个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)试点落地半年，你参与了吗？

　　自去年11月27日开始，个人养(yǎng)老金开始进入为(wèi)期一年的试(shì)点，在全国(guó)选取(qǔ)了36个试点城市和(hé)地区(qū)进行推进。据人力资源和社会保障部(bù)数据显示，截至今年3月(yuè)末，个人养(yǎng)老金(jīn)开户(hù)数量(liàng)达(dá)到(dào)3324万，市场空间初(chū)步(bù)打开(kāi)。

　　作为个人养老(lǎo)金(jīn)业务的(de)代(dài)销主渠道之一，证券(quàn)公司凭借(jiè)其与权益(yì)产品(pǐn)的紧密联系和与投(tóu)资者(zhě)的深(shēn)度(dù)了解(jiě)，在养老基(jī)金销(xiāo)售方面已有多(duō)方实践。时值个人养老金业(yè)务试点(diǎn)推(tuī)行半年之际，中国基金报记者深入多家(jiā)券商，了解个(gè)人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富(fù)管理优势

　　券商深耕个人养老金市(shì)场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试点半年以(yǐ)来，个人养老金业务正在(zài)获得(dé)更多(duō)证券公司的(de)重视。

　　早(zǎo)在去(qù)年11月个人(rén)养老金试点落地，14家券(quàn)商获得代销资格。截至今年3月31日(rì)，证监(jiān)会更新名录中个人养老金基金数量增(zēng)加至143只，券商数量扩容至18家，平安证券、安信(xìn)证券及中信证券（山东）、中信证券华南新增获批。

　　作为公募基金最主要的代销方(fāng)之一，证券公司(sī)在个人养(yǎng)老金业务试点(diǎn)的铺开和推广(guǎng)中(zhōng)持续发力，个人养老(lǎo)金业务也成为大型券(quàn)商(shāng)们财富管理转型的重要抓手(shǒu)。通过(guò)精心布局产品及渠道，与基金投顾服务(wù)结合，试点券商充(chōng)分发(fā)挥财富管理优势，做“精”养老(lǎo)基金销(xiāo)售。

　　产(chǎn)品(pǐn)布局：要全更要精

　　投顾大(dà)有可为

　　目前，个人养老金可(kě)投资的产品主要有(yǒu)四(sì)类：银(yín)行(xíng)理(lǐ)财(cái)、储蓄(xù)存款(kuǎn)、养老保(bǎo)险、公募(mù)基金(jīn)。据人(rén)社部个人养(yǎng)老(lǎo)金产品名录显示，当前上线个人养老金产品共有652只(zhǐ)，其(qí)中储蓄类产品、理(lǐ)财类产品、基金(jīn)类产品、保险(xiǎn)类产(chǎn)品分别(bié)为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司(sī)代销个(gè)人(rén)养(yǎng)老金产(chǎn)品(pǐn)资格受到明显限制，仅部分具备(bèi)保险(xiǎn)兼业代理牌照的证券公司可销售养老保险，大(dà)多数试点券商将视(shì)线聚焦于公募基(jī)金(jīn)上(shàng)进行重(zhòng)点开拓，发力“全布局(jú)”。

　　例(lì)如，海通证券(quàn)在2022年年报中表示，其顺利获(huò)得首批个人(rén)养老金基金销(xiāo)售(shòu)资(zī)格，完成(chéng)全部40家(jiā)基(jī)金(jīn)管理公(gōng)司共计(jì)126只个人养老金基金产品的(de)上(shàng)线，基本实现个人养老金(jīn)公募基金产品全覆盖。

　　中(zhōng)信(xìn)建投个人养老(lǎo)金业(yè)务负责人向中(zhōng)国基(jī)金报记者(zhě)介绍称(chēng)，中信(xìn)建(jiàn)投已(yǐ)引(yǐn)进(jìn)华夏基(jī)金等发(fā)行(xíng)养老基金管理(lǐ)人的(de)137只Y份额产(chǎn)品，后续将不断完善(shàn)产(chǎn)品(pǐn)池。东方证券亦表示，目前已基本实现了养老公募基(jī)金的(de)全覆盖。

　　银(yín)河证券相关业务负(fù)责人指出，从客户服(fú)务办理的角度(dù)看，大部分(fēn)客户更愿意在产品货架丰富(fù)的机构(gòu)办(bàn)理个人养老金业务。因此(cǐ)在服务体系的基础架构上，风格多样、风(fēng)险收(shōu)益(yì)多元(yuán)的产品货架能够带给客(kè)户更好的(de)服务办理体验(yàn)，产品布局的(de)“全面”是个人养老金业务的基(jī)础。

　　与此同(tóng)时，从客户投资选择(zé)的角(jiǎo)度讲(jiǎng)，大(dà)部分客(kè)户对于金融产品的特(tè)征(zhēng)和策(cè)略的认知、对自身(shēn)投资(zī)能力、投资意愿、投资目的的认(rèn)知(zhī)较为模糊(hú)。帮助客户(hù)做(zuò)好“养老规划”、协助客户筛选“合适的产品”，就成为服务机构的“核心竞(jìng)争力”。在全面引(yǐn)入个人养老(lǎo)金可(kě)投(tóu)资(zī)的产品类(lèi)型的(de)基(jī)础上，各家(jiā)机(jī)构需要深(shēn)入、充分、严谨地研究(jiū)每类产品的(de)特性；结合存量客户的个(gè)性化画像和客户特点，为客户提供切实可行的产(chǎn)品评估体系(xì)和养老规划方案(àn)。

　　实(shí)际(jì)上，对于个人投资(zī)者(zhě)来说(shuō)，当前阶(jiē)段认可并开通个人养老(lǎo)金(jīn)账(zhàng)户的(de)理由，一(yī)是来自开户渠道的多重福利动员，二是个人(rén)养老金(jīn)带来的个(gè)税抵(dǐ)扣优惠。但不可(kě)否认的(de)是，虽然开户数量众多，但缴(jiǎo)存(cún)比率仍不理想。

　　由于个(gè)人养(yǎng)老金退休后才能取出(chū)，这每年12000元(yuán)自然是需要在账户(hù)内充分利用长期投资，但如(rú)何投资也令不(bù)少投资者犯难：买什(shén)么、买(mǎi)多少(shǎo)，在哪买、怎么买(mǎi)，选(xuǎn)择越多，困难越(yuè)多(duō)。现有养(yǎng)老产品的选择已令投(tóu)资者目不(bù)暇(xiá)接(jiē)，如何让投资者选择到适(shì)合自己的产品，证券(quàn)公司的投顾(gù)力(lì)量大(dà)有(yǒu)可(kě)为。

　　“中信(xìn)建投拥(yōng)有(yǒu)近万(wàn)名高素(sù)质的投资(zī)顾问，帮(bāng)助(zhù)客户甄选适合自身的养老产品，做好养老(lǎo)规划和资产配置，做到客户的‘好医生’。”前述负责(zé)人(rén)称，中信建投采取线上线下相结合的(de)方(fāng)式，注重交流和体(tǐ)验，为客户(hù)提供有温度的专业服(fú)务。

　　国(guó)泰君(jūn)安在(zài)推广个人养老(lǎo)金业务时曾(céng)介绍，其(qí)结(jié)合(hé)个人养老金基(jī)金特点，细(xì)化形成(chéng)“甄选100个人养老金(jīn)基金(jīn)评价标(biāo)准”，综合基金公司(sī)治理水平(píng)、投研能力、业(yè)绩评价、风(fēng)险(xiǎn)管理(lǐ)、声誉(yù)口碑量化评价，优选(xuǎn)值得(dé)信(xìn)赖的养老金(jīn)基金(jīn)；选(xuǎn)出(chū)“综合优(yōu)选”、“养(yǎng)老专家”、“投研大咖(kā)”、“风险收(shōu)益性(xìng)价比”、“聚焦(jiāo)股(gǔ)息”等特色养老金基(jī)金产品清单(dān)，满足养老(lǎo)金(jīn)客户个性化养(yǎng)老需求。

　　渠道(dào)：打造“一站式(shì)”养老(lǎo)

　　拓展“上(shàng)门服务”企业员工

　　不得不承认的是，虽然证券公司营业网点数量(liàng)在“金(jīn)融圈”内并(bìng)不算少，但(dàn)远难以(yǐ)与大型商业银行(xíng)的(de)优(yōu)势相匹敌。

　　此前兴业银行召开的(de)2022年报发布会上，该行(xíng)高管透(tòu)露，截(jié)至2022年末，该行已经(jīng)累计开(kāi)立个人养老金账(zh不积跬步到底读gui还是kui，日积跬步以至千里是啥意思àng)户229.16万(wàn)户，位列全(quán)行业第三位，市(shì)场占有率超10％，仅次于建设银行(xíng)和工商银行(xíng)。相比之下，鲜有券商愿(yuàn)意公布投(tóu)资者通(tōng)过(guò)其渠道开(kāi)通(tōng)个人(rén)养(yǎng)老金账户(hù)的(de)情况。

　　产品方面(miàn)，国(guó)家社会保险(xiǎn)公共服务平(píng)台上仅可查询商业银行个(gè)人养老金业务(wù)开办情况。其中(zhōng)显示(shì)，23家获准开办个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务的银行中(zhōng)，有(yǒu)22家开设(shè)了资金(jīn)账户和储蓄交易(yì)业务(wù)，8家(jiā)同时开展了基金交易(yì)业务、保(bǎo)险交易(yì)业务(wù)和理(lǐ)财交(jiāo)易(yì)业务。

　　与大型商业银行所拥(yōng)有的产品和(hé)渠道优势相(xiāng)比，证券公司(sī)个人养老金业务的规模相对有限，仍处(chù)于积(jī)极开拓阶段。

　　不过(guò)，虽然网点(diǎn)数量难以比拼，但券商发力个人养老金业务(wù)，自有其(qí)独(dú)特“打法”。记者注意到，多家(jiā)券商在推广个人(rén)养老金(jīn)业务时(shí)，将(jiāng)“一站(zhàn)式”服务作为宣传重点。

　　例(lì)如，国泰君安此前表示，其个人养老金业务从引导客户(hù)形成科学养老(lǎo)理财(cái)观念的长远视(shì)角出(chū)发，为客户提供(gōng)从产品策略(lüè)、到产品(pǐn)优选(xuǎn)、再到(dào)组合配置的全周期专业(yè)资配(pèi)服务和一站式的产(chǎn)品(pǐn)选择。中信证(zhèng)券亦推出个(gè)人养老金投资一站式解(jiě)决方(fāng)案“信养计划”，为客户提供(gōng)含账户管理(lǐ)、资产配置、服务陪伴于(yú)一(yī)体的个人养老金(jīn)投(tóu)资综合服务。

　　除了“引进来”并(bìng)全方位服务投资者外，“走出去”也(yě)是(shì)部分(fēn)券商开拓个(gè)人养老金(jīn)业务的解决方(fāng)案。东方证券(quàn)副总裁徐海宁(níng)向记者介绍，东方证券(quàn)基于对个人养老(lǎo)金目(mù)标(biāo)客群的深入(rù)研(yán)究，将(jiāng)开发大中型企业作为个人养(yǎng)老(lǎo)金客户拓(tuò)展(zhǎn)的重点方向(xiàng)，制(zhì)定了“上(shàng)海深度(dù)、全国广(guǎng)度”的推广计划。

　　具体而言，东方证券协同(tóng)系统内成(chéng)员公司开展走进企业推广(guǎng)个(gè)人养老金(jīn)活动(dòng)，为企业单位员工提(tí)供个人养老金(jīn)上门服务(wù)，免去客(kè)户前(qián)往营(yíng)业厅办理(lǐ)业务路(lù)上(shàng)花(huā)费的时间，提高(gāo)服务效率(lǜ)，节约客户时间。展业初(chū)期组织了超(chāo)过100场的个人养老金走进企(qǐ)业服务活动，覆盖企业(yè)员(yuán)工近万人。

　　个(gè)人养老(lǎo)金制度试点半年

　　持有体验成产品胜负手

　　中国基金报记(jì)者曹雯璟

　　去(qù)年11月下旬，券商代(dài)销(xiāo)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务“开闸”，多(duō)家(jiā)获资质的机构(gòu)正式展业，逐鹿个人养(yǎng)老金市(shì)场。如今，个人养老金制度实施已有(yǒu)半年(nián)，相(xiāng)关产(chǎn)品(pǐn)的收益率和(hé)回撤情(qíng)况、产(chǎn)品能否真正满足养老诉(sù)求等问题，持续成为市场关注焦点(diǎn)。

　　多位券商(shāng)业内人(rén)士表(biǎo)示，由于资金“只进不出(chū)”，认(rèn)购的(de)产品又是为了(le)满(mǎn)足养老需(xū)求，投资者更希望能(néng)实现(xiàn)低波动、低(dī)回撤。如何(hé)做到从(cóng)中(zhōng)长期保值增值同时又让客户体(tǐ)验良(liáng)好是个(gè)人养老产品(pǐn)成败的关键。

　　提供更匹配的养老产(chǎn)品(pǐn)

　　同时(shí)服(fú)务上寻求创新突破

　　眼下，个人养(yǎng)老(lǎo)金业务已然成为券(quàn)商财富管(guǎn)理(lǐ)转型的核心(xīn)方向之一。通过(guò)不断完(wán)善(shàn)客户服务体系，满足客户多层次(cì)金融需求(qiú)，促(cù)进(jìn)财富管(guǎn)理业(yè)务高质量发展(zhǎn)，券商在业务(wù)内涵(hán)上正(zhèng)不断挖潜。

　　多名券商业内人士表(biǎo)示，在(zài)客户分类服(fú)务方面，会根据国(guó)家政策选择社保(bǎo)关系在先行城市(shì)（地区）、能享受税优且(qiě)对税优(yōu)敏感、对理(lǐ)财有(yǒu)初步认(rèn)知的客户进行(xíng)第一(yī)阶段的(de)重点(diǎn)服务，对其他(tā)客户会随着试(shì)点扩大和客户画像(xiàng)的覆盖进行后续服务。

　　东方证券副总裁徐海宁表(biǎo)示，证券公司可(kě)重(zhòng)点关(guān)注企事业单位员(yuán)工，特(tè)别是大(dà)中型城市具有一定(dìng)经营规模的(de)企业员工，他们能(néng)够(gòu)享受个(gè)税抵扣的优势，具备一定投资意(yì)识和财务认知；这类人群(qún)对未来退休(xiū)有一定的规划(huà)和想法。

　　同时(shí)，由(yóu)于个人养老(lǎo)金是(shì)一个增量市(shì)场，对证券公司而言(yán)，针对潜(qián)在(zài)客群可以全市(shì)场覆盖。证券(quàn)公司可(kě)以(yǐ)通过投研优势和专业投(tóu)顾(gù)队伍，创造更多养老投资场景，跟(gēn)踪了解客(kè)户的(de)风险偏好，结合稳健、平(píng)衡、积极等不同风险类型的养老基(jī)金，帮助客户建立(lì)个人养老金投资计划(huà)。此外，证券公司可(kě)以通过加强顾问服务(wù)，帮(bāng)助客户有(yǒu)效应对(duì)投(tóu)资组合净值的波动，引导客户(hù)持续参与(yǔ)养老金投(tóu)资，提升客户养老投(tóu)资的获得(dé)感、体验感(gǎn)。

　　银河证(zhèng)券相关(guān)业务负责人(rén)表示，会针(zhēn)对不同风险承受能(néng)力、不(bù)同年龄结(jié)构和(hé)不同资金体量制定个性化养老策略(lüè)。比如对(duì)每(měi)年享税优的1.2万个人养老(lǎo)金，为居民（无需开户）提供符合监(jiān)管部(bù)门要求的金融机构和金融产(chǎn)品清单、通俗易懂的(de)“养老看隔壁”理财(cái)案例、养老讲(jiǎng)堂等信(xìn)息和交易(yì)服(fú)务；对1.2万(wàn)之(zhī)外的(de)资金(jīn)，提供更丰富的“安养计划plus”养老金融服务，包括养老计算器、个(gè)性化(huà)的补充养老解决方案、定(dìng)期的养老方案跟踪报(bào)告以及养老直播服务，做好(hǎo)“老(lǎo)百(bǎi)姓(xìng)身边的养老专(zhuān)家”。

　　在(zài)服务创新方面(miàn)，徐海(hǎi)宁认为(wèi)，证券公(gōng)司需要有长远眼光，打造增量市(shì)场(chǎng)，承担起构建养老金第三支柱(zhù)的重(zhòng)要使命。

　　第一(yī)，在获客及投教方面，应加大(dà)资(zī)源投入，通过教(jiào)育和(hé)陪伴，提高客户对个人(rén)养老金的(de)认知。走进企事(shì)业单(dān)位，通过(guò)上(shàng)门服(fú)务的方式触达企业(yè)和客户，举办(bàn)专题(tí)讲座、在线(xiàn)研讨会和投资教(jiào)育活动，帮助客户(hù)了解个人养老金的(de)重(zhòng)要(yào)性(xìng)、投资策略(lüè)和(hé)长期规划，激发客户(hù)对个人养老金产(chǎn)品的兴趣和参与(yǔ)度。

　　第二，在App服务功能优化方面，建(jiàn)立内(nèi)容丰富的一站式个人(rén)养老金专(zhuān)区，既(jì)包(bāo)括(kuò)产品购买、定投、持(chí)仓(cāng)查询等基础功能，提供丰富的养老(lǎo)资讯和实用养老工具（如节(jié)税计算器），加强(qiáng)与客户的深度(dù)互动。

　　第三，在金融科(kē)技应用方面，引(yǐn)入智能科技和人(rén)工(gōng)智能技术，通过数(shù)据分析和算法模型，根据客(kè)户的风险承受能力、资产状况(kuàng)和目标退(tuì)休年限，定(dìng)制化推荐养(yǎng)老(lǎo)金产品(pǐn)组合(hé)，并提供实时投资组(zǔ)合(hé)跟踪和风险管理工(gōng)具，帮助客户更好地实(shí)现养老投资保值增值。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关业(yè)务负责人则表示，可以通过“人+科技(jì)”，在大数据智能客户分析系统(tǒng)的基础(chǔ)上(shàng)，可以针对(duì)不同养(yǎng)老诉求的(de)客户达(dá)成(chéng)“千(qiān)人千(qiān)面”的个(gè)性化服(fú)务(wù)，人(rén)是“1”，科(kē)技（线(xiàn)上(shàng)与线下结合）是后面的“0”，二者有机结合，为不同生命(mìng)周期和年龄阶段的客户提供专(zhuān)业的(de)、一对(duì)一(yī)的养(yǎng)老配置服(fú)务(wù)。

　　运行半年七成收益告负

　　客户体(tǐ)验(yàn)成产品胜(shèng)负(fù)手

　　个人养老金制度实(shí)施已(yǐ)有半年，产(chǎn)品收益和回撤率大(dà)不大(dà)？产品能(néng)不能满足(zú)真正(zhèng)的(de)养老诉(sù)求？这些(xiē)问题都是投资(zī)者的重要关注(zhù)点。

　　记者注意(yì)到，目前养老目标基金的(de)整(zhěng)体收(shōu)益水平并不乐观(guān)。Wind数据显示，全市场149只公(gōng)募养老基金产品，近七成收益告负。其中，业绩垫(diàn)底的一只个人养(yǎng)老目标基金自成立以来回报为-7.27％，此外，还(hái)有超20只产品收(shōu)益(yì)在-3％左右。

　　而业绩表(biǎo)现较(jiào)好的有平安稳健养(yǎng)老一年Y、中(zhōng)欧预见养老2025一(yī)年(nián)持有（FOF）Y自去年11月成立以来回报均(jūn)为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳健(jiàn)养老一年(nián)持有Y，自成立以来(lái)回报为2％，另有富国、万家、华(huá)宝(bǎo)、景(jǐng)顺长城、南方(fāng)、华夏等旗(qí)下超(chāo)10只养老目(mù)标基金收(shōu)益在1％以上。

　　多位(wèi)券(quàn)商业(yè)内人士表示，由(yóu)于资金“只进不出(chū)”，认购的(de)产品(pǐn)又(yòu)是为了满(mǎn)足养老需(xū)求，投资者(zhě)更希望能实(shí)现低波动(dòng)、低回撤。如何(hé)做到从中长期保值增值同(tóng)时又让(ràng)客户体验良好是个人(rén)养老产品成败的核心。

　　“养老属性的产品应(yīng)力争为(wèi)客户(hù)保值(zhí)增值，否则将(jiāng)违背(bèi)客户通过投资达到‘养老目(mù)的(de)’的初衷。”银河证券相关业务(wù)负(fù)责人介绍，目前(qián)个人养老(lǎo)金(jīn)可(kě)投资的4类产品风险(xiǎn)收益特点明显，有的类别(bié)更侧重本(běn)金安全、有的类(lèi)别更侧重资产增值；但同(tóng)时，每个类(lèi)别很(hěn)难做到(dào)在保证其特点达到的同(tóng)时(shí)又规避(bì)掉(diào)该类产品的风险或缺陷。“从不同客群情况(kuàng)来看，低波低回撤对于离(lí)退休(xiū)时点较近的投资者比(bǐ)较合适，性价(jià)比高的中波动中回撤、高波动高回撤特征(zhēng)产品对于还有20-30年才(cái)退休的(de)投(tóu)资者也是(shì)可以选择的，拉长周期看也(yě)能(néng)满(mǎn)足客(kè)户养老类(lèi)资金的保值增值效(xiào)果(guǒ)。”

　　为达到上述两个(gè)目的，前提是有一套完(wán)整(zhěng)、自洽、适用、有效且动态适配的(de)产品(pǐn)评价(jià)体(tǐ)系，通过该体(tǐ)系的评价，能较为清晰地区分(fēn)出产品的“性价(jià)比”（如风险收(shōu)益(yì)比(bǐ)等）、能公平、公(gōng)正地(dì)对(duì)同类(lèi)或者(zhě)同策略产品(pǐn)进行综合评判。如此，才(cái)能真正将好(hǎo)的产(chǎn)品、合(hé)适的产品(pǐn)推荐给合适的客户群体。

　　“养(yǎng)老组(zǔ)合基金分为(wèi)目标风险(xiǎn)型和目标日(rì)期型两(liǎng)大类，投(tóu)资者可以根据自(zì)身投资目(mù)标和风险(xiǎn)承(chéng)受(shòu)能力选择具体的产(chǎn)品。比如低风险偏好的(de)客户可选择目标日(rì)期型中的稳(wěn)健类产品，通(tōng)过严格(gé)控制(zhì)股票(piào)资产(chǎn)仓位降低产品波动，带给客户(hù)相对稳(wěn)健的收益。”徐海宁表示，目(mù)前我国城镇职工(gōng)养老金替代率(lǜ)尚有不足，根据国际经验(yàn)，如果退(tuì)休后的养老金替代率大于70％，即可维持(chí)退休前(qián)的生活水平，养(yǎng)老金投(tóu)资的(de)增值功能也是一(yī)个(gè)重要(yào)考量。由于个(gè)人养老(lǎo)金取用需要达到年(nián)龄(líng)等条(tiáo)件，投资资金具(jù)有(yǒu)长期性，可以达到几十(shí)年(nián)，能够承(chéng)受一定的短期波动，对于(yú)追求(qiú)长期投资收益的客户，可(kě)以配置一定高比例资金(jīn)在权益型资产(chǎn)上(shàng)，实现养老投资(zī)的保(bǎo)值增值目标。

　　中信建投(tóu)个(gè)人养老金相关业务负责(zé)人也认为(wèi)，个人养(yǎng)老金产品(pǐn)具有一(yī)定的普惠(huì)金融属性，需(xū)要关注(zhù)老百姓长期(qī)保(bǎo)值增值(zhí)的养老(lǎo)需求。站在资产角度，想要实现长期资金(jīn)的稳健投资回报(bào)，资产配(pèi)置不可(kě)或缺。通过投(tóu)资不同品种、不同收益特征(zhēng)、低相关性的金(jīn)融资产，有(yǒu)助于实现风险分散(sàn)、降低总体波(bō)动，从而(ér)更好地(dì)满(mǎn)足投资者的养(yǎng)老投资目标。

　　推动个人(rén)养老金业务高质量发展

　　道阻且长(zhǎng)

　　在(zài)个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务积极(jí)发展(zhǎn)的同时，与渠(qú)道网点和客户众(zhòng)多的银行等机构相(xiāng)比，券商如何突破(pò)自身(shēn)瓶颈(jǐng)，实(shí)现(xiàn)差异化的发展，可以说是(shì)“道阻且长(zhǎng)”。

　　银(yín)河(hé)证券相关业务负责人表示，银(yín)行(xíng)、券商、基金(jīn)独立销售(shòu)机构(gòu)都可(kě)参与到为客户提供个(gè)人养(yǎng)老基金服务，几类(lèi)机构优(yōu)势互补，严(yán)格(gé)意义上说(shuō)是(shì)竞合而非(fēi)竞(jìng)争更非“相杀”关系，每类机构或者每家机(jī)构可以根(gēn)据自(zì)己的资源禀赋(fù)，充分发挥(huī)自身(shēn)优(yōu)势，服务好有养(yǎng)老(lǎo)投资需求的投资者。

　　“在政策上，未来还(hái)有以下三方面诉求：一(yī)是增强基础设(shè)施建设，能在服(fú)务时效性上与银行拉平，提供(gōng)7×24小时的开户、下单(dān)服务；二是增加产(chǎn)品(pǐn)销售范(fàn)围，在养老品类上更加丰(fēng)富，除特殊产品外，增加可为客(kè)户(hù)提供的养老(lǎo)产品（如养(yǎng)老(lǎo)理财）；三(sān)是明(míng)确(què)养老规划业务合(hé)规(guī)性，为(wèi)不(bù)同的客户提供基于客户需求和画像的养老(lǎo)规划方案。”上述负责人提到。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相关业(yè)务负责人提出，当前的政策(cè)要(yào)求下，客户如果想在券商端参与个人养老金(jīn)投(tóu)资，需要分别在银行端(duān)、个税端进行(xíng)一系列前序操作步骤，对于尚不熟(shú)悉业务流程的投资(zī)者(zhě)来讲，体(tǐ)验不太友好。

　　“此外，由于政(zhèng)策(cè)对代(dài)销个人养老金产品的管理要求，券商(shāng)暂时无法上线(xiàn)储蓄类、理财(cái)类、保(bǎo)险类产品，可(kě)供投(tóu)资者选择(zé)的产品(pǐn)种类较为单一，难以进一(yī)步为投资者提供更(gèng)丰富的(de)个人养老(lǎo)金配(pèi)置方案。未来期待能够从政(zhèng)策(cè)端进一步简化投(tóu)资者(zhě)的办理流程(chéng)，提升客户体验；给(gěi)予券商在多(duō)样化个(gè)人养老金品种的(de)引入和研发(fā)上(shàng)的(de)政策(cè)支持，丰富客户多元(yuán)化的投资选择。”该负责人称。

　　开户热投资冷

　　券(quàn)商发(fā)力个人养老第二曲线

　　中国基金(jīn)报记者 莫琳

　　随着个人所得税退税的开始(shǐ)，不少人(rén)发现自己(jǐ)的退税比去年多了不少(shǎo)，仔细询问之下才发现，是因为去年底(dǐ)开(kāi)通(tōng)了个人(rén)养老金业务，并入(rù)了金。这一消息大大刺激了不少本来(lái)不想开户的年轻人。不积跬步到底读gui还是kui，日积跬步以至千里是啥意思

　　根据人社部(bù)披露(lù)的(de)数(shù)据，截(jié)至(zhì)今(jīn)年3月底，个人养老金(jīn)参加人数达3324万人。与(yǔ)3月(yuè)初(chū)的2817万(wàn)人相比，短短(duǎn)的一(yī)个(gè)月(yuè)的时间里，增加了500万(wàn)户，开(kāi)户速度明(míng)显(xiǎn)提(tí)升。

　　虽然开(kāi)户数快速(sù)攀升，但是(shì)个人养老金累(lèi)计缴费约200亿(yì)元，人均缴(jiǎo)费(fèi)低于1000元(yuán)。此外，据(jù)中国保险资(zī)管业协会执(zhí)行副会长(zhǎng)兼秘书长曹(cáo)德云(yún)透露，在截至2023年(nián)3月开(kāi)立个人养老金账户的三千多万人中(zhōng)，仅(jǐn)900多万(wàn)人完成了(le)资金(jīn)储存。

　　从记者走访的结(jié)果来看(kàn)，个人养老金产品的收益率远低于预期(qī)，是大多人不愿意入金的主要原因(yīn)。而选择开户的原因主要是(shì)为了“薅羊毛”（金融机构出台了不少吸引客户(hù)开(kāi)户的优惠政(zhèng)策）。

　　如何解(jiě)决“开户(hù)热投资冷”的问题(tí)？银河证券相关业务(wù)负责人认为(wèi)，这是一(yī)个专业活，既需要了解客户的经济状况(kuàng)、风(fēng)险偏(piān)好和养老规划，也需要业务人员及其(qí)所(suǒ)在机构有(yǒu)比较专业且综合的服务(wù)能力。

　　也有部分投资者认为，个人养老金产品(pǐn)每年封顶12000元，难以充(chōng)分满(mǎn)足个人或(huò)家庭养老的全(quán)面需求，还需要结合其(qí)他(tā)商业产品等(děng)综合(hé)考虑；大多(duō)数产品流动(dòng)性差，难以预(yù)防到(dào)退休前(qián)的应急(jí)资金需(xū)求(qiú)。

　　从(cóng)产品端(duān)改(gǎi)善(shàn)“开户热投(tóu)资(zī)冷”

　　虽然近半年来，个人养老金产(chǎn)品正在(zài)逐渐丰富，但是“开户热投资冷(lěng)”的(de)现象没有随之(zhī)发生改变。

　　中国保险资管业(yè)协(xié)会执(zhí)行(xíng)副会长(zhǎng)兼(jiān)秘书长曹德(dé)云在(zài)近期(qī)举办(bàn)的2023清华五(wǔ)道口全(quán)球金融论坛上表示(shì)，目前个(gè)人养老金试点效(xiào)果呈(chéng)“两(liǎng)低三不(bù)”漏斗状，即建立账户人数占(zhàn)基本养老保险参保人数比例低、已(yǐ)缴费人(rén)数占建(jiàn)立账户人(rén)数比例(lì)低；产品供应不均衡、选(xuǎn)购(gòu)渠道(dào)不(bù)畅、民(mín)众参保意(yì)愿不强。

　　针(zhēn)对(duì)产品供应不均衡的问题(tí)，国家金融监督管(guǎn)理总局(jú)出手，率先(xiān)增(zēng)加养(yǎng)老保险(xiǎn)产品(pǐn)的供给(gěi)。近(jìn)日，国家(jiā)金融(róng)监督(dū)管理(lǐ)总局已向业内就关于促进(jìn)专属(shǔ)商(shāng)业养(yǎng)老保险发展有关事项(xiàng)征(zhēng)求意见。根据征求意见稿，专属(shǔ)商业养老保险拟由试点业务(wù)转为常态化(huà)业务。

　　业内人士表(biǎo)示，随着专属商业(yè)养老保险转为常态化业务，参与该项业(yè)务(wù)的险企(qǐ)数量将增加不少。此外，专属商业养老保险是对接个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)制(zhì)度的主(zhǔ)要保险产品，这意味着个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)保险产品名(míng)单也将(jiāng)扩容。

　　据了解，专属商业养(yǎng)老保险采(cǎi)取“保证+浮(fú)动(dòng)”的收益(yì)模式，提供稳健型、进取型(xíng)两种风格账户供(gōng)客户选择。据各家保(bǎo)险(xiǎn)公司披露(lù)的专属商业养老(lǎo)保险产品(pǐn)2022年结算利(lì)率，稳(wěn)健账(zhàng)户结算(suàn)利率约4.0％至5.15％，进取账户(hù)结(jié)算(suàn)利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍高于现有(yǒu)的个(gè)人养老保险的收益(yì)率(lǜ)。

　　在增加(jiā)产品(pǐn)供给的同(tóng)时(shí)，多(duō)家金融机构(gòu)呼(hū)吁从产品设计端解决(jué)“开户热(rè)投资冷”的(de)问题(tí)。

　　在银(yín)河证券相关业务负责(zé)人看来，“老(lǎo)龄风险”与其(qí)他(tā)投资风险相比，有其更(gèng)加突(tū)出的特点，包括为退休人群(qún)提供稳定安(ān)全(quán)有保(bǎo)障且抗通胀(zhàng)的收入补充来(lái)源、对(duì)冲长寿风险、为高龄人群储(chǔ)备(bèi)失能养护(hù)和医疗应急资产、为退休人群规划(huà)遗产、将(jiāng)养老投(tóu)资与养老(lǎo)保障(zhàng)/养老生活无(wú)缝对接等。

　　养(yǎng)老金融产品的设计初心，必须切实从客户需(xū)求出发；养老金融产品(pǐn)的设计理念，必(bì)须紧密(mì)围(wéi)绕承担、减少或转移上述(shù)“老龄风险”主旨；养(yǎng)老金融产品的(de)设(shè)计成(chéng)果，应(yīng)该更多的(de)让利于民(mín)、普惠百姓(xìng)，运用(yòng)好专业的金融工具(jù)、做(zuò)艰难(nán)但长期正确的事。

　　因此(cǐ)，能否(fǒu)设计出充分利用资本市场具(jù)有良好增(zēng)值能力资产(chǎn)的养老产品取决于(yú)发行人（或(huò)管(guǎn)理人）的产品设(shè)计能(néng)力和资产(chǎn)管理(lǐ)能力。“证券公司作为财富管理服务(wù)提供(gōng)商，可以与(yǔ)产品发行人（或管理人）合作(zuò)，根据客户需求设计出在养老(lǎo)功(gōng)能(néng)方面更有竞争力的产(chǎn)品”，上述负责人表(biǎo)示。

　　中信(xìn)建投(tóu)也希望能(néng)参与到具体的产品设计之中。其个人(rén)养老业务负(fù)责人建议，参(cān)考部分(fēn)发达(dá)国家的经验(yàn)，未(wèi)来(lái)除了(le)股、债(zhài)配置，或(huò)在(zài)未来可以考虑(lǜ)增(zēng)加底层可(kě)投标(biāo)的类(lèi)型(xíng)，如REITS、衍生(shēng)品(pǐn)、雪球(qiú)等另类资产，丰(fēng)富(fù)投资者的可选标的，更好地分散投资风(fēng)险(xiǎn)。

　　励正集(jí)团中国区总裁张雨(yǔ)萌建议，应该避免“开空(kōng)账”。也就是说，参与(yǔ)者可以直接(jiē)在开户的时候做(zuò)投资(zī)选择。这样在开户的(de)时候(hòu)就可(kě)以(yǐ)形成闭环(huán)体验。

　　针对参与(yǔ)个人养老(lǎo)金可(kě)能面临的流动性问题，长(zhǎng)城(chéng)人寿保险股份有限公司总(zǒng)经理王玉改近日表示，保(bǎo)险公司可以通过“保(bǎo)单质(zhì)押贷款(kuǎn)”等(děng)多(duō)种(zhǒng)金融工具来解(jiě)决客(kè)户对短期资金(jīn)的需求。

　　券商(shāng)发力个(gè)人补充养(yǎng)老(lǎo)金融方案

　　此外，针对1.2万(wàn)难以(yǐ)满足个人或家庭养老的(de)全面需求，多(duō)家(jiā)券商(shāng)还发力个(gè)人养老(lǎo)金账户以外(wài)的个(gè)人补充养老金融方案(àn)，例如(rú)银(yín)河证券(quàn)的“安(ān)养(yǎng)计(jì)划(huà)plus”、中信证券的“信养计划(huà)”等。

　　银河证券产品中心副总经理鹿宁告诉记者，目前，银河证(zhèng)券已根据(jù)在(zài)职群(qún)体养老(lǎo)规划的长期性、稳健性(xìng)、安全性(xìng)等特点，已(yǐ)退休人群养老需求的流动性(xìng)、安(ān)全性、稳(wěn)健(jiàn)性等特(tè)点(diǎn)，设计出多层次(cì)、多元(yuán)化、个(gè)性化的养老配置方案，积极履(lǚ)行养(yǎng)老保障社会责任，力争为居(jū)民提供持续卓越的养老(lǎo)规划与满足(zú)不同养老需求(qiú)的资产配(pèi)置(zhì)服务。

　　中信证券的(de)“信(xìn)养计划”则基于个(gè)人养老场景，引入(rù)更丰富(fù)的养(yǎng)老型年金、增额终身寿(shòu)等(děng)不同(tóng)品类(lèi)产品，覆盖养老收益性(xìng)资产和保障性资(zī)产，满(mǎn)足(zú)客户(hù)多样(yàng)化、多层级的养老资产配置需求。

　　针对三大支柱(zhù)养老金业务中(zhōng)的企业年金业务，银(yín)河证券还上线了(le)自研(yán)的年金(jīn)综(zōng)合评价(jià)系统。该系统可以(yǐ)通(tōng)过客(kè)户提供的“脱敏”后(hòu)年金组(zǔ)合(hé)净值与(yǔ)持股(gǔ)比例等数据(jù)，结合(hé)公募基金、股(gǔ)市债市数据，展示客户委托年金组合的评价(jià)结果。此外，也可以利(lì)用年金(jīn)机制(zhì)间(jiān)接服务背后(hòu)的企(qǐ)业员工和机(jī)构(gòu)事业单位职工。

　　截至目前，银河(hé)证(zhèng)券(quàn)基(jī)金研究(jiū)中心已为部分(fēn)省(shěng)市(shì)提供职业年金(jīn)的组合评(píng)价(jià)与(yǔ)管理(lǐ)咨(zī)询服(fú)务(wù)，也计划结合(hé)机构条线业务规划为央企(qǐ)与(yǔ)国企(qǐ)提供企(qǐ)业(yè)年金组合(hé)评价等(děng)综(zōng)合金融服务(wù)。

　　银(yín)河证券副总(zǒng)裁罗黎明告诉记者，公司自主开(kāi)发(fā)建设部署的(de)年金综(zōng)合(hé)评(píng)价系统及研究咨询(xún)服务，具有(yǒu)养老属(shǔ)性的综(zōng)合金融服务体系均是(shì)公司积极响应(yīng)国家养老发展(zhǎn)战略而推出(chū)的新(xīn)服务，体现(xiàn)了在第二、三支柱上的(de)积极筹划。

　　“我们高度重视三大支柱养老金(jīn)业务(wù)，目(mù)前公司已初步建立了个(gè)人养老金及(jí)个(gè)人养(yǎng)老金融服(fú)务体(tǐ)系，充分利用金(jīn)融产品代理销售牌照和保险兼业(yè)代理牌照，为百姓提供更加有温度(dù)、有态度的个人养老金融服(fú)务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛(jīng)”大(dà)于(yú)“吸金”？

　　“90后(hòu)”观(guān)望情绪浓(nóng)厚

　　中国基(jī)金报记者赵心怡(yí)

　　“现在个人(rén)养老金账(zhàng)户开通过程非常‘丝滑’，并且有不少开户(hù)人在我们介绍之前(qián)都已有所了(le)解，感觉这项制度的普及度(dù)和客户认识程度在不断提(tí)升。”某大(dà)型银行的客户经(jīng)理林(lín)漪（化名）向(xiàng)记者表示。

　　“但也(yě)有很多人只是(shì)开了账户并(bìng)没有存钱，或存了钱没有开始投资，主(zhǔ)要因为不(bù)知道如何(hé)选(xuǎn)择产品或者有其他顾(gù)虑。”林漪(yī)还告(gào)诉记(jì)者(zhě)，“这种(zhǒng)情况下(xià)我(wǒ)们(men)就会再用PPT或(huò)者是纸质(zhì)资料(liào)向客户进(jìn)行详细介绍和对比分(fēn)析。”

　　去(qù)年11月，个人养(yǎng)老金制度正式落地，在北京、上海、青岛等36个(gè)先行城市（地区(qū)）启动实施。距离个人养老(lǎo)金制度落地已经过去半(bàn)年，民众接受度和(hé)业务进(jìn)展情况如(rú)何？从业人员在具体实操过程中又(yòu)遇到了哪些(xiē)困难？不同年龄段(duàn)的群体会怎样理解这项制度？

　　近(jìn)日(rì)，本(běn)报记者实(shí)地探(tàn)访上海(hǎi)地区几家银行(xíng)网点和券商营业(yè)部，了解个人养老(lǎo)金(jīn)制(zhì)度近半年的落地情况。

　　年轻人更关注税收优(yōu)惠

　　中(zhōng)老年人更在意退休后多一份保障

　　根据人社部(bù)和国家社会(huì)保险(xiǎn)公(gōng)共服务平(píng)台数据可(kě)知，个(gè)人养老金制(zhì)度经过半年时间的(de)发展，在产品种类、数(shù)量和参与人(rén)数方面都(dōu)有所增(zēng)加。

　　某(mǒu)券(quàn)商营(yíng)业部财(cái)富管理相关岗位(wèi)的(de)黄宁（化名(míng)）告诉记(jì)者：“很多(duō)客户都(dōu)对个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业(yè)务热情(qíng)高涨(zhǎng)，有直接到营(yíng)业部咨询的，还有很多(duō)是打(dǎ)电话过(guò)来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个人养老金业务的热情和(hé)关注度比“90后”更高(gāo)，并且除了个人咨询和(hé)开户外，还有不(bù)少企(qǐ)业员工、学校教师、退(tuì)伍军人(rén)等(děng)通(tōng)过企业和单位组织来了解、参与个(gè)人养老金投资。

　　记者了解了身边两(liǎng)位不同年龄(líng)段、均已购(gòu)买个人养(yǎng)老(lǎo)金产品的朋友(yǒu)后(hòu)发现，两(liǎng)人所关注的问题“焦点(diǎn)”的确有所不同。

　　一位在上海(hǎi)地区金融机构工作的“80后(hòu)”告诉记者(zhě)，自从工作(zuò)以(yǐ)来，她每年都将收入的一部(bù)分拿来强(qiáng)制(zhì)储蓄，有(yǒu)了(le)个人养老(lǎo)金制度后，就分一部(bù)分在个人(rén)养老金账户中，这部分强(qiáng)制(zhì)储(chǔ)蓄的(de)钱(qián)即使存长期(qī)也(yě)不会(huì)影(yǐng)响她(tā)未来的生活质量，并且(qiě)放进(jìn)个人(rén)养老金(jīn)账户(hù)是(shì)在基本养老(lǎo)保险(xiǎn)之外多一份(fèn)积(jī)累。

　　而另一位工作不久(jiǔ)的“90后”表示(shì)，他现阶段最在(zài)意(yì)的就是买个人养老金可以享受税收优(yōu)惠，直接考(kǎo)虑(lǜ)到退休(xiū)后的生(shēng)活质量还有点遥(yáo)远。

　　针(zhēn)对(duì)上述两种(zhǒng)不同的想法，黄宁也向记者坦言，他们在日常介绍个(gè)人(rén)养老金业务的过程中(zhōng)确实会考(kǎo)虑到不同年(nián)龄群体的不同需(xū)求和想法，进而更好地“对症下药”，比如给刚工(gōng)作(zuò)不(bù)久的年轻人着重介绍“退休后(hòu)多一份保障”推广(guǎng)效果就不(bù)明显(xiǎn)。

　　“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　然(rán)而(ér)，在个人养老金业务取得(dé)进展(zhǎn)的同时，还(hái)有(yǒu)不少(shǎo)已经了解(jiě)个人养老金业务(wù)的民(mín)众仍在“观望”。从现有数据可知，截至(zhì)2023年3月底，虽然(rán)有3000多(duō)万人(rén)开(kāi)通(tōng)了个人养老金账户，但完成资金存储(chǔ)的只有900多万人。

　　林(lín)漪在银行端个人(rén)养老金业务的(de)开展中感受到，一些客户开(kāi)了户(hù)但没存储的主要(yào)顾虑是锁(suǒ)定时间太长(zhǎng)，担心之后(hòu)如果要大笔用钱时会很“棘手”；另外一些客户则是认为在(zài)个人(rén)养老金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)并非专(zhuān)门设(shè)计且收益(yì)优(yōu)势不明显，目前(qián)个人养老(lǎo)金可以购买的养(yǎng)老储蓄、银行养老理财、养老保险(xiǎn)产品、养老目标基(jī)金四类(lèi)产品(pǐn)，即使(shǐ)不通过个人养老金账户也可以直接买，且收益差(chà)距不大(dà)。

　　黄宁则从券商从业人员(yuán)的角度谈到了推广个人养老金业(yè)务过(guò)程中的“困境”。他表示：“券商端个(gè)人养老金只(zhǐ)支(zhī)持(chí)代销(xiāo)公募基金，无法代销存款(kuǎn)、银行理财、商业养老保险，有些(xiē)客户(hù)风险承受能力较低，想寻求更低(dī)风险等(děng)级的产(chǎn)品，纯公(gōng)不积跬步到底读gui还是kui，日积跬步以至千里是啥意思募基金(jīn)难以(yǐ)达到资(zī)产(chǎn)配置的需(xū)求(qiú)。”

　　此外，还有(yǒu)一(yī)部分年轻人向记者直(zhí)言，对于离退休还(hái)较遥远的群体来(lái)说，养老(lǎo)需求当(dāng)然也需(xū)要考(kǎo)虑，但(dàn)眼下的生活和(hé)经济状(zhuàng)况才是更重要(yào)的。

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