，力争为居民提供(gōng)持续卓(zhuó)越的(de)养(yǎng)老规(guī)划与(yǔ)满足不(bù)同(tóng)养老需(xū)求的资(zī)产(chǎn)配置(zhì)服务。

　　中(zhōng)信证券的“信养计划(huà)”则(zé)基于个人养老场景，引入(rù)更丰富的养老型年(nián)金、增额(é)终身寿等不(bù)同品类产(chǎn)品(pǐn)，覆盖(gài)养(yǎng)老收益性资(zī)产(chǎn)和(hé)保障性资产，满足客户多样化(huà)、多层级的(de)养老资产配置需求。

　　针(zhēn)对三大支柱养(yǎng)老金(jīn)业务中的企业(yè)年金业(yè)务，银河证券还上线了自研的(de)年(nián)金综合评(píng)价系统。该系统可以通(tōng)过(guò)客(kè)户提供的“脱敏”后年金(jīn)组合(hé)净值与持股比例等(děng)数据，结(jié)合公募基金(jīn)、股市债市数据，展示客(kè)户委托年(nián)金组合的评价结果。此外，也可以利用年金机制间接服务背后的企(qǐ)业(yè)员(yuán)工和(hé)机构事业单位职工。

　　截至目前(qián)，银(yín)河(hé)证券基金研究中心(xīn)已为部分省市提(tí)供(gōng)职业年(nián)金(jīn)的组合评价与管理咨(zī)询服务，也(yě)计划结(jié)合机构(gòu)条线业务规划为央企与(yǔ)国企提供企(qǐ)业年金组(zǔ)合评(píng)价等(děng)综合金(jīn)融服务。

　　银河(hé)证券副总裁罗(luó)黎明告诉记(jì)者，公司自主开发(fā)建设部署的年金综合评价系统及研究咨询服务，具有养老属(shǔ)性(xìng)的综合金融服务(wù)体(tǐ)系(xì)均是公司积(jī)极响应国(guó)家养老发展战略而推(tuī)出的(de)新服务，体现了在第二(èr)、三支柱上的积(jī)极筹划。

　　“我们高(gāo)度重视(shì)三大支(zhī)柱养老金业务，目前(qián)公司已初步建立了个人养老金及个人养老金(jīn)融(róng)服务体系，充分利用金融产品代理销售牌照和保险兼业代理(lǐ)牌照，为(wèi)百姓提供更加有(yǒu)温度、有态度的个人养老金融服(fú)务。”罗黎明说(shuō)道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观(guān)望情绪浓厚(hòu)

　　中国基金报记(jì)者赵(zhào)心怡

　　“现在(zài)个人养老金账户(hù)开通过程非常‘丝滑’，并且(qiě)有不少(shǎo)开(kāi)户人在我们介绍(shào)之(zhī)前都已有(yǒu)所了解，感觉(jué)这项制度的普及度和客(kè)户(hù)认识程度在不断提升。”某大型银行的客户经理林漪（化名）向记者表示。

　　“但也有很多人只是开(kāi)了账户并(bìng)没有存钱，或存了(le)钱没有开始投资，主(zhǔ)要(yào)因(yīn)为不知道如何选择(zé)产(chǎn)品或者有其他顾(gù)虑。”林漪(yī)还告诉记(jì)者，“这种情(qíng)况下(xià)我们(men)就会再用PPT或(huò)者是纸(zhǐ)质资料向(xiàng)客户进(jìn)行详细介绍和对比分析。”

　　去年(nián)11月，个人(rén)养老金制(zhì)度正式落地(dì)，在北(běi)京(jīng)、上海(hǎi)、青岛等36个先行(xíng)城市（地(dì)区(qū)）启动实施(shī)。距离(lí)个人养(yǎng)老(lǎo)金制度落(luò)地已经过(guò)去(qù)半年，民众接受度和(hé)业务进展(zhǎn)情况如何？从业(yè)人(rén)员在(zài)具体实操过程中又遇到了哪些困难？不同年(nián)龄段的群体会怎样理解这项(xiàng)制度？

　　近(jìn)日，本报记者(zhě)实地(dì)探访上(shàng)海地区几家银行网点(diǎn)和(hé)券商营业部，了(le)解个人养老(lǎo)金制度近半年的落地(dì)情况。

　　年轻(qīng)人更关注税收(shōu)优惠

　　中(zhōng)老年人更在意(yì)退(tuì)休后多一份保障

　　根据人社部(bù)和国家社(shè)会保险(xiǎn)公共服务平台(tái)数据可知，个人养老金(jīn)制度(dù)经过半(bàn)年时(shí)间(jiān)的发展，在(zài)产品种类、数量和参与(yǔ)人数方面都(dōu)有(yǒu)所增加。

　　某(mǒu)券商(shāng)营业部财(cái)富管理(lǐ)相(xiāng)关岗(gǎng)位的黄宁(níng)（化(huà)名）告诉记者：“很多客(kè)户都对个人养老金业务热情(qíng)高涨，有(yǒu)直接到营业部咨询的(de)，还有很多是打电(diàn)话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后(hòu)”“80后(hòu)”普遍对个人养老(lǎo)金(jīn)业务的热情和关注度(dù)比“90后(hòu)”更高(gāo)，并且除了个人咨询和开(kāi)户外，还有不少企业员工、学校(xiào)教师、退(tuì)伍军人(rén)等通(tōng)过企业和(hé)单位组织来了解、参(cān)与个人养(yǎng)老金投资。

　　记(jì)者(zhě)了解了身边两(liǎng)位(wèi)不同年龄段(duàn)、均已购买个(gè)人养老金产品(pǐn)的朋友后(hòu)发现，两(liǎng)人(rén)所关注的问题“焦点(diǎn)”的确有(yǒu)所不(bù)同。

　　一(yī)位(wèi)在(zài)上海地区金融(róng)机(jī)构工(gōng)作的“80后(hòu)”告诉记者，自(zì)从工作(zuò)以(yǐ)来，她每年都(dōu)将收入的一部分拿来强制储蓄，有了个(gè)人(rén)养老金(jīn)制度后，就分一部分(fēn)在(zài)个人养老金账户中，这部(bù)分强制(zhì)储蓄的(de)钱(qián)即使(shǐ)存长期也(yě)不(bù)会影响(xiǎng)她未来(lái)的生活(huó)质量，并(bìng)且放(fàng)进个人养老金账户(hù)是在基本养老保险之(zhī)外多一份(fèn)积(jī)累。

　　而另一(yī)位工作(zuò)不(bù)久的(de)“90后”表示(shì)，他现阶段最在(zài)意的(de)就(jiù)是买个人(rén)养老金可以享(xiǎng)受税(shuì)收优(yōu)惠(huì)，直接考虑到退休后的生(shēng)活质量还有点遥远。

　　针对(duì)上述(shù)两(liǎng)种(zhǒng)不(bù)同的想法，黄宁也向记者坦言，他们在(zài)日常介绍个人养(yǎng)老金业务(wù)的过程中确实会考虑(lǜ)到(dào)不同年(nián)龄(líng)群体的不同需求(qiú)和想法(fǎ)，进(jìn)而更(gèng)好(hǎo)地(dì)“对症下药(yào)”，比如给刚工作不久的年轻人着(zhe)重介绍“退休后多(duō)一份保障”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老金(jīn)业务取得进展的同时，还有不少已经(jīng)了解个人养老金业务的民(mín)众(zhòng)仍在(zài)“观望”。从现有数据可(kě)知(zhī)，截至2023年(nián)3月底，虽然有3000多万人开通了个人养(yǎng)老金(jīn)账(zhàng)户，但完(wán)成资金(jīn)存储的只有900多万人。

　　林漪在银行(xíng)端个人养老金业(yè)务的开(kāi)展中感受到，一(yī)些客户(hù)开(kāi)了户(hù)但没(méi)存储的主要顾虑(lǜ)是锁(suǒ)定时间太长，担(dān)心之后如果(guǒ)要大笔用钱时会很“棘手”；另外一些客户(hù)则是认为(wèi)在个人养老金产品并(bìng)非(fēi)专门设计且(qiě)收益(yì)优势(shì)不明显，目前个人养老金可以购买的养(yǎng)老储蓄(xù)、银(yín)行养老(lǎo)理财、养老保(bǎo)险产品、养老目标基金四(sì)类产品(pǐn)，即使(shǐ)不通过个人养(yǎng)老金账户(hù)也(yě)可以(yǐ)直接买，且收益差(chà)距不大。

　　黄(huáng)宁则从(cóng)券商(shāng)从业人员的角度谈到(dào)了(le)推广个人养老(lǎo)金业务过程中的“困境”。他表示：“券商端个人养(yǎng)老金(jīn)只支持代(dài)销公募(mù)基金，无法代(dài)销存款、银行理财、商(shāng)业养老保险，有些客户风险(xiǎn)承(chéng)受能力较低，想寻(xún)求更低风(fēng)险等级的产(chǎn)品，纯(chún)公募基金难以达到资产配置的(de)需求。”

　　此外(wài)，还(hái)有一部分年轻(qīng)人向记(jì)者直(zhí)言，对于离退(tuì)休还较遥远(yuǎn)的群体来说，养老需求当然也需要考虑，但(dàn)眼(yǎn)下的生(shēng)活和经济状(zhuàng)况才是(shì)更重要的。

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