个人养老金业务试点落地半年，你参与了吗？

　　自去年11月(yuè)27日开(kāi)始(shǐ)，个人养老(lǎo)金开(kāi)始进(jìn)入为期一年的试点，在全国(guó)选取了36个(gè)试点城(chéng)市和(hé)地区进(jìn)行推进。据人力资源(yuán)和社会保障(zhàng)部数据显示，截至今年3月末，个人养老金开(kāi)户数量达到3324万，市场空间初步(bù)打开。

　　作为个(gè)人(rén)养老金业务的代(dài)销主渠道之一，证(zhèng)券公司凭借其与权益产(chǎn)品的紧密联系(xì)和与投资(zī)者的深度了解(jiě)，在养老基金销售方面已有多(duō)方实践。时值个人养老(lǎo)金业务试点推行半年(nián)之际，中(zhōng)国基金报记者深入(rù)多家券(quàn)商(shāng)，了解个(gè)人养(yǎng)老金代(dài)销中的(de)“苦与乐”。

　　发挥财富管理优(yōu)势

　　券商(shāng)深(shēn)耕个(gè)人养老金市场

　　中国基金报(bào)记者(zhě) 闫晶滢

　　试点半年(nián)以来，个人养老金(jīn)业务正在获得更多证(zhèng)券公司的(de)重视。

　　早在去年(nián)11月个人养老金(jīn)试点(diǎn)落(luò希望你一切都好是什么意思，只要你好一切都好是什么意思)地，14家券商获得(dé)代销资格。截至今年3月31日(rì)，证(zhèng)监会更新名(míng)录(lù)中个人养老金基金数量增(zēng)加至143只，券(quàn)商数量(liàng)扩容至18家(jiā)，平安(ān)证券(quàn)、安信证券及(jí)中信(xìn)证(zhèng)券（山东）、中信证券华南新增获批(pī)。

　　作为公(gōng)募基金最主要的代销(xiāo)方之一，证(zhèng)券公司在个(gè)人养老金业务试(shì)点的铺开(kāi)和(hé)推广中持续(xù)发力，个人(rén)养老金业务也(yě)成为(wèi)大型券(quàn)商们财富管理转型的(de)重要(yào)抓手。通过精(jīng)心布局(jú)产品及渠道，与(yǔ)基金投顾服(fú)务结合，试(shì)点(diǎn)券商充(chōng)分发挥(huī)财富管理优势，做(zuò)“精(jīng)”养老基金销售。

　　产品布局：要全(quán)更要精

　　投顾大有可为

　　目前(qián)，个人养(yǎng)老金(jīn)可投资(zī)的产(chǎn)品主要有四类(lèi)：银(yín)行理财、储蓄存款、养老(lǎo)保险、公募基金。据(jù)人(rén)社部个人养老(lǎo)金产品名录(lù)显示，当前上线个人养老金产品(pǐn)共有652只，其(qí)中(zhōng)储蓄类产品、理财类(lèi)产品、基金类产(chǎn)品、保险类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证(zhèng)券(quàn)公司代销(xiāo)个人(rén)养老(lǎo)金产品资格受到明显限制，仅部分具备保(bǎo)险兼业代(dài)理牌照的证券公(gōng)司可销(xiāo)售养老(lǎo)保险(xiǎn)，大多数试点券商(shāng)将视线聚(jù)焦(jiāo)于公募基金上进行(xíng)重点(diǎn)开拓，发力(lì)“全布局”。

　　例(lì)如，海通证(zhèng)券在2022年年(nián)报中(zhōng)表(biǎo)示，其顺利获得首批(pī)个人养老金基金销售资格，完(wán)成全部40家基金管理公司共(gòng)计126只个(gè)人养老金基金(jīn)产品的上(shàng)线，基(jī)本实(shí)现个(gè)人(rén)养老金(jīn)公募基金(jīn)产品全(quán)覆盖。

　　中信建投个人养老(lǎo)金业务(wù)负责人向(xiàng)中国基金报记者介(jiè)绍(shào)称(chēng)，中(zhōng)信建(jiàn)投已引(yǐn)进(jìn)华夏基金等(děng)发行养老基金管理人(rén)的137只Y份(fèn)额产品，后续将不断完善产品池(chí)。东方(fāng)证券亦表(biǎo)示，目(mù)前(qián)已基本实现(xiàn)了养老公募基金的全(quán)覆盖。

　　银河(hé)证券相关(guān)业(yè)务(wù)负责(zé)人指(zhǐ)出，从客户服务办(bàn)理(lǐ)的角度(dù)看，大部分客户更愿意在产品(pǐn)货(huò)架丰富的机构(gòu)办理个人(rén)养(yǎng)老金业务。因此在服务体系的(de)基础架构上，风格多样、风险收(shōu)益(yì)多元的产(chǎn)品货架能够(gòu)带给客户更好(hǎo)的服务办理体验，产(chǎn)品布局(jú)的“全(quán)面”是个人养老金业务(wù)的基础。

　　与此同时，从客(kè)户投资选择的角(jiǎo)度讲，大部(bù)分客户对于金(jīn)融产品的特征和策(cè)略的认知、对自身(shēn)投资能力、投资意愿(yuàn)、投资目(mù)的(de)的认知较为模糊。帮助客户(hù)做(zuò)好(hǎo)“养老(lǎo)规(guī)划”、协助(zhù)客户筛(shāi)选(xuǎn)“合适(shì)的产品”，就成(chéng)为(wèi)服务(wù)机构的“核心竞争力”。在(zài)全(quán)面(miàn)引入个人(rén)养老金可投资的产品(pǐn)类型的(de)基础上，各家机构需要(yào)深入、充分、严(yán)谨(jǐn)地研究每(měi)类产品的特性；结合(hé)存(cún)量客户(hù)的个性化画像(xiàng)和客户特点，为(wèi)客户(hù)提(tí)供切(qiè)实可行的产品(pǐn)评估体系和养老规划方案。

　　实(shí)际上，对于(yú)个(gè)人投资者来(lái)说，当前阶(jiē)段认(rèn)可并开通个人养老金(jīn)账户的(de)理由，一(yī)是来自开户渠(qú)道的(de)多重福利动员，二是(shì)个人养老金带(dài)来的个税(shuì)抵扣优(yōu)惠。但不可(kě)否认的(de)是，虽然开户数量众多，但缴存(cún)比率仍(réng)不理(lǐ)想。

　　由于个(gè)人养老金(jīn)退休后才能(néng)取出，这(zhè)每年12000元自然是需要在账(zhàng)户内充分利(lì)用长期投资，但如何投资也令不(bù)少(shǎo)投资者犯(fàn)难：买什么、买多少，在哪买、怎么买，选(xuǎn)择越(yuè)多，困难(nán)越(yuè)多。现有养(yǎng)老产品的选择(zé)已令投资(zī)者目不暇接，如何让投资者选(xuǎn)择到适(shì)合自己的(de)产品，证券公(gōng)司的投顾力量大有可为。

　　“中信建投拥(yōng)有近万名高素(sù)质(zhì)的投资顾问，帮助客户甄选适合自(zì)身(shēn)的(de)养老产品，做好养老规(guī)划和资产配置，做到(dào)客户的‘好医生(shēng)’。”前述(shù)负责人称，中信建投采取线上(shàng)线下相(xiāng)结(jié)合的方(fāng)式，注重(zhòng)交流和体验，为(wèi)客户提供有温度的专业服务(wù)。

　　国泰君安在推广个人养(yǎng)老金业务(wù)时(shí)曾介绍(shào)，其结合(hé)个人养老金基(jī)金特点，细化(huà)形成“甄选100个人(rén)养老金(jīn)基金评价(jià)标准”，综合(hé)基金(jīn)公司治(zhì)理水(shuǐ)平(píng)、投研能力(lì)、业绩评价、风险管理、声誉口(kǒu)碑量化评价，优选值(zhí)得信赖(lài)的(de)养(yǎng)老金(jīn)基金；选(xuǎn)出(chū)“综合优(yōu)选”、“养老(lǎo)专家”、“投研大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息(xī)”等特色养老金基金产(chǎn)品清单，满足养老(lǎo)金客(kè)户个性化养(yǎng)老需求。

　　渠道：打(dǎ)造“一站式”养老

　　拓展“上门(mén)服(fú)务(wù)”企业员工(gōng)

　　不得不承(chéng)认的是，虽(suī)然证券公司营(yíng)业(yè)网点数量在“金融圈”内(nèi)并不算少，但远难以与大型(xíng)商业(yè)银行的优(yōu)势相匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年报发(fā)布会(huì)上，该行高管透(tòu)露(lù)，截至2022年(nián)末，该行已(yǐ)经累(lèi)计(jì)开立(lì)个人养老金账户229.16万(wàn)户，位列全行业第三位，市场占有率超10％，仅次(cì)于建设银行和工商(shāng)银行。相比之(zhī)下(xià)，鲜(xiān)有券商(shāng)愿意公(gōng)布投(tóu)资者通过其渠(qú)道开通个(gè)人(rén)养老金账户的情况。

　　产(chǎn)品方面，国家社会保险公(gōng)共服务平台上(shàng)仅(jǐn)可查询商(shāng)业银行个人养老金业(yè)务开办情况。其中显示，23家获准开办个(gè)人养老金业(yè)务的银行中，有22家开设了资金(jīn)账户(hù)和(hé)储蓄交易业务(wù)，8家(jiā)同时开展了(le)基金(jīn)交易业务、保险交易业务和理财交(jiāo)易(yì)业(yè)务。

　　与大型商业银行所拥有(yǒu)的产品和(hé)渠道优势相(xiāng)比，证券公司(sī)个人养(yǎng)老金业务的(de)规(guī)模(mó)相对(duì)有限，仍处于积极开(kāi)拓阶段(duàn)。

　　不过，虽然网点数量(liàng)难(nán)以比拼(pīn)，但券商(shāng)发力个人(rén)养(yǎng)老金业务，自有其(qí)独特(tè)“打法”。记者(zhě)注意到，多(duō)家券商在推广个(gè)人(rén)养老金(jīn)业(yè)务时，将(jiāng)“一站式”服务作(zuò)为(wèi)宣传重点。

　　例如，国(guó)泰君安此前表示，其(qí)个人养老金(jīn)业务从引导客户形(xíng)成科学养老理财(cái)观(guān)念的(de)长远视角出发，为客户提供从产(chǎn)品策略、到产品优选、再到组合配置的全周期专业资配(pèi)服(fú)务(wù)和一站式的(de)产(chǎn)品选(xuǎn)择(zé)。中信(xìn)证券亦推出个(gè)人(rén)养(yǎng)老金投资一站式解决方案“信(xìn)养计划”，为客户提供含账户(hù)管理、资(zī)产配置、服务陪伴于一体的个人养老金投资综合服务。

　　除(chú)了“引进来(lái)”并全(quán)方位服务投资者外(wài)，“走出(chū)去(qù)”也(yě)是部分券商(shāng)开拓个人养老金业务的(de)解决(jué)方案。东方(fāng)证券(quàn)副(fù)总(zǒng)裁徐(xú)海(hǎi)宁向记者(zhě)介绍，东方证券(quàn)基于对个人养老金目标客群的深入研(yán)究，将开发大中型(xíng)企业作(zuò)为个人养(yǎng)老金客(kè)户拓展的重点方向(xiàng)，制定了“上(shàng)海深度、全国广度”的推广计(jì)划。

　　具体而(ér)言(yán)，东(dōng)方证(zhèng)券协(xié)同系统(tǒng)内成员公司开展走进企业(yè)推广个人养老金活动，为企业单(dān)位员(yuán)工提供个(gè)人养老金上门服务(wù)，免(miǎn)去客户前往(wǎng)营业(yè)厅办理业务路上花费的时(shí)间，提高(gāo)服(fú)务效率，节(jié)约客户(hù)时间。展业初期(qī)组织了超(chāo)过100场(chǎng)的(de)个(gè)人养(yǎng)老金走进企业(yè)服务活动，覆(fù)盖企业员工近万人。

　　个人养(yǎng)老金制度试点半年(nián)

　　持(chí)有(yǒu)体验成产品胜负手

　　中(zhōng)国(guó)基金报记者曹(cáo)雯(wén)璟

　　去年(nián)11月下(xià)旬，券商代销个人养老金业务“开闸”，多(duō)家获资(zī)质的机构正式展(zhǎn)业，逐鹿个人养老(lǎo)金市场。如今，个(gè)人养老金制度实施已有半年，相关产品(pǐn)的(de)收益率(lǜ)和回(huí)撤情况、产品能否真正满(mǎn)足养(yǎng)老诉(sù)求等问题，持续成为市场关(guān)注(zhù)焦(jiāo)点。

　　多(duō)位券商业内人士表(biǎo)示，由于资金(jīn)“只进不出(chū)”，认购的产品又是为了(le)满足养老(lǎo)需求，投(tóu)资者更希望能实现低波动、低回(huí)撤。如何做到从中(zhōng)长期保(bǎo)值(zhí)增值同时又让客户(hù)体验良好是个人(rén)养老产品成败的关键。

　　提供更匹配(pèi)的养老产品

　　同时服务上寻求创(chuàng)新突破(pò)

　　眼下，个人养老金业(yè)务已然成(chéng)为券商财(cái)富管理转型的核(hé)心方向之(zhī)一。通过不断(duàn)完善客(kè)户服务体(tǐ)系，满足(zú)客户(hù)多层次金融需求，促进财(cái)富管理业务高质量发展，券商在业(yè)务内涵上正不断挖(wā)潜(qián)。

　　多名券(quàn)商业内人士表(biǎo)示，在客户分类服务(wù)方(fāng)面，会根据国家政策选(xuǎn)择社(shè)保(bǎo)关系在先行(xíng)城市（地(dì)区）、能享受税优且对税优敏感、对理财有(yǒu)初步(bù)认(rèn)知的客户进行第一(yī)阶段的重点(diǎn)服务，对其他客户(hù)会(huì)随着试点扩大和客(kè)户画像的(de)覆盖进行后续服务(wù)。

　　东方(fāng)证券副总裁(cái)徐海宁表示，证券公司可重点关注企事业(yè)单(dān)位(wèi)员工(gōng)，特别是大中(zhōng)型城市(shì)具有一定经营规模(mó)的企业(yè)员(yuán)工，他们能(néng)够享受个税(shuì)抵(dǐ)扣(kòu)的优势，具备一定投资意识和财务认知；这类人群对(duì)未来退休(xiū)有一定的规划和想(xiǎng)法(fǎ)。

　　同时，由于个(gè)人养老金是一(yī)个增量市场，对证券公司而言，针对(duì)潜(qián)在客群(qún)可(kě)以全(quán)市场覆盖(gài)。证券公(gōng)司可以(yǐ)通过投研优势(shì)和专业投顾队(duì)伍(wǔ)，创(chuàng)造更多养老(lǎo)投资场景，跟踪了解(jiě)客户的(de)风险偏好，结合稳健(jiàn)、平衡、积极等不同风险类型(xíng)的养老基(jī)金，帮助客户建立个人养(yǎng)老金投资(zī)计划。此外，证(zhèng)券公司可以通过加强顾问服务，帮助客户有效应对(duì)投(tóu)资组合净值的波动(dòng)，引导(dǎo)客(kè)户持续参(cān)与养老金(jīn)投资，提升客(kè)户养老投资的获(huò)得感、体验感。

　　银河证券(quàn)相关业(yè)务负责(zé)人(rén)表(biǎo)示，会针对(duì)不(bù)同风险承受能力、不(bù)同年龄结构和不同资金体量制定(dìng)个性化养(yǎng)老策略。比如对每年(nián)享税优(yōu)的1.2万个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金，为居民（无(wú)需开户）提供符合监管部门要求的金融机构和金融产品(pǐn)清单、通俗易懂的“养老看隔壁”理财案例、养老讲堂等(děng)信息(xī)和交易(yì)服务；对1.2万之外的资金，提供(gōng)更(gèng)丰(fēng)富(fù)的“安(ān)养计划plus”养(yǎng)老金(jīn)融服务，包括养老(lǎo)计算(suàn)器、个性化的补充养老解决(jué)方案、定期的养老(lǎo)方案跟(gēn)踪报(bào)告以(yǐ)及养老直播服务，做好(hǎo)“老百姓身边的养老专家(jiā)”。

　　在服务创(chuàng)新方面，徐(xú)海宁认(rèn)为(wèi)，证券公司需要有长远眼光，打造增量市场(chǎng)，承担起构建养老金第(dì)三支柱的(de)重要使命。

　　第一(yī)，在(zài)获(huò)客(kè)及投教方面，应(yīng)加大资(zī)源投入，通过教育和陪伴，提高客户(hù)对个人养老金(jīn)的认知。走进(jìn)企事业单位，通过上门服(fú)务(wù)的方(fāng)式触达(dá)企业(yè)和客户，举办(bàn)专题(tí)讲座(zuò)、在线研讨会和投资教(jiào)育活动，帮助客户了解个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)的重要(yào)性、投(tóu)资策略和长期规划，激发客(kè)户对个人养老金产品的兴趣和参与(yǔ)度。

　　第二(èr)，在App服务(wù)功能优(yōu)化方面，建立内容丰富的一站式个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)专区，既包括(kuò)产品购买(mǎi)、定投、持仓(cāng)查询等基(jī)础功能，提供丰富(fù)的养老资讯和实用(yòng)养老(lǎo)工具(jù)（如节税计(jì)算器(qì)），加强与客户的(de)深度互动。

　　第三，在金(jīn)融科技(jì)应用方面，引入智能科(kē)技(jì)和人工智能技术，通过数据(jù)分析(xī)和(hé)算法模型，根据客户的风险承受能力、资产状况和目标退休年限，定制化(huà)推荐(jiàn)养老金产品(pǐn)组合(hé)，并提供实时(shí)投资组合跟踪和风(fēng)险管理工具，帮助客户更好地实现养(yǎng)老投(tóu)资保值增值。

　　中信建投个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)相(xiāng)关(guān)业(yè)务(wù)负责人则(zé)表示，可以通过(guò)“人+科技(jì)”，在大数(shù)据(jù)智能客户(hù)分析系(xì)统的基础(chǔ)上，可以针(zhēn)对不同养老诉求(qiú)的客户达成“千人(rén)千面”的个性(xìng)化服务，人是“1”，科技（线上(shàng)与线下结(jié)合）是后面的“0”，二者有机结合，为不同生命周(zhōu)期和年(nián)龄阶段的客户提供专(zhuān)业的、一对一(yī)的养(yǎng)老配置服(fú)务。

　　运行(xíng)半年(nián)七(qī)成收益告(gào)负

　　客户体验成产(chǎn)品胜负手

　　个(gè)人养老金制度实施(shī)已(yǐ)有半年，产品收(shōu)益和回撤率(lǜ)大不大？产(chǎn)品能不(bù)能满(mǎn)足(zú)真(zhēn)正的养老诉求？这些问题都(dōu)是投资者的(de)重要(yào)关注(zhù)点(diǎn)。

　　记者注意到，目前养(yǎng)老目标(biāo)基(jī)金(jīn)的整体收益(yì)水平并不乐(lè)观。Wind数据显示，全(quán)市场149只公(gōng)募养(yǎng)老基金(jīn)产品，近(jìn)七(qī)成收益告负。其中(zhōng)，业(yè)绩垫底(dǐ)的(de)一只个人养老目标基(jī)金自(zì)成立以来回(huí)报(bào)为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在-3％左(zuǒ)右。

　　而(ér)业绩表现较好(hǎo)的有平安稳健养老(lǎo)一年Y、中欧预见(jiàn)养(yǎng)老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以来(lái)回报(bào)均为3.15％，紧随其后的是兴全(quán)安泰稳健养老一年持有Y，自成立以(yǐ)来回报为2％，另(lìng)有富国(guó)、万家、华宝、景(jǐng)顺长城、南(nán)方(fāng)、华夏等旗下超10只养老目标基金收(shōu)益(yì)在1％以上。

　　多位券(quàn)商业(yè)内(nèi)人士表示，由于资金“只进不出”，认购(gòu)的产品又是为(wèi)了满足(zú)养老需求，投资者(zhě)更(gèng)希(xī)望(wàng)能实(shí)现低波(bō)动、低回(huí)撤。如何(hé)做到(dào)从中长(zhǎng)期保(bǎo)值增值同时又让客(kè)户(hù)体验良好是个人养老产品成败的核心。

　　“养老属性(xìng)的产品应力争为客(kè)户保值增值，否则将违背(bèi)客(kè)户通过投资(zī)达到‘养老目的’的初衷。”银河证券相(xiāng)关业务负责人介绍，目前个人养老(lǎo)金可投资的(de)4类产品(pǐn)风险(xiǎn)收益特点(diǎn)明显，有的类别更侧重本(běn)金安全、有的类别更侧(cè)重资产增值；但同时，每个类别很(hěn)难(nán)做到在保证其(qí)特(tè)点达到(dào)的同时(shí)又规避(bì)掉(diào)该类(lèi)产品(pǐn)的风险或缺陷。“从不同(tóng)客群情况来看，低波低回(huí)撤(chè)对于离(lí)退休时点较近的(de)投(tóu)资者比较合适，性价比高的中波动中回(huí)撤、高波(bō)动高回撤特征(zhēng)产品对(duì)于还有20-30年(nián)才退休的投资者也(yě)是(shì)可以选择的，拉(lā)长周(zhōu)期看也能满足客户(hù)养老(lǎo)类资金(jīn)的保值增值效(xiào)果。”

　　为达到上述(shù)两个(gè)目(mù)的(de)，前提是(shì)有一套完整、自洽、适(shì)用、有(yǒu)效(xiào)且动态适配的产品评价体系，通过该体系(xì)的评价，能较为清晰地(dì)区(qū)分出产(chǎn)品的(de)“性价(jià)比”（如风险(xiǎn)收益比(bǐ)等）、能公平、公(gōng)正地(dì)对同(tóng)类或者同策(cè)略产品进行综(zōng)合评判。如此(cǐ)，才能真正将好的产品(pǐn)、合适(shì)的产品推荐给合适的客户(hù)群体(tǐ)。

　　“养(yǎng)老(lǎo)组合(hé)基金分为(wèi)目(mù)标风险型和目标(biāo)日期型(xíng)两大类，投资者可以根据自(zì)身(shēn)投资(zī)目标(biāo)和风(fēng)险承受(shòu)能(néng)力选择(zé)具体的产品。比如(rú)低(dī)风险偏好的客户可(kě)选择目(mù)标(biāo)日期(qī)型中的稳健(jiàn)类产品，通(tōng)过严格控制股票(piào)资产仓位降低产品(pǐn)波动，带给客户相对稳健(jiàn)的收益。”徐海(hǎi)宁表示，目前(qián)我国城(chéng)镇职(zhí)工养老金替(tì)代率尚(shàng)有(yǒu)不(bù)足，根据(jù)国际经(jīng)验，如果退休后(hòu)的养老金替代率(lǜ)大(dà)于70％，即可维(wéi)持退休前(qián)的(de)生活(huó)水平，养老金(jīn)投资的增值功(gōng)能也是一个重要(yào)考(kǎo)量。由于个人(rén)养老金取用需要达到(dào)年(nián)龄等条件，投资资金具有长期性(xìng)，可以(yǐ)达到几(jǐ)十年，能够承受一定(dìng)的短期波动，对(duì)于追求长期投(tóu)资收益的客户，可以配(pèi)置一(yī)定高比例资金在权益型资(zī)产上，实(shí)现养老(lǎo)投资(zī)的保值增值目标。

　　中(zhōng)信(xìn)建(jiàn)投个人养老金相关(guān)业务负责人也认为，个(gè)人养老(lǎo)金产品具有一定的普惠金融属性(xìng)，需要关注(zhù)老(lǎo)百姓(xìng)长期(qī)保值(zhí)增(zēng)值的养老需求。站(zhàn)在资产角度，想要实现长期资(zī)金(jīn)的稳健投资回报，资产(chǎn)配置不(bù)可(kě)或缺。通过(guò)投(tóu)资(zī)不同品种、不(bù)同收益(yì)特征、低相关性(xìng)的(de)金融(róng)资产，有助(zhù)于实现(xiàn)风险分散(sàn)、降(jiàng)低总体波动，从而更(gèng)好(hǎo)地满足投(tóu)资者的(de)养老投(tóu)资目标(biāo)。

　　推动个人养老金业务高质量发展(zhǎn)

　　道阻且长(zhǎng)

　　在(zài)个(gè)人养老金业务积极发展的同时，与渠(qú)道网点(diǎn)和客户众(zhòng)多(duō)的(de)银行等机构(gòu)相比，券商(shāng)如何突破自身(shēn)瓶(píng)颈(jǐng)，实现差异化的发展，可以说(shuō)是“道(dào)阻且长”。

　　银(yín)河证券相关(guān)业(yè)务负责人(rén)表示，银行(xíng)、券商、基(jī)金独立(lì)销售(shòu)机(jī)构(gòu)都可参与到为客户(hù)提供个(gè)人养老基金服务，几类机(jī)构优(yōu)势互(hù)补，严格意义(yì)上(shàng)说是竞合而非竞争更非“相杀”关系，每类(lèi)机(jī)构或(huò)者每家机构可以(yǐ)根(gēn)据自(zì)己的(de)资源禀(bǐng)赋，充分发挥自身优(yōu)势，服务好有养老投资(zī)需求(qiú)的(de)投(tóu)资者。

　　“在政策上，未来还有以下三方面诉求：一是增(zēng)强基(jī)础设施建设，能在服务时效性(xìng)上与(yǔ)银行(xíng)拉(lā)平，提(tí)供7×24小时的开(kāi)户、下(xià)单服务；二是增加产品销(xiāo)售范围，在(zài)养老品类上更(gèng)加丰富，除特殊产(chǎn)品外，增加可为客户提供的(de)养(yǎng)老产(chǎn)品（如养老理财）；三是明确养(yǎng)老规(guī)划业务合(hé)规性，为(wèi)不同的(de)客户提供基(jī)于客户需求和画像的(de)养(yǎng)老(lǎo)规(guī)划方案(àn)。”上述负责(zé)人(rén)提(tí)到(dào)。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相关业务(wù)负责人提出，当前的政策(cè)要求下，客户如果想在券商端参与个人(rén)养老金投资，需要分别在银行端、个税端进(jìn)行一系列前序操作步骤，对于尚不熟悉业务流程的投资(zī)者来讲，体(tǐ)验(yàn)不(bù)太(tài)友好。

　　“此外，由于政策对代销个人养老(lǎo)金产品(pǐn)的管(guǎn)理要(yào)求，券商暂(zàn)时无(wú)法上(shàng)线储蓄类(lèi)、理财类、保险(xiǎn)类产(chǎn)品(pǐn)，可供投资者选择的产(chǎn)品(pǐn)种类(lèi)较为单(dān)一，难以进一步为(wèi)投资者提(tí)供更丰富的个人养(yǎng)老金配(pèi)置方案。未来期(qī)待能够从政策端进(jìn)一(yī)步简化投资者的办(bàn)理流(liú)程(chéng)，提升客户体验(yàn)；给(gěi)予券商在多样化个人养老金品种的(de)引入(rù)和研(yán)发(fā)上的(de)政(zhèng)策支(zhī)持(chí)，丰富客户多元化(huà)的(de)投资(zī)选择。”该负责人称。

　　开户热投资冷

　　券商发力个(gè)人养老第二曲(qū)线

　　中(zhōng)国基金报(bào)记(jì)者 莫琳

　　随(suí)着个人所得税退税的(de)开始，不少人发现自己的退税比(bǐ)去年多了不(bù)少，仔细询问之下才发现(xiàn)，是因为去年(nián)底(dǐ)开通了(le)个人养(yǎng)老金业(yè)务，并(bìng)入了金。这一消息(xī)大大刺激了不少本来不想开户的年(nián)轻人。

　　根据人社部披露的数据(jù)，截至今年3月底，个人(rén)养(yǎng)老金参(cān)加人数达3324万人。与3月初的2817万人相(xiāng)比(bǐ)，短(duǎn)短的一个月的时间里，增加了500万户，开户速(sù)度(dù)明显提升。

　　虽然开户数快速攀升，但是个人(rén)养老金累计缴(jiǎo)费约200亿元(yuán)，人均缴费低(dī)于1000元。此外，据中国(guó)保(bǎo)险资(zī)管(guǎn)业协(xié)会(huì)执行(xíng)副会长兼(jiān)秘书长(zhǎng)曹德云(yún)透露，在(zài)截(jié)至2023年(nián)3月开立个人养老金账户(hù)的三(sān)千多万人中，仅(jǐn)900多万人完成(chéng)了资(zī)金储存。

　　从记者走访的结(jié)果(guǒ)来(lái)看，个人养(yǎng)老(lǎo)金产(chǎn)品的收益(yì)率(lǜ)远低于预期(qī)，是大多人不愿意入金的主要原因。而选择开户的原因(yīn)主要是为了“薅羊(yáng)毛(máo)”（金融机构出台了不少吸引客户(hù)开户的优惠政策）。

　　如(rú)何解决(jué)“开户热投(tóu)资冷(lěng)”的问题？银河证(zhèng)券相关业务负(fù)责人(rén)认(rèn)为(wèi)，这是一个专业(yè)活，既需(xū)要(yào)了解(jiě)客户的经济状况、风(fēng)险偏好和(hé)养老规划，也需要业务人员及其所在机构(gòu)有比较专业且综合的(de)服务能(néng)力。

　　也有部(bù)分投(tóu)资者认(rèn)为，个人养老金产(chǎn)品每年(nián)封顶12000元(yuán)希望你一切都好是什么意思，只要你好一切都好是什么意思，难(nán)以充分满足个人或(huò)家庭养老的全面需求，还需(xū)要结合其(qí)他(tā)商业产品等综(zōng)合考虑(lǜ)；大多(duō)数(shù)产品流(liú)动性差，难以预(yù)防(fáng)到(dào)退休前的(de)应急资(zī)金需求。

　　从产品端改善“开(kāi)户热投资冷”

　　虽然近(jìn)半(bàn)年来，个人养老金产品正在逐(zhú)渐丰富，但是“开户(hù)热投资(zī)冷(lěng)”的现象没有随之发生改变。

　　中国保险资管业协会执行副会长兼秘(mì)书长曹(cáo)德云(yún)在近期举办的2023清华五道口全球金融论坛上表(biǎo)示，目前(qián)个人养老金试(shì)点(diǎn)效果呈“两(liǎng)低三不(bù)”漏(lòu)斗状，即建立账户人数占基本养老(lǎo)保险参保人(rén)数比(bǐ)例低、已缴费人数(shù)占(zhàn)建立账户人(rén)数比例低；产品供应不均(jūn)衡(héng)、选购渠道不畅、民众参保意愿不强。

　　针对产品供应不均衡的问题，国家(jiā)金(jīn)融监督管理总局出手，率先增加养老保险产(chǎn)品的(de)供给(gěi)。近(jìn)日，国(guó)家金融监督管(guǎn)理总局已(yǐ)向业(yè)内就(jiù)关于促进专(zhuān)属(shǔ)商(shāng)业(yè)养(yǎng)老保险发展有关事项征求意见。根据征求意见(jiàn)稿，专属商业养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险拟由试点业务(wù)转为常态化业务。

　　业内人士表示(shì)，随着专属商业(yè)养老保(bǎo)险转为常(cháng)态化(huà)业务，参与该项业务的险企数量将增加不少。此外，专属商业养老(lǎo)保(bǎo)险是对(duì)接个人养老金制度的(de)主要保险产(chǎn)品，这意(yì)味着个(gè)人(rén)养老(lǎo)金保险产(chǎn)品(pǐn)名单也将扩容。

　　据了解(jiě)，专属商(shāng)业养老保险采取“保证+浮动”的(de)收益(yì)模(mó)式，提供稳(wěn)健(jiàn)型(xíng)、进(jìn)取型两种(zhǒng)风格账户供(gōng)客(kè)户(hù)选择。据(jù)各(gè)家保(bǎo)险(xiǎn)公司披露的专属商业养老保险(xiǎn)产品2022年结(jié)算利率，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进(jìn)取账户结算利(lì)率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养老(lǎo)保险的收益率(lǜ)。

　　在(zài)增加产(chǎn)品供给的同时，多家金融机构呼(hū)吁(xū)从产品(pǐn)设计端解(jiě)决“开户(hù)热投资冷”的问题。

　　在银河证券相(xiāng)关业务负责人(rén)看来，“老龄(líng)风(fēng)险”与(yǔ)其(qí)他投资(zī)风(fēng)险相比，有其更(gèng)加突(tū)出的(de)特点(diǎn)，包(bāo)括为退休(xiū)人群提(tí)供稳定安全有保障且抗通胀的收入补充来(lái)源、对(duì)冲长(zhǎng)寿风险、为(wèi)高龄人(rén)群储备(bèi)失能(néng)养护和医(yī)疗应急资产、为退休人群规划遗产、将养(yǎng)老投资与养老保障/养老生活无缝对接等。

　　养老金融产品的设计初心(xīn)，必须切实从客户(hù)需求出发；养老金融产品的设计(jì)理念(niàn)，必须(xū)紧密(mì)围绕承担(dān)、减少或转(zhuǎn)移(yí)上述“老龄风(fēng)险”主旨；养老金融产(chǎn)品的(de)设计成(chéng)果，应该更(gèng)多的让利于(yú)民(mín)、普惠(huì)百姓(xìng)，运用好专业的(de)金融(róng)工具、做(zuò)艰难但长期(qī)正确的事。

　　因(yīn)此，能否设计出充分利(lì)用资本市场具有(yǒu)良好增值能力资产的养老产品取决于(yú)发行(xíng)人（或管理(lǐ)人）的产品设计能力(lì)和资(zī)产(chǎn)管理能(néng)力。“证券公司作为财富管理服务提供商，可以与产品发行人（或管(guǎn)理人）合作(zuò)，根据(jù)客户(hù)需求(qiú)设计出在养老功(gōng)能方面更有竞争力(lì)的(de)产品(pǐn)”，上述(shù)负责(zé)人表示(shì)。

　　中信建投也希望能参与到具体的产品设计之中。其个人养老业务负责人建议，参考部分发达国家(jiā)的经验，未来除(chú)了(le)股、债配(pèi)置，或(huò)在未来可以考虑增(zēng)加底(dǐ)层可投(tóu)标的类(lèi)型，如REITS、衍生(shēng)品、雪球等另类(lèi)资产，丰富投资者的可(kě)选标的，更好地(dì)分散投资风险。

　　励正集团中国(guó)区总裁张(zhāng)雨萌建议，应该(gāi)避免“开空账”。也就是说，参与者可以直接在开户的(de)时候(hòu)做投(tóu)资选择(zé)。这样(yàng)在(zài)开户的时候就(jiù)可以(yǐ)形(xíng)成闭环(huán)体验。

　　针对参与个(gè)人养老(lǎo)金可能(néng)面临(lín)的(de)流动性问题，长城人寿保险股份有限公司(sī)总(zǒng)经理王玉(yù)改近日表示(shì)，保险(xiǎn)公(gōng)司可以通(tōng)过(guò)“保单(dān)质押贷款”等多(duō)种金融工具来(lái)解决客户(hù)对短期资金的需求。

　　券商发(fā)力(lì)个(gè)人补充养老(lǎo)金融(róng)方案

　　此外，针对1.2万(wàn)难以满(mǎn)足(zú)个(gè)人或家庭养老的全面需求，多(duō)家券商还发力个人养老金账户以(yǐ)外的个人(rén)补充养老金(jīn)融方案(àn)，例如银河证券的“安养计(jì)划plus”、中信证券的“信(xìn)养(yǎng)计划(huà)”等。

　　银河(hé)证券产品(pǐn)中心副总经(jīng)理(lǐ)鹿宁告诉记者，目(mù)前，银河证券已(yǐ)根据在职(zhí)群体(tǐ)养老规(guī)划的(de)长期性、稳(wěn)健性、安全性等特点，已退休人(rén)群养老需求的流动性、安全性、稳健性(xìng)等特点(diǎn)，设计出多层次、多元化、个性化的养老(lǎo)配置方案，积极履行养老保障社会责任，力争为居(jū)民(mín)提供持续卓越的养老规划与满足不同(tóng)养老需求(qiú)的资产配(pèi)置服务。

　　中(zhōng)信(xìn)证(zhèng)券的“信(xìn)养(yǎng)计划”则基于个人养(yǎng)老(lǎo)场(chǎng)景，引(yǐn)入更(gèng)丰富的养老型年金、增(zēng)额终身(shēn)寿(shòu)等(děng)不同品类(lèi)产品，覆盖养老收(shōu)益性(xìng)资产(chǎn)和保障(zhàng)性(xìng)资产(chǎn)，满(mǎn)足客户多样(yàng)化、多层级(jí)的养老资(zī)产配置(zhì)需求。

　　针(zhēn)对三大(dà)支柱养(yǎng)老金业(yè)务中的企业年金(jīn)业(yè)务，银河证券还上线了自研(yán)的年金综(zōng)合评价系统。该系统可以通过客户提供的“脱敏”后年金组合净值与持股比例等数据，结(jié)合公募基金、股市债(zhài)市数据(jù)，展示客户委托年金组(zǔ)合的评价结果。此外，也可以利(lì)用年(nián)金机制间接服务背后(hòu)的企业员工和机构事(shì)业单位职(zhí)工。

　　截至目前(qián)，银河证券基金(jīn)研(yán)究中心(xīn)已(yǐ)为部分省市提供职业(yè)年金的组合评价(jià)与管(guǎn)理咨询服务，也计划结合机构(gòu)条线业务规划为央企(qǐ)与国企(qǐ)提供(gōng)企业年金组合(hé)评价等综合金(jīn)融服务。

　　银河证(zhèng)券副(fù)总裁罗(luó)黎明告(gào)诉记(jì)者，公(gōng)司自主开发建设部署的年金综合评(píng)价系(xì)统及研究咨(zī)询服(fú)务(wù)，具有养老属性的综合(hé)金融(róng)服(fú)务体(tǐ)系均(jūn)是公司积极响应国家养老发展战(zhàn)略而(ér)推出的(de)新服务，体现了在(zài)第二(èr)、三支柱上的积极筹(chóu)划。

　　“我(wǒ)们高度重视(shì)三(sān)大(dà)支柱养老金(jīn)业务，目(mù)前公司已初步建立了个人养老金及个人养老金(jīn)融服(fú)务体系，充分利用金(jīn)融产品代理销(xiāo)售牌照和保险(xiǎn)兼业代(dài)理牌(pái)照，为(wèi)百姓提供(gōng)更加(jiā)有温度、有态度的个(gè)人养老金融服务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　“90后(hòu)”观(guān)望情绪浓(nóng)厚(hòu)

　　中国基金(jīn)报记(jì)者赵心怡

　　“现在(zài)个人养老金账户开通过程(chéng)非(fēi)常‘丝滑’，并且有不少开户人在(zài)我们介绍之前(qián)都已有所了解(jiě)，感(gǎn)觉这项制度的普及度和客户认识程(chéng)度(dù)在不(bù)断(duàn)提升。”某(mǒu)大型银(yín)行的客(kè)户经理林漪（化(huà)名）向记者表示。

　　“但也(yě)有很多人只是开了(le)账(zhàng)户(hù)并没(méi)有存钱，或存了(le)钱没(méi)有开始投资，主要因为不知(zhī)道如何(hé)选择产品或(huò)者有其(qí)他顾虑(lǜ)。”林漪还告诉记者，“这种情况(kuàng)下我们就(jiù)会再用PPT或者是纸质资料向(xiàng)客户进行详细介绍和对比分析。”

　　去年11月，个人养老金制度正(zhèng)式(shì)落地，在(zài)北京、上海、青(qīng)岛(dǎo)等36个先行城市（地(dì)区）启动实施。距(jù)离(lí)个人养老金制度落地已(yǐ)经过去半年，民众(zhòng)接受度和业务进展情况如何？从业人员(yuán)在具体实操过程中又遇到了哪些(xiē)困难(nán)？不同年龄段的(de)群体(tǐ)会怎样理(lǐ)解这项制(zhì)度(dù)？

　　近日，本报记(jì)者实地探(tàn)访上海(hǎi)地(dì)区几家银行网点和券商营业部，了解个人养(yǎng)老金制度近半(bàn)年的落地情况(kuàng)。

　　年轻人更关注(zhù)税(shuì)收优(yōu)惠

　　中老年人更(gèng)在(zài)意退休后(hòu)多一份保障

　　根据人社部和国家社会保险公共服务(wù)平台(tái)数(shù)据可知，个人养(yǎng)老金(jīn)制度(dù)经过半年时间的发展(zhǎn)，在(zài)产品种类、数量(liàng)和参与(yǔ)人数(shù)方面都有所增加。

　　某(mǒu)券商(shāng)营业部(bù)财富管(guǎn)理相关岗位的黄宁（化名(míng)）告诉记者(zhě)：“很(hěn)多(duō)客户都(dōu)对个人养老金业(yè)务(wù)热情(qíng)高涨，有直(zhí)接(jiē)到营业部咨询的，还(hái)有(yǒu)很(hěn)多(duō)是打电(diàn)话过来问。”

　　黄宁(níng)还观察(chá)到，“70后”“80后”普遍(biàn)对个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)的(de)热情和关注度比“90后”更高(gāo)，并且除了个人咨询和开(kāi)户外，还有不(bù)少企(qǐ)业员工、学校教师(shī)、退伍军人(rén)等(děng)通(tōng)过企业和(hé)单位(wèi)组(zǔ)织来了解、参与个人养老金投(tóu)资(zī)。

　　记者了(le)解了身边两(liǎng)位不同年龄段、均已购(gòu)买个人养老金产品(pǐn)的朋友后发现，两人(rén)所关注的问题“焦点”的确有所不同。

　　一位(wèi)在上海地区金融机(jī)构工作的“80后”告诉(sù)记者，自(zì)从工作以(yǐ)来(lái)，她每年都将收入(rù)的一部(bù)分拿来强制(zhì)储蓄，有(yǒu)了个人(rén)养老金制(zhì)度后(hòu)，就分一部分在(zài)个人养老金账户中，这(zhè)部分(fēn)强制储蓄的钱即使(shǐ)存长期也(yě)不会影响她(tā)未来的生活质量(liàng)，并(bìng)且放(fàng)进(jìn)个人(rén)养老(lǎo)金账户是(shì)在基本养老保险之外多一份积累。

　　而另一位工作不久的“90后(hòu)”表示(shì)，他现阶段最(zuì)在意的就是买个人养老(lǎo)金可以享受税收优(yōu)惠，直接考虑到退休(xiū)后的生活(huó)质量还有点遥远。

　　针对上述两种(zhǒng)不同的(de)想法，黄宁(níng)也(yě)向记者坦言，他们在(zài)日常介绍个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务的(de)过程中确(què)实会考虑到不同(tóng)年龄群体的不同需求和想(xiǎng)法，进而更好地“对症下药”，比如给刚工作不久(jiǔ)的年轻人着重介绍“退休后多一(yī)份保障”推广效果就(jiù)不明显。

　　“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　然而(ér)，在个(gè)人(rén)养老金业务取得进展的(de)同时，还有不少已(yǐ)经了解(jiě)个(gè)人养老金业(yè)务(wù)的民众仍在“观望”。从(cóng)现有(yǒu)数(shù)据可知，截至2023年3月底(dǐ)，虽然有3000多万人开通了个人养老金账户，但完成资金存储(chǔ)的只有(yǒu)900多万人。

　　林(lín)漪在(zài)银行(xíng)端个人养老金业务的(de)开展(zhǎn)中感受到(dào)，一些客户开了户但没存储(chǔ)的主(zhǔ)要顾虑是锁(suǒ)定时间太(tài)长，担心之后如(rú)果要大笔用钱时(shí)会很“棘(jí)手”；另(lìng)外一些客(kè)户则是认(rèn)为(wèi)在个人养老(lǎo)金(jīn)产(chǎn)品并非专门设计且收益优势(shì)不明显，目(mù)前个人养老金可以购买的(de)养老储蓄、银行养老理财、养老保险(xiǎn)产品、养(yǎng)老(lǎo)目标(biāo)基金四(sì)类产品，即使不通过个人养老金账户也可(kě)以直接买，且收益差距不(bù)大。

　　黄宁则(zé)从券商从业人员的角度(dù)谈到了推广(guǎng)个人(rén)养老金业务过程中的“困境(jìng)”。他表示：“券商端个人(rén)养(yǎng)老金只支持代销公募基金(jīn)，无(wú)法代销存(cún)款(kuǎn)、银行理(lǐ)财、商业养(yǎng)老保险，有些客户风险承(chéng)受能力较低，想(xiǎng)寻求更低风(fēng)险等级的产品，纯公募基金(jīn)难以达(dá)到资产配置的(de)需求。”

　　此外(wài)，还有(yǒu)一(yī)部分年轻人(rén)向记者(zhě)直言，对于离退休还较遥远的(de)群体来说(shuō)，养(yǎng)老需(xū)求当(dāng)然也需要考虑，但眼下(xià)的(de)生活和经济(jì)状况才是更重(zhòng)要的。

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