个人养老金业(yè)务(wù)试点落地半年，你(nǐ)参(cān)与(yǔ)了吗？

　　自去(qù)年11月(yuè)27日(rì)开(kāi)始，个(gè)人养老金开始进入为期一(yī)年的试点，在全国选取了36个试(shì)点城市和地区(qū)进行推进。据人力资(zī)源(yuán)和社会(huì)保障部数据显(xiǎn)示，截(jié)至今年3月末(mò)，个人养老金开户数量达到3324万，市场空间初步打开(kāi)。

　　作(zuò)为个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务的(de)代销主渠(qú)道之一(yī)，证券公(gōng)司凭借其与权益(yì)产品的紧密联系和与(yǔ)投(tóu)资者的(de)深度了解，在养老基(jī)金销(xiāo)售方面已有多方实(shí)践。时值个人养老金(jīn)业务试点推(tuī)行半年之际，中国基金报记者深入多家券(quàn)商，了(le)解个(gè)人养老金代销(xiāo)中的“苦与乐”。

　　发挥财富管(guǎn)理(lǐ)优(yōu)势

　　券(quàn)商(shāng)深(shēn)耕个人养老金市场

　　中国基金报记者 闫(yán)晶滢

　　试(shì)点半年(nián)以来(lái)，个人养老金业务正在(zài)获(huò)得更多证券公司的(de)重视。

　　早(zǎo)在去年11月个人养老金试点落地，14家(jiā)券商获得代销资格。截(jié)至今年3月(yuè)31日，证监会更新名(míng)录中个人养(yǎng)老金基金(jīn)数(shù)量(liàng)增加至143只(zhǐ)，券商数(shù)量扩容至18家，平安(ān)证券、安信证券及(jí)中信证券（山东）、中信证券华南(nán)新增获批。

　　作为公募基金最(zuì)主要(yào)的代销方之一，证券公司在(zài)个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)试点的铺(pù)开和推广(guǎng)中持续发力，个人养老金业务也(yě)成(chéng)为大型券商们(men)财富管理转型的重要抓(zhuā)手(shǒu)。通过精心布局产品(pǐn)及渠道(dào)，与基金投顾服务(wù)结合(hé)，试点(diǎn)券商(shāng)充分发(fā)挥财富(fù)管理优势，做“精(jīng)”养(yǎng)老基金销售。

　　产(chǎn)品布局(jú)：要(yào)全(quán)更要精(jīng)

　　投(tóu)顾(gù)大(dà)有可为

　　目前，个人养老金可投资的产品主要(yào)有四类：银行(xíng)理财、储蓄(xù)存款(kuǎn)、养老(lǎo)保险、公募基金。据人社部个人(rén)养老金(jīn)产品名录显(xiǎn)示，当前上线(xiàn)个(gè)人养(yǎng)老金产(chǎn)品共(gòng)有652只(zhǐ)，其中储蓄类产品、理财类产品、基金(jīn)类产品、保险类(lèi)产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之(zhī)下，证券公司代销个人养(yǎng)老金产品资格(gé)受到明显限制，仅部分具备保(bǎo)险兼业代理牌照的(de)证券公司可销(xiāo)售养老保险，大多(duō)数试点券商(shāng)将视线聚焦于公(gōng)募基金上进(jìn)行重点开拓，发力(lì)“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年年报中(zhōng)表示，其顺(shùn)利获(huò)得首批个人养(yǎng)老金基金销(xiāo)售资格，完成全部(bù)40家基金管理公司(sī)共计126只个人养老金(jīn)基金产品的上(shàng)线，基本实现个人养老(lǎo)金公(gōng)募基金产品全覆盖。

　　中(zhōng)信建投个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务(wù)负责人向中国基金(jīn)报记者介(jiè)绍称，中信建投已引进华夏(xià)基金等发(fā)行养老(lǎo)基金管理人(rén)的137只Y份额产品(pǐn)，后续将(jiāng)不断完善产品池。东方证(zhèng)券(quàn)亦(yì)表示(shì)，目前已(yǐ)基本实现(xiàn)了养老公募基金的(de)全覆(fù)盖。

　　银(yín)河(hé)证(zhèng)券相(xiāng)关业务负(fù)责人指(zhǐ)出，从客户(hù)服务(wù)办理的角度看，大部分客户更愿意(yì)在产品货架(jià)丰富的机(jī)构办(bàn)理(lǐ)个人养老金业(yè)务。因此在服(fú)务体(tǐ)系(xì)的基础架构上，风格多样、风险收益(yì)多元(yuán)的产品货架能够带给客户更好的服务(wù)办理体验，产品布(bù)局的“全(quán)面(miàn)”是个人养(yǎng)老金业(yè)务的基础。

　　与此(cǐ)同时，从客户(hù)投资选择(zé)的角度讲，大部分客户(hù)对(duì)于金融产品的特征和策略的认(rèn)知(zhī)、对自(zì)身(shēn)投(tóu)资能力、投(tóu)资意愿、投(tóu)资目(mù)的的认知较为模糊。帮助(zhù)客户做(zuò)好“养老规划”、协助客户筛选“合适的产品(pǐn)”，就(jiù)成为服务(wù)机构的“核心竞争力”。在(zài)全面引入个人养老金可投资的(de)产品(pǐn)类型的(de)基础上，各家机构需要深入、充分(fēn)、严谨(jǐn)地研(yán)究每类产(chǎn)品的特性；结合存量客户(hù)的个性(xìng)化画像和(hé)客(kè)户特点，为客(kè)户提供切(qiè)实可行(xíng)的产品评估体系和(hé)养老规(guī)划方案。

　　实际上，对于个人投资者来说，当前阶(jiē)段认可(kě)并开(kāi)通个人养老金(jīn)账户的理由，一是来(lái)自(zì)开户渠道的多重福利动员，二(èr)是个人养老金带(dài)来的个(gè)税抵扣优(yōu)惠(huì)。但(dàn)不可否认(rèn)的是，虽然开户数量众多，但(dàn)缴存比率仍不理(lǐ)想。

　　由于个人养老金退休后才能(néng)取出(chū)，这(zhè)每(měi)年12000元自然是需(xū)要在(zài)账户内充分利(lì)用长期投资，但如何投资(zī)也令不少投资(zī)者犯难(nán)：买什么、买多少，在哪买、怎么(me)买，选择(zé)越(y家雀是国家几级保护动物 大山雀是国家二级保护动物吗uè)多，困难越多。现有养老产品的选择已令投资者目不(bù)暇(xiá)接，如何让投资者选择到适合自己的产品，证券公司的投顾力量大有可为(wèi)。

　　“中(zhōng)信建(jiàn)投拥有近万(wàn)名(míng)高素质的投资顾问，帮助客户甄(zhēn)选适合自身(shēn)的养(yǎng)老产品，做(zuò)好养老(lǎo)规划和资产配置(zhì)，做到客(kè)户的‘好(hǎo)医(yī)生’。”前述负责人称，中信建投采取(qǔ)线(xiàn)上线下相结合的(de)方式(shì)，注重交流(liú)和体(tǐ)验，为(wèi)客户提(tí)供有温度(dù)的专(zhuān)业服务。

　　国泰君安(ān)在(zài)推(tuī)广(guǎng)个人(rén)养(yǎng)老金业务时曾(céng)介(jiè)绍，其(qí)结合个人(rén)养(yǎng)老金基金特点(diǎn)，细化形成“甄选100个人养老金(jīn)基金评价(jià)标准”，综合(hé)基金(jīn)公司治(zhì)理水平(píng)、投研能力(lì)、业绩评(píng)价(jià)、风险管理、声誉(yù)口(kǒu)碑量化评价，优选(xuǎn)值(zhí)得信(xìn)赖的养老金基金；选出(chū)“综合优选(xuǎn)”、“养老专家”、“投研大咖(kā)”、“风险收益性价(jià)比”、“聚焦股息”等特色养老金基金产品清单，满足养老(lǎo)金客(kè)户个性(xìng)化养老需(xū)求。

　　渠道：打(dǎ)造“一站式”养(yǎng)老

　　拓展“上门(mén)服务(wù)”企业员(yuán)工

　　不(bù)得不承认的是(shì)，虽(suī)然证券公(gōng)司营业网点数(shù)量(liàng)在(zài)“金融圈”内并不算少，但(dàn)远难以与大型商业银行的优势相(xiāng)匹敌。

　　此前兴(xīng)业银行召开的2022年(nián)报发(fā)布(bù)会上，该行高管透(tòu)露，截至(zhì)2022年末(mò)，该行(xíng)已经(jīng)累(lèi)计(jì)开(kāi)立个人养老金(jīn)账(zhàng)户229.16万户，位(wèi)列全行业第三位，市(shì)场占(zhàn)有(yǒu)率超10％，仅次于建设银(yín)行和工(gōng)商(shāng)银行。相比(bǐ)之下，鲜有(yǒu)券商愿意公(gōng)布(bù)投资(zī)者通过(guò)其渠道开通(tōng)个人(rén)养老金(jīn)账(zhàng)户的(de)情况。

　　产(chǎn)品方面(miàn)，国家社会保险公共服务平台上仅可查(chá)询商(shāng)业银(yín)行个人养老金业务开(kāi)办情(qíng)况(kuàng)。其中显示，23家获准开办个人养老金业务(wù)的银行中，有(yǒu)22家开设了资(zī)金账(zhàng)户和储蓄(xù)交易业务(wù)，8家同时开展了基金交(jiāo)易业务、保(bǎo)险交易(yì)业务和(hé)理财交易业务。

　　与大型商业(yè)银行所(suǒ)拥(yōng)有的(de)产(chǎn)品和渠(qú)道(dào)优势相比，证券公司个人(rén)养(yǎng)老金业务的规(guī)模相对(duì)有(yǒu)限，仍处于(yú)积极开拓(tuò)阶(jiē)段(duàn)。

　　不过，虽然网点数量难以比拼，但券商发力个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务，自有其独特“打(dǎ)法”。记(jì)者(zhě)注意到(dào)，多(duō)家券商在推(tuī)广个人(rén)养(yǎng)老金业务时，将“一站式”服务作为宣(xuān)传(chuán)重点。

　　例如，国泰君安(ān)此前(qián)表示，其个人养老(lǎo)金业务(wù)从引导客户形成科(kē)学(xué)养老(lǎo)理财观念的长远视角出发，为(wèi)客户提供从产品策略、到产品(pǐn)优选、再到组合配置的(de)全周期专业(yè)资(zī)配服务和一站式的产品选择(zé)。中信证券亦(yì)推出个人(rén)养(yǎng)老金投资一(yī)站式解决方案“信养(yǎng)计划”，为客(kè)户(hù)提(tí)供含账户管理、资(zī)产配置、服务陪伴于一体的个(gè)人(rén)养老金投资综(zōng)合服务。

　　除了“引进来”并全方位服务(wù)投资者外，“走出去”也(yě)是(shì)部分券商开拓个人养老(lǎo)金业务(wù)的解(jiě)决方案。东方证券副总(zǒng)裁(cái)徐海宁(níng)向(xiàng)记者介绍，东(dōng)方证券基于(yú)对个人(rén)养老金(jīn)目标客群(qún)的深入研(yán)究，将(jiāng)开发大中型企业作为个人养老金客户拓展(zhǎn)的重点方(fāng)向，制定了(le)“上海深度、全国广度(dù)”的推广(guǎng)计划。

　　具体而言，东方证券协(xié)同系(xì)统(tǒng)内成(chéng)员公司开展(zhǎn)走进企(qǐ)业推广个人养老金活动，为企(qǐ)业单位员工提供个(gè)人养(yǎng)老金上门服务，免去客户前往营(yíng)业(yè)厅办理业务路上花费的时间，提高服务效(xiào)率(lǜ)，节(jié)约客户时(shí)间。展业初期组(zǔ)织了超过100场(chǎng)的个人养老金走进企业服务活动，覆盖企业员工近万人。

　　个人养(yǎng)老金制(zhì)度(dù)试点半年

　　持有体验成产(chǎn)品胜负手

　　中国基(jī)金报记者(zhě)曹雯璟(jǐng)

　　去年11月下旬，券商(shāng)代(dài)销个(gè)人养老金业务“开闸”，多家获资质的机构正式展(zhǎn)业，逐鹿个人养老金市场。如今，个人(rén)养老(lǎo)金制度(dù)实(shí)施已有(yǒu)半(bàn)年，相关(guān)产品的收益(yì)率和回撤情况、产品(pǐn)能否真正满足(zú)养老诉求等问题，持续成为(wèi)市场关(guān)注焦(jiāo)点。

　　多位券商业内人士表示(shì)，由于资金“只进不出”，认购的(de)产品又是(shì)为了满(mǎn)足养老需求，投资(zī)者更希望能(néng)实现(xiàn)低波(bō)动、低回撤。如何做到从中长期保(bǎo)值增(zēng)值同(tóng)时又(yòu)让客(kè)户体(tǐ)验(yàn)良好是个人养老产品成(chéng)败的关键。

　　提供更匹(pǐ)配的养老产品

　　同时服务上寻求创新突破

　　眼下，个人(rén)养老金业(yè)务已然(rán)成(chéng)为(wèi)券商(shāng)财富管理转型的核心(xīn)方(fāng)向(xiàng)之一(yī)。通过不断完(wán)善客户服务(wù)体(tǐ)系，满足(zú)客(kè)户多层次(cì)金融需求(qiú)，促进财富管理业务(wù)高(gāo)质量发展，券商(shāng)在业务内涵上正不(bù)断挖(wā)潜(qián)。

　　多名(míng)券商业内(nèi)人士表示(shì)，在客户分类(lèi)服务(wù)方面，会根据国家政策选择(zé)社保关系(xì)在先(xiān)行城(chéng)市（地区）、能(néng)享受税优(yōu)且(qiě)对税优敏感、对(duì)理财有初步认知的客户进行(xíng)第一阶段(duàn)的(de)重点服务，对(duì)其他客户(hù)会随着(zhe)试点扩大和客户画像的覆盖(gài)进行后续服(fú)务(wù)。

　　东方证券(quàn)副总裁徐(xú)海宁表示，证券公司可重点关注企(qǐ)事业(yè)单(dān)位(wèi)员工，特别是大(dà)中型(xíng)城市(shì)具有一定经营(yíng)规(guī)模的企业员工，他们能够享受个税抵(dǐ)扣的(de)优(yōu)势(shì)，具备(bèi)一(yī)定投资意识(shí)和(hé)财(cái)务认知；这(zhè)类(lèi)人群对未来退休有一定的规划和想法(fǎ)。

　　同时，由于个人养(yǎng)老金是一个(gè)增量市场，对证券公司而(ér)言，针对潜在客群可以全市场(chǎng)覆(fù)盖。证券(quàn)公司可以(yǐ)通(tōng)过投研优势和专业(yè)投(tóu)顾队伍，创造更(gèng)多养(yǎng)老投(tóu)资场景，跟踪(zōng)了解客户的风险偏好，结合(hé)稳(wěn)健(jiàn)、平衡(héng)、积极等不同风(fēng)险类型(xíng)的养老基(jī)金，帮助客户建立个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)投资计划。此(cǐ)外，证券公司可以通过加强顾(gù)问服务，帮助(zhù)客户有效应对投资组合净(jìng)值的波动，引导客户持续参与养(yǎng)老金投资，提升客户养(yǎng)老投(tóu)资的获得感、体验感(gǎn)。

　　银河证券相关业务负责人表示，会(huì)针对不同风险承受能力、不同年龄结构和不同资金体量制定个性(xìng)化(huà)养老策(cè)略。比如对每年(nián)享(xiǎng)税优(yōu)的1.2万个人(rén)养老金(jīn)，为居民（无需开户）提供符合监管(guǎn)部门要求的金融机(jī)构和金融(róng)产品(pǐn)清单、通俗(sú)易懂的“养老(lǎo)看(kàn)隔壁”理财案例、养老(lǎo)讲(jiǎng)堂等(děng)信息和交易服务；对1.2万(wàn)之外的资金，提(tí)供更丰富的(de)“安养计划(huà)plus”养老金融服务，包括(kuò)养老计(jì)算器、个(gè)性化的补(bǔ)充养老(lǎo)解决方(fāng)案、定期的养老方案跟踪报告以及(jí)养(yǎng)老直播服务，做好“老百(bǎi)姓身边的养老专家”。

　　在服务(wù)创新方面(miàn)，徐海(hǎi)宁认为(wèi)，证券公司需要有(yǒu)长远眼(yǎn)光(guāng)，打(dǎ)造增量市场，承担(dān)起(qǐ)构建(jiàn)养老金(jīn)第三支柱的重要(yào)使(shǐ)命。

　　第一(yī)，在获客及投教方面，应(yīng)加大资源投入，通过教育(yù)和陪伴，提高客(kè)户对(duì)个人养(yǎng)老金的认知(zhī)。走(zǒu)进企事业单(dān)位(wèi)，通过上门服务的方式触达企(qǐ)业和客(kè)户，举办专题讲(jiǎng)座、在线(xiàn)研讨会和投(tóu)资(zī)教育活动，帮(bāng)助客户(hù)了解个(gè)人养老金的(de)重要性、投资(zī)策(cè)略和长期规划，激发客户对个人养老金(jīn)产品的兴趣和参与(yǔ)度。

　　第二(èr)，在(zài)App服务功能优化方面，建立内容丰富的一站式个人(rén)养(yǎng)老金专区，既包括产品购买、定投、持(chí)仓(cāng)查询等基础功能(néng)，提供丰富的(de)养老资讯和实用(yòng)养老(lǎo)工具（如节税计算(suàn)器），加强与客户的深度互(hù)动。

　　第三，在金(jīn)融(róng)科技应用(yòng)方面，引入智(zhì)能科技和(hé)人工智能技术，通(tōng)过数据分析(xī)和算法模型，根据客户的风险(xiǎn)承受能(néng)力、资产状况和目标退(tuì)休年限(xiàn)，定制化推(tuī)荐养老金产品组(zǔ)合(hé)，并提(tí)供实时投资组合跟(gēn)踪和风险管(guǎn)理工具，帮助客户(hù)更好地实现养老投资保值增值。

　　中信建投个(gè)人养老金相关业务负责(zé)人(rén)则表示，可以通过“人+科技”，在大数据智(zhì)能客户分析(xī)系统的(de)基础上(shàng)，可以(yǐ)针对不同养老诉(sù)求的客户达成“千人千面”的个性化服(fú)务，人是“1”，科技（线上与线下结合）是后面(miàn)的“0”，二(èr)者(zhě)有机结合，为不同生命周(zhōu)期和年(nián)龄阶(jiē)段(duàn)的(de)客户(hù)提供(gōng)专(zhuān)业的、一对一的养老配置(zhì)服务。

　　运(yùn)行半年七成收益告负

　　客户体验(yàn)成产品胜负(fù)手

　　个人(rén)养老(lǎo)金制(zhì)度实施已有半年，产品收益和回(huí)撤(chè)率大不大？产品能不(bù)能满足真正的养老诉求？这(zhè)些问题都是投资者的重要关(guān)注点(diǎn)。

　　记者注意(yì)到，目前(qián)养老目标基(jī)金的整体收益水(shuǐ)平并不乐(lè)观(guān)。Wind数据显示，全市场149只公(gōng)募养老基(jī)金产品，近七成收益告负。其(qí)中，业绩垫底的一只个人养老目(mù)标基(jī)金自成立以来回报为-7.27％，此外，还(hái)有超20只产(chǎn)品收益在-3％左右。

　　而业绩表现较好的有平安稳健养老一年Y、中欧(ōu)预见养(yǎng)老(lǎo)2025一年持有（FOF）Y自(zì)去年11月成立以来回报均为3.15％，紧随(suí)其后的是兴全安泰(tài)稳健养老一(yī)年持有(yǒu)Y，自(zì)成(chéng)立(lì)以(yǐ)来回报为2％，另有富国、万家(jiā)、华(huá)宝、景顺长(zhǎng)城、南方、华(huá)夏等(děng)旗下超(chāo)10只养老目标基金收益在1％以(yǐ)上。

　　多(duō)位券商(shāng)业内人士表示，由于资(zī)金(jīn)“只进不出”，认购的产品又是为了满足养老需求，投(tóu)资者更希望能实现低波动、低回撤。如何(hé)做到从中长(zhǎng)期保(bǎo)值(zhí)增值同时(shí)又让(ràng)客户体验良好是个人养老(lǎo)产品成(chéng)败(bài)的核心。

　　“养老属性的产(chǎn)品(pǐn)应力争(zhēng)为客户保值增值，否则将(jiāng)违(wéi)背客(kè)户通(tōng)过投资达到‘养老目的(de)’的初衷。”银河证券相关业务负责人介(jiè)绍，目前个人养老(lǎo)金可(kě)投资(zī)的(de)4类产品风险(xiǎn)收(shōu)益特点明(míng)显，有(yǒu)的类别更侧重本金安全(quán)、有的类别更侧重(zhòng)资(zī)产(chǎn)增值；但同(tóng)时，每个类别很难做到在保证其特点达到的同时又规(guī)避掉(diào)该类产(chǎn)品的风(fēng)险或(huò)缺陷。“从不(bù)同客群情况来看，低波低回撤对(duì)于离退休时点(diǎn)较近的(de)投资(zī)者(zhě)比较合适，性价比高的中(zhōng)波动中回(huí)撤、高波(bō)动高回撤特征产品对(duì)于还有20-30年才退(tuì)休的投资者(zhě)也是可以选择(zé)的，拉长周(zhōu)期(qī)看也能满足客户养老类资金的保值增值效果。”

　　为达到上(shàng)述两个目的，前提(tí)是有一套完(wán)整(zhěng)、自洽(qià)、适用、有效且动态适(shì)配的(de)产品(pǐn)评价体系(xì)，通过该体系(xì)的评价，能较为(wèi)清(qīng)晰地(dì)区分出产(chǎn)品(pǐn)的“性(xìng)价比”（如风险收益(yì)比等）、能公(gōng)平、公正地对同(tóng)类或者同策略产品进(jìn)行综(zōng)合评判。如(rú)此，才能真(zhēn)正将好的产品、合适的产(chǎn)品推荐给合(hé)适的客(kè)户群体。

　　“养老(lǎo)组合基(jī)金(jīn)分(fēn)为目标风(fēng)险型(xíng)和目标日期型两大类，投资(zī)者(zhě)可以根据自(zì)身投资目标和风险承受能力选(xuǎn)择具体的(de)产品。比如低风险偏好的客户(hù)可选择目标(biāo)日期型(xíng)中的稳(wěn)健类产品，通过严格(gé)控制股票资(zī)产仓位降(jiàng)低(dī)产品波动，带(dài)给(gěi)客户相对(duì)稳健的收益。”徐(xú)海宁表示，目(mù)前我(wǒ)国城镇职工养老金替代率尚有不足，根据国际经验，如(rú)果退休后(hòu)的养老(lǎo)金替代率大于70％，即可维持(chí)退休前的(de)生活水平(píng)，养老金(jīn)投资的(de)增值功能也是一个重要考量(liàng)。由于个人养老(lǎo)金取(qǔ)用需要达到年龄等条件，投资资(zī)金(jīn)具有长期(qī)性，可以达(dá)到(dào)几十年，能(néng)够承受(shòu)一定的(de)短期波动，对于追求(qiú)长期投(tóu)资收益的客户，可(kě)以配置(zhì)一定(dìng)高比例资(zī)金在权(quán)益型资产上，实现养老(lǎo)投资的保值增值(zhí)目(mù)标。

　　中信建投个人养老金相关(guān)业(yè)务负责人也认为，个(gè)人养老金产品(pǐn)具有(yǒu)一定的普惠(huì)金融属性，需(xū)要关注老百姓长(zhǎng)期保值增值的养老需求。站在资(zī)产角度，想要实现长(zhǎng)期资金(jīn)的稳(wěn)健(jiàn)投资回报，资产配置不可或缺。通过投资(zī)不(bù)同品种、不(bù)同收(shōu)益特征(zhēng)、低相关(guān)性的金融资产，有助于实(shí)现风险分(fēn)散、降低总体波动，从而更好地(dì)满足投(tóu)资者的(de)养老投资目(mù)标。

　　推动(dòng)个人养(yǎng)老金业务高质量发展

　　道阻且长

　　在个人(rén)养老金业务积极发展的同(tóng)时，与(yǔ)渠道网(wǎng)点和客户众(zhòng)多的银行(xíng)等机(jī)构相比，券商(shāng)如何(hé)突破(pò)自(zì)身(shēn)瓶颈，实现(xiàn)差异化的发展，可(kě)以(yǐ)说是(shì)“道阻且长”。

　　银河(hé)证券相关业务负责人表示，银行(xíng)、券(quàn)商、基金(jīn)独立销售机(jī)构(gòu)都(dōu)可参与到为客户提供个人(rén)养老基金服务，几(jǐ)类机构(gòu)优势(shì)互补，严格意义上说(shuō)是竞合而(ér)非竞争更非(fēi)“相杀”关系(xì)，每(měi)类机构或者每家(jiā)机构可(kě)以根据自己(jǐ)的资源禀赋(fù)，充(chōng)分发(fā)挥(huī)自身优势，服务好(hǎo)有养老投资需求的投资者。

　　“在政策上，未来还有以下三(sān)方(fāng)面诉求：一是增强基础设施建设，能在服务时效性上(shàng)与银(yín)行拉(lā)平，提供(gōng)7×24小时的(de)开(kāi)户、下(xià)单服务；二是增(zēng)加产品销售范围(wéi)，在养老品类上更(gèng)加丰(fēng)富(fù)，除特(tè)殊(shū)产品外，增加可(kě)为客户提供的养老产(chǎn)品（如养老理财）；三是明确养老规划业务合规性，为不同的客户提供基(jī)于客(kè)户(hù)需求和画像的养(yǎng)老规划方(fāng)案(àn)。”上述(shù)负责人(rén)提到(dào)。

　　中(zhōng)信(xìn)建投个人养老(lǎo)金相关业务负(fù)责人提出(chū)，当(dāng)前的政策要求下，客户如果想(xiǎng)在券商端参与个人(rén)养老金(jīn)投资，需要分别在银行端、个税端进行一系列前序操作步(bù)骤(zhòu)，对于尚不(bù)熟悉业务(wù)流程的投(tóu)资者(zhě)来(lái)讲，体验不太友好(hǎo)。

　　“此外，由(yóu)于政策(cè)对代销(xiāo)个(gè)人养老金产品的(de)管理(lǐ)要求，券商暂时(shí)无(wú)法上(shàng)线储蓄类、理(lǐ)财类、保险类产(chǎn)品，可供(gōng)投资者(zhě)选择的产品种类较为单一(yī)，难以进一步为投资者提供更丰富的(de)个人养老金配(pèi)置方案。未(wèi)来期待能够从政策端进一步简(jiǎn)化投资者的办理(lǐ)流程，提升客户体验；给(gěi)予(yǔ)券商在多样化个人养(yǎng)老金(jīn)品种(zhǒng)的(de)引入和研发(fā)上的政策支持，丰富客户(hù)多元化(huà)的(de)投资(zī)选择。”该负责人称。

　　开户热(rè)投资冷

　　券商(shāng)发力个(gè)人养(yǎng)老第二曲线

　　中国基(jī)金(jīn)报(bào)记者(zhě) 莫琳

　　随(suí)着(zhe)个人所得税退税的开始，不(bù)少人发现(xiàn)自己(jǐ)的退(tuì)税比去年多了(le)不少，仔细询问之下才发现，是因为去年底开通了个(gè)人养老金(jīn)业务，并(bìng)入(rù)了(le)金。这(zhè)一(yī)消息大(dà)大刺激(jī)了不少(shǎo)本(běn)来不想开户的年轻(qīng)人。

　　根据人(rén)社(shè)部披露的(de)数据，截(jié)至今(jīn)年3月底，个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)参加人数达3324万人(rén)。与(yǔ)3月初(chū)的(de)2817万人相比，短短(duǎn)的(de)一个月的时(shí)间里，增加(jiā)了500万(wàn)户，开户(hù)速度明显提升。

　　虽然开户数快(kuài)速(sù)攀升，但是个人养(yǎng)老金(jīn)累(lèi)计(jì)缴费约200亿元，人均缴费低于1000元。此(cǐ)外，据中国保险资管业协会(huì)执(zhí)行副会长兼秘(mì)书长曹德云(yún)透(tòu)露(lù)，在(zài)截至2023年3月开立个人养老金(jīn)账户的(de)三千多万人中，仅900多万(wàn)人(rén)完成了资金储存。

　　从记者走(zǒu)访的结果来看(kàn)，个人养(yǎng)老金产品的收益率远低于预(yù)期，是大多(duō)人不愿意入金的主(zhǔ)要(yào)原因。而选(xuǎn)择开(kāi)户的(de)原因主要(yào)是为了(le)“薅羊毛”（金融机构出(chū)台了不少吸引客户开户的优惠政策）。

　　如何解决(jué)“开(kāi)户热(rè)投资冷(lěng)”的问题？银河(hé)证(zhèng)券相关业务负责人(rén)认为，这(zhè)是一个专业活，既需要了解客户的经济状况(kuàng)、风险偏(piān)好和(hé)养老规划(huà)，也需(xū)要业务人(rén)员及其(qí)所在机构有比(bǐ)较(jiào)专业(yè)且综合的服务能力。

　　也(yě)有部(bù)分投资者(zhě)认为，个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)产品每(měi)年封顶12000元，难以充分满(mǎn)足个人或家庭养老的全面(miàn)需求，还需要结合(hé)其(qí)他(tā)商业产品等(děng)综合考虑(lǜ)；大多数(shù)产品流动性差，难(nán)以(yǐ)预防到退休前(qián)的应急资金需(xū)求(qiú)。

　　从产品端改善“开户热投资冷”

　　虽然(rán)近半年(nián)来，个人养老金产品正在逐渐丰富，但是“开(kāi)户热(rè)投资冷”的现(xiàn)象没有随(suí)之发(fā)生(shēng)改变(biàn)。

　　中国(guó)保(bǎo)险资管业协会执行副会长(zhǎng)兼秘书长曹德云在近期举办的2023清华五(wǔ)道口全(quán)球金融论(lùn)坛上表示，目前(qián)个人养老金试点(diǎn)效果呈(chéng)“两(liǎng)低(dī)三不”漏(lòu)斗(dòu)状，即(jí)建立(lì)账户(hù)人数占基本养(yǎng)老保险参保人数比例低、已缴费人数占建立账(zhàng)户人数比例低；产品供(gōng)应不(bù)均衡、选购渠道不(bù)畅、民众参保意(yì)愿不强。

　　针(zhēn)对(duì)产品供应不均衡的问题，国(guó)家金融监(jiān)督管理总局出手，率(lǜ)先(xiān)增加养老(lǎo)保险产(chǎn)品的(de)供给。近日，国家金融监督管理总(zǒng)局已向业内就关于促进专属商业养老保险发展有关事项(xiàng)征(zhēng)求意见。根据征(zhēng)求(qiú)意见(jiàn)稿，专(zhuān)属商业养老保险(xiǎn)拟由试点业(yè)务(wù)转为常态化业务。

　　业内人士表示，随着(zhe)专属商业养老保险转为常(cháng)态化业务(wù)，参与该项业务的险企数量(liàng)将(jiāng)增(zēng)加不(bù)少。此(cǐ)外(wài)，专属商业养老保险是对(duì)接个(gè)人养老金(jīn)制度的主(zhǔ)要保险产品，这意味(wèi)着(zhe)个人(rén)养老金保(bǎo)险产(chǎn)品(pǐn)名单也将扩容。

　　据了解，专属(shǔ)商业(yè)养老保险采取“保证+浮动”的收(shōu)益模式(shì)，提供稳健(jiàn)型(xíng)、进取型(xíng)两种风格账(zhàng)户供客(kè)户(hù)选择。据各家保险(xiǎn)公司披露的专属(shǔ)商业养老保险(xiǎn)产品2022年结(jié)算利率，稳健(jiàn)账户结算利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户结算(suàn)利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人(rén)养老(lǎo)保险的收益率。

　　在增加产品供给的(de)同(tóng)时(shí)，多家金融机构(gòu)呼吁从(cóng)产品设计端解决“开户热(rè)投资(zī)冷”的问题。

　　在银河证券相关业务负责(zé)人(rén)看(kàn)来，“老龄风险(xiǎn)”与(yǔ)其他投资风险(xiǎn)相比(bǐ)，有(yǒu)其更加突出的特点，包(bāo)括为退(tuì)休人群提供(gōng)稳(wěn)定(dìng)安全有保障(zhàng)且抗通胀的收入补充来源、对冲长(zhǎng)寿风险(xiǎn)、为高龄人群储备失能养护和(hé)医疗应(yīng)急资产(chǎn)、为退休人群规划遗产、将养老投资与养(yǎng)老保障/养老(lǎo)生(shēng)活无(wú)缝(fèng)对接等。

　　养老金融产品的设(shè)计初(chū)心，必须(xū)切实从客户需求(qiú)出发；养老金融产(chǎn)品的设计理念，必须紧密围(wéi)绕承(chéng)担、减少或转移上述“老(lǎo)龄风险”主旨；养老(lǎo)金(jīn)融产品的设计成果，应该(gāi)更(gèng)多的让利于民(mín)、普惠百姓，运用(yòng)好专(zhuān)业的金融工具(jù)、做艰难但长期正(zhèng)确的事。

　　因此，能(néng)否设计出充分利(lì)用(yòng)资本市场(chǎng)具有(yǒu)良好增值能力资产的养(yǎng)老产(chǎn)品取决于发行人（或(huò)管理人）的产品设(shè)计能(néng)力和资产管理能力(lì)。“证券公司(sī)作为财富(fù)管理服务(wù)提供商(shāng)，可以与产品发行(xíng)人(rén)（或管理人）合作(zuò)，根据(jù)客户需(xū)求设计出在(zài)养老功能方面(miàn)更(gèng)有(yǒu)竞争力的(de)产品”，上述(shù)负责人表示(shì)。

　　中(zhōng)信建投也希望(wàng)能参与到具(jù)体的产品设计之中。其个人(rén)养老业(yè)务负责人建议，参考部(bù)分发(fā)达国家(jiā)的经(jīng)验，未来除了(le)股、债配置，或(huò)在未来可以考虑(lǜ)增(zēng)加底层可投标的类型，如REITS、衍生品(pǐn)、雪球等另类资产，丰富(fù)投资者的(de)可选标的，更(gèng)好地分(fēn)散投资风险。

　　励(lì)正集团中国区(qū)总裁张雨(yǔ)萌建议，应该(gāi)避(bì)免“开空(kōng)账”。也就是说，参与者可以(yǐ)直(zhí)接在开(kāi)户的时候做(zuò)投资选(xuǎn)择。这样(yàng)在开户的(de)时候就(jiù)可以(yǐ)形成闭环(huán)体验。

　　针(zhēn)对(duì)参与(yǔ)个人养老金(jīn)可能面临的流(liú)动性问(wèn)题，长(zhǎng)城人(rén)寿保(bǎo)险股份有限公司总经理王(wáng)玉改近日(rì)表示，保险公司可以(yǐ)通过(guò)“保单质押贷款(kuǎn)”等多种(zhǒng)金(jīn)融工(gōng)具来解决客户对短期资金的需求(qiú)。

　　券商发力(lì)个人补(bǔ)充养(yǎng)老金融方案

　　此外，针对1.2万难以满(mǎn)足(zú)个(gè)人或家庭养老(lǎo)的全面需求，多家(jiā)券商还发(fā)力(lì)个(gè)人(rén)养老金账户以外的(de)个人补充养老金融方(fāng)案，例如银河证券的“安(ān)养计划(huà)plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银河证券产品中心副(fù)总经理鹿(lù)宁告诉记者，目前(qián)，银河证(zhèng)券已根据在职群体养老规划的长期性、稳健性、安全性等特点(diǎn)，已(yǐ)退休(xiū)人群养(yǎng)老需(xū)求的(de)流(liú)动性、安全性(xìng)、稳(wěn)健性等特点(diǎn)，设计出多(duō)层(céng)次、多元化、个(gè)性化的养老配(pèi)置方案，积(jī)极履行(xíng)养老保障社会责任，力争为(wèi)居民提供(gōng)持续卓越的养老(lǎo)规划与(yǔ)满足不(bù)同养(yǎng)老(lǎo)需(xū)求的资产配置(zhì)服务。

　　中信证券的“信养计划”则基(jī)于个人养(yǎng)老(lǎo)场景(jǐng)，引入更丰富的养老型年金、增(zēng)额终身寿等不同品(pǐn)类产品(pǐn)，覆(fù)盖养(yǎng)老(lǎo)收益(yì)性资产(chǎn)和保障性(xìng)资产(chǎn)，满足客户多样化、多层级的养老资产配置需(xū)求。

　　针对三(sān)大支柱养(yǎng)老金(jīn)业务中的企业年金业务，银河证券还上线了自研的年(nián)金综合(hé)评价系统。该系统可以通(tōng)过客户提(tí)供的“脱敏”后年金(jīn)组(zǔ)合(hé)净值(zhí)与持股比例等数(shù)据，结合(hé)公募基金、股市债市数据(jù)，展示客户委托年(nián)金组(zǔ)合的评(píng)价(jià)结果。此(cǐ)外，也可以利(lì)用年(nián)金机制间接(jiē)服务(wù)背后(hòu)的企业员工和机构(gòu)事业(yè)单位(wèi)职(zhí)工。

　　截至目前，银河证券(quàn)基金研究中心已为部(bù)分省(shěng)市(shì)提供职业年金的(de)组合评(píng)价与(yǔ)管理咨询服务，也计(jì)划结(jié)合(hé)机构条线(xiàn)业务(wù)规划为央企(qǐ)与国企(qǐ)提供企业年金(jīn)组合评价等(děng)综合金融服务。

　　银(yín)河证(zhèng)券副总裁罗黎明告(gào)诉记者(zhě)，公司自主(zhǔ)开发建设部署的(de)年金综合评价系统及(jí)研究咨询服务，具有(yǒu)养老属(shǔ)性的综合金融服务体系(xì)均是公(gōng)司积极响应(yīng)国家养(yǎng)老发展战略而推出(chū)的新服务，体现了(le)在第二、三支(zhī)柱(zhù)上的积(jī)极筹划。

　　“我们高(gāo)度(dù)重视三大支柱养老金业务，目(mù)前公司已初步建立了(le)个人养(yǎng)老金及个(gè)人养老金融服(fú)务体(tǐ)系(xì)，充分利(lì)用金融产品代理销(xiāo)售牌照和保险兼业代理牌照(zhào)，为百姓提供更加(jiā)有(yǒu)温(wēn)度、有态(tài)度的个人(rén)养老(lǎo)金融服务。”罗(luó)黎明说道。

　　记者(zhě)观察(chá)｜“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚(hòu)

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现在(zài)个人养(yǎng)老金账户开通过程非常‘丝滑’，并且(qiě)有不(bù)少开户(hù)人在我(wǒ)们介绍(shào)之前(qián)都已(yǐ)有所(suǒ)了解，感觉(jué)这项(xiàng)制度的(de)普及(jí)度和客户认识程度在(zài)不(bù)断提升。”某(mǒu)大型银行的客户经理(lǐ)林漪（化名）向记者(zhě)表(biǎo)示。

　　“但也有很多(duō)人只是开(kāi)了账户(hù)并没有存钱，或存了钱没有(yǒu)开始投资，主要因为(wèi)不知道如何(hé)选择产品或者(zhě)有其他(tā)顾虑。”林漪还告(gào)诉记者，“这种(zhǒng)情况下我们就会再用PPT或(huò)者是纸质资料向客户进行(xíng)详细(xì)介(jiè)绍和对比分(fēn)析。”

　　去年11月，个人养(yǎng)老(lǎo)金制度正式落地，在(zài)北京、上海、青(qīng)岛等(děng)36个先行城市（地区）启动实施。距离个人养老金制(zhì)度落地已经过去半年，民众(zhòng)接受度(dù)和(hé)业务进展情况如何？从业(yè)人员在具体(tǐ)实操(cāo)过程中又遇到了(le)哪些困难？不同年龄段的群体会怎样理(lǐ)解(jiě)这项(xiàng)制度？

　　近日，本报(bào)记者实地探访上海地(dì)区几家(jiā)银行网(wǎng)点和券商营(yíng)业部，了(le)解个人养(yǎng)老金(jīn)制度近半年的落(luò)地情况。

　　年(nián)轻人更关注税收优惠

　　中老年人更在意退休后多一份保障(zhàng)

　　根(gēn)据人(rén)社(shè)部和国家社会保险(xiǎn)公(gōng)共服务平(píng)台数据(jù)可(kě)知，个人养老金制度(dù)经过半年时(shí)间的发展，在产品种类、数量和(hé)参与人数方面都有所增加。

　　某(mǒu)券商营业部财富管理相(xiāng)关岗位的(de)黄宁（化名(míng)）告诉记者：“很多客户都(dōu)对(duì)个(gè)人养老金业务热情高涨，有直接到营(yíng)业部咨(zī)询的，还(hái)有很多是打电话过来问(wèn)。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍(biàn)对个人养老(lǎo)金业务(wù)的热情和关注度比“90后”更高，并且除了个人(rén)咨询和(hé)开户外，还有不少企业员(yuán)工(gōng)、学校教师、退伍军人等通过企业(yè)和单位组(zǔ)织来(lái)了解、参与个人养老金投资。

　　记者了解了身边两位不同年龄段、均已购买个人养老金产品(pǐn)的朋友后发现，两人所关注的问(wèn)题“焦点(diǎn)”的确有(yǒu)所不同。

　　一位在上(shàng)海地区金(jīn)融机构工作的“80后”告(gào)诉记者，自(zì)从工(gōng)作以(yǐ)来(lái)，她每年都(dōu)将收入的(de)一部分拿来强制储蓄，有了个人养老(lǎo)金制度(dù)后，就(jiù)分一部(bù)分在个人养老金账户(hù)中，这(zhè)部分(fēn)强制储蓄的钱即使存长期(qī)也不会影响(xiǎng)她未来的生(shēng)活质(zhì)量，并且放进(jìn)个人养老金账户是(shì)在基本养老(lǎo)保险之外(wài)多(duō)一(yī)份积(jī)累。

　　而另一位工(gōng)作(zuò)不久(jiǔ)的“90后”表(biǎo)示，他现阶段最在意的就(jiù)是买个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)可以享受税收优惠，直接考虑到退(tuì)休后的生活(huó)质量还(hái)有点遥远。

　　针对上述两种不(bù)同的想法，黄宁也向记者坦言，他们在日(rì)常介绍个(gè)人(rén)养老金业务(wù)的过程(chéng)中(zhōng)确实会考虑到不同年龄群体的(de)不同需求和想法，进而更好地“对症下(xià)药”，比如(rú)给刚工作不(bù)久的年(nián)轻(qīng)人着重介绍“退(tuì家雀是国家几级保护动物 大山雀是国家二级保护动物吗)休后多一份保障”推广效果(guǒ)就不明显。

　　“吸睛”大于(yú)“吸(xī)金”？

　　然而(ér)，在(zài)个(gè)人养老(lǎo)金业务取得(dé)进展的同时(shí)，还有(yǒu)不少已经了解个人养老金业务的民众仍(réng)在“观望”。从现有(yǒu)数据可知，截至2023年(nián)3月底(dǐ)，虽然有3000多万(wàn)人开通了个人养老金账户，但(dàn)完成(chéng)资金存储的只有900多万人(rén)。

　　林(lín)漪在银行端个人养老金业务(wù)的开展中(zhōng)感(gǎn)受(shòu)到，一(yī)些客户开了户但没存储的主(zhǔ)要顾虑(lǜ)是锁(suǒ)定(dìng)时(shí)间太长(zhǎng)，担(dān)心(xīn)之后如果要大(dà)笔用钱时(shí)会很“棘手(shǒu)”；另(lìng)外(wài)一些客户(hù)则是认为在个人养老金产(chǎn)品并(bìng)非专门(mén)设(shè)计且收益优势不明(míng)显，目前个(gè)人养(yǎng)老金可(kě)以(yǐ)购买的养老储蓄、银行养老(lǎo)理财、养老保(bǎo)险产品、养老目标基金(jīn)四(sì)类产品，即使(shǐ)不通过个人养老金账(zhàng)户也可以直接买(mǎi)，且收益差距不大。

　　黄(huáng)宁则从券商(shāng)从业人员的角度谈到了推广个人养老金业务(wù)过(guò)程中的(de)“困(kùn)境”。他表示：“券(quàn)商端个(gè)人养老(lǎo)金只支(zhī)持(chí)代销公募(mù)基金，无法代销存款(kuǎn)、银行理(lǐ)财、商(shāng)业养老保险(xiǎn)，有些客户风险承受(shòu)能力较低，想寻(xún)求(qiú)更低(dī)风险等(děng)级的产(chǎn)品，纯公(gōng)募基金难(nán)以达到资产配置的需求。”

　　此(cǐ)外，还有一部(bù)分(fēn)年轻(qīng)人向记者(zhě)直言，对于离(lí)退休还较遥远(yuǎn)的群体来(lái)说，养(yǎng)老需(xū)求(qiú)当然也需要考虑，但眼下的生活(huó)和经济(jì)状况才是更重要的(de)。

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